主讲：龙鑫老师
【课程背景】
当前对公业务竞争日趋白热化，二级分行及一级支行分管行长不仅需精准把握市场趋势、优化经营策略，还需高效管理团队以应对复杂挑战。然而，实践中普遍存在以下问题：
▪ 战略落地难：业务规划与执行脱节，缺乏科学的客户分层与资源整合能力；
▪ 团队效能低：目标激励不清晰、跨部门协作低效，难以支撑业务突破；
▪ 风控滞后：动态风险识别不足，合规管理未能嵌入业务全流程。
本课程基于银行典型案例，结合战略规划、团队管理与风控合规三大维度，通过案例解析、工具模板与实战演练，助力分管行长实现“业务经营”与“团队管理”双轮驱动。
【课程收益】
▪ 战略层面：掌握区域市场分析、客户分层经营及产品组合策略的设计逻辑；
▪ 管理层面：学会团队目标设定、绩效考核与跨部门协同的高效方法；
▪ 实操层面：运用风险识别工具与合规管理框架，前置化规避业务风险；
▪ 实战能力：通过分组演练与案例复盘，快速提升复杂问题的解决能力。
【课程对象】二级分行及一级支行公司金融分管行长
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、战略定位与市场洞察——锚定高价值赛道
1、行业趋势与政策机遇解码
▪ 普惠金融、绿色金融、科创金融等政策对区域对公业务的影响
案例：某分行通过研究“绿色金融定向降准”政策，快速捕捉商机。
2、区域市场深度分析
▪ 结合区域经济特征，使用Deepseek生成“区域高价值客群热力图”
操作示例：以某长三角城市为例，热力图显示：...
▪ 产业链资金热力图+SWOT竞争对标
案例：某分行针对“双碳政策”下的新能源产业链，通过热力图发现商机。
二、客户分层与全生命周期经营——从潜力到价值的精准覆盖
1、客户分级
▪ 按规模（大/中/小）
▪ 贡献（存贷/中收/链式价值）
▪ 潜力（专精特新/小巨人/上市公司）
2、差异化经营策略
▪ 头部客户：“一户一策”定制综合方案
案例：某分行对接XX市政府平台（负责城市更新项目），设计方案。
潜力客户：链式营销+成长型产品包
沙盘演练：
场景：某新能源汽车产业链（核心企业：XX汽车，上游：电池厂A、电机厂B；下游：经销商C、D）。
任务：设计“汽车产业链上下游资金沉淀方案”，要求包含：①如何通过核心企业绑定上游供应商；②如何通过下游经销商沉淀资金。
输出：每组提交方案，导师点评。
▪ 小微客户：数字化批量获客+轻运营
案例：某分行联合当地科技园区，为入园小微企业提供服务。
三、产品创新与行外吸金——从价格战到价值战的突围
1、产品组合与需求匹配
▪ 按客户需求层级设计“4+1”产品包
案例：某支行服务XX机械制造集团，提供产品/服务组合。
2、行外资金分类
▪ 基石大资金：财政存款、社保存款、同业结算存款
▪ 业务关联资金：发债资金托管、综合授信配存
▪ 机会资金：国内及国际贸易低风险业务锁定资金
▪ 企业显性资金：企业明确可调动的闲置资金
▪ 企业隐性资金：需通过产业链或集团关系挖掘的资金
3、行外吸金工具库
▪ 工具1：资金流向诊断表（模板+使用说明）
▪ 工具2：竞品对比沙盘（模板+差异化提炼）
▪ 工具3：谈判话术库（3类拒绝场景+应答模板）
沙盘演练：
场景：某政府平台公司拟发行2亿专项债，资金拟存放他行（利率2.5%），我行目标吸存。
角色分配：分管行长（1+1）；客户财务总监（质疑利率）、客户资金总监（担忧资金流动性）。
任务：使用工具包设计谈判方案，重点回应“利率劣势”与“流动性需求”
输出：每组现场演示，导师点评。
四、团队诊断与效能提升——激活个体与组织潜力
1、团队能力数字化评估
▪ 使用Deepseek生成“员工能力雷达图”
案例：某支行调整角色分工后季度产能提升25%
2、人岗匹配与动态调优
▪ 遵循“能力匹配度＞个人偏好”原则
▪ 差异化管理策略
沙盘演练：分组诊断“团队能力雷达图”并提出调整方案
场景：某支行团队雷达图显示：3名95后员工（营销能力3.5，风险识别2.0），2名资深员工（风险识别4.0，营销能力2.5）。
任务：提出人岗调整方案，并设计差异化管理策略。
五、目标共识与风控协同——平衡效率与安全的经营智慧
1、目标管理与激励机制
▪ 使用OKR分解表分解目标，通过“目标进度看板”实时追踪
▪ 设计专项考核，配套荣誉体系
案例：某分行将“存贷款各新增30亿”目标拆解，提前2个月完成任务。
2、全流程风控与合规
▪ 贷前：穿透隐性负债与关联交易
案例：企业“体外循环”虚增流水
▪ 贷后：动态监测（制造型企业+贸易型企业）
沙盘演练：
场景：某汽车零部件制造企业（我行授信1亿）因上游芯片断供，面临供应链断裂风险（预计3个月内无法交货）。
任务：制定处置方案
输出：每组提交方案，导师点评。
▪ 合规红线：反洗钱、数据安全
案例：某支行“过度承诺利率”遭监管处罚
六、数字化转型——从管控到赋能的领导力跃迁
1、金融科技应用
▪ 智能尽调系统
▪ 区块链贸易融资平台
▪ AI客户画像
案例：某分行使用AI客户画像，筛选出企业进行针对性营销。
2、数字化团队管理
▪ 远程协作工具（钉钉/银行管理平台）效能管理
▪ 课堂讨论：如何平衡数字化效率与员工归属感？
授课老师
龙鑫 银行对公/对私营销管理实践专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
