课程基本信息
•主题：营销培训——华为铁三角协同（侧重售前视角）+ LTC全流程项目运作
•学员：公司销售、售前技术支持、项目经理
•时长：2天（每天6小时，含案例分享、工具演练、分组互动）
•核心目标：1. 掌握铁三角组织运作逻辑，明确售前在协同中的核心价值；2. 理解MCR客户关系管理体系，构建以客户为中心的协作基础；3. 精通LTC全流程关键节点，实现销售、售前、项目经理的高效联动；4. 落地实用工具与案例经验，提升项目成功率
课程内容：
第一天：铁三角运作机制与MCR客户关系管理（以客户为中心的协同基础）
一：破冰对齐——铁三角的核心逻辑与价值认知
学习目标
•明确铁三角的本质的是“打破部门壁垒，以项目为中心的协同体系”
•对齐销售、售前、项目经理的角色定位与协同边界
•理解“以客户为中心”在铁三角运作中的核心体现
核心内容
1.华为铁三角的起源与底层逻辑：从“单兵作战”到“团队协同”的变革（结合华为海外项目案例）
2.铁三角三大核心角色的职责与协同接口：
￮AR：客户关系主导、项目管理
￮SR：需求挖掘、方案设计、技术赋能
￮FR：风险管控、资源协调、交付衔接，客满管理
3.售前视角的协同核心：不是“被动支持”，而是“主动前置”（案例）
互动环节
•分组讨论：当前工作中“销售-售前-项目经理”协同的3个核心痛点，每组派代表分享
•老师点评
二：铁三角运作机制——售前如何高效“呼唤炮火”与协同
学习目标
•掌握铁三角“大平台+精兵作战”的运作模式
•学会售前在协同中的资源调用、需求响应流程
•理解授权与激励机制对协同效率的影响
核心内容
1.铁三角运作的底层架构：一线呼唤炮火→平台资源支撑（案例）
2.售前协同的关键流程：
￮需求同步：销售传递客户初步需求→售前快速输出《需求初步分析表》
￮资源申请：售前根据项目复杂度，申请技术专家、演示资源等（华为“炮火平台”资源调用流程拆解）
￮决策协同：重大技术方案、投标策略的铁三角内部评审机制
3.有效授权与激励：考核如何牵引售前协同（案例）
工具演练（可选：可根据甲方实际要求和实际案例调整）
•例：场景：某大客户提出“数字化转型”模糊需求，销售初步对接后需售前介入
•例：演练任务：分组模拟铁三角协同——售前快速响应，输出《需求初步分析表》，并提出需调用的平台资源清单
•点评：重点关注售前需求解读的精准度、资源申请的合理性
三：MCR流程实战——以客户为中心的关系构建
学习目标
•掌握MCR（客户关系管理）核心架构与流程
•学会CC3在客户关系构建中的赋能和作用
•理解“立体客户关系”对项目推进的支撑价值
核心内容
1.MCR流程五大核心环节：
￮客户战略解读：售前通过技术视角分析客户业务痛点（案例：解读某制造企业“降本增效”战略，关联数字化方案需求）
￮客户关系规划：铁三角分工——销售主导关键决策人关系，售前主导技术部门关系，项目经理主导交付对接人关系
￮客户接触管理：售前如何通过技术交流、方案演示、行业分享建立信任（案例：华为售前通过“行业数字化白皮书”分享，成为客户技术顾问）
￮客户期望管理：售前如何合理管理客户技术预期，避免过度承诺
￮客户信息管理：技术类信息（客户现有系统、技术标准、痛点数据）的收集与归档
2.立体客户关系的协同构建：
￮普遍客户关系：售前通过技术培训、问题解答覆盖客户技术团队
￮关键客户关系：售前与客户技术负责人建立深度信任（工具：《客户关系评估及规划》）
￮组织客户关系：推动企业间技术合作、联合创新
案例分享及互动：华为实战案例深度介绍立体客户关系突破、拓展及维护
工具演练
•工具：权力地图（Power Map）；客户关系管理工具等
•场景：某大型企业数字化平台建设项目，已知客户决策链包含：CEO（战略决策）、CTO（技术决策）、信息部经理（执行决策）、业务部门负责人（需求提出）
•演练任务：分组绘制权力地图，明确铁三角各角色对应的对接人、协同策略（重点体现售前如何对接CTO、信息部经理）
•展示与点评：优化权力地图的精准度与协同可行性
第一天总结与次日衔接及问答沟通
1.核心要点回顾：铁三角协同逻辑→MCR流程→售前协同价值
2.次日预告：基于今日建立的客户关系基础，学习LTC流程如何实现“线索→商机→合同”的全流程推进
3.课后任务：每组整理1个当前工作中的客户关系案例（含客户决策链、技术痛点），次日用于LTC流程演练
第二天：LTC全流程实战——销售项目拓展与铁三角协同落地
一：LTC流程概述——线索到回款的协同逻辑
学习目标
•掌握LTC（线索到回款）核心阶段
•明确铁三角在LTC各阶段的协同重点
•理解客户关系（MCR）与LTC流程的衔接逻辑
核心内容
1.LTC流程体系建设背景：华为“以客户为中心”的流程变革（案例：华为某海外市场因流程混乱导致回款延迟→LTC落地后效率提升30%）
2.LTC三大阶段与铁三角协同：
￮管理线索（ML）：销售主导线索挖掘，售前提供技术判断，项目经理评估交付潜力
￮管理机会点（MO）：售前主导方案设计与标前引导，销售主导商务谈判，项目经理制定交付预案
￮管理合同履行（MCE）：项目经理主导交付执行，售前提供技术支持，销售维护客户关系
3.前后呼应：第一天MCR构建的客户关系，是LTC线索转化的核心基础（案例：）
二：LTC前序阶段——线索挖掘与机会点验证
学习目标
•掌握线索挖掘的“一老二会三平台”方法
•学会铁三角协同验证机会点的核心标准
•掌握PPVVC工具，引导线索到商机转化
核心内容
1.线索挖掘的有效方式（结合华为实战案例：第一天的实战案例）：
￮“一老二会三平台”：老客户转介绍、行业展会/技术峰会、政府平台/行业协会/线上平台
￮售前视角：通过技术文章、行业报告、技术交流挖掘隐性线索（案例）
2.线索到机会点的验证流程：
￮铁三角协同评估：销售确认客户意向，售前验证技术可行性，项目经理评估交付资源
￮验证核心标准：客户需求真实、预算明确、决策链清晰、技术匹配度高
3.工具和理论学习：结合PPVVC，痛苦链&价值链：
分组演练
•场景：基于第一天各组客户实战案例或小组自己工作中实际案例，匹配当前该客户已表达初步合作意向，需验证是否成为正式机会点
￮演练任务： 核心填写项：客户基本信息、需求痛点、技术匹配度、决策链、铁三角分工、下一步行动计划
•点评：
三：LTC核心阶段——商机运作与售前关键协同
学习目标
•掌握MO阶段的标前引导、方案设计、投标协同技巧
•理解客户决策链分析在商机运作中的作用
核心内容
1.标前引导：售前主导的“价值沟通”（案例：）
￮协同要点：销售锁定关键决策人，售前输出定制化价值方案，项目经理同步测算交付成本
2.解决方案制定：售前的核心协同动作
￮需求深度挖掘：使用“痛苦链分析工具”，结合客户战略与痛点
￮方案差异化：突出技术优势与客户价值（案例：）
￮铁三角评审：方案的技术可行性、商务匹配度、交付风险的内部评审
3.投标与谈判协同：
￮技术支持：负责技术答疑、方案讲解
￮销售：负责商务谈判、关系维护
￮项目经理：提供交付周期、资源保障承诺
4.客户决策链再分析：结合第一天的权力地图，识别隐性决策人（案例：华为某项目通过售前与客户技术骨干的沟通，发现其对CTO有重要影响，及时补充协同策略）
四：LTC后序阶段——合同履行与协同闭环
学习目标
•掌握合同履行阶段的铁三角协同逻辑
•理解客户满意度管理的核心动作
•实现项目复盘与经验沉淀
核心内容
1.合同履行（MCE）阶段的协同：
￮项目经理：主导交付执行、资源协调、风险管控
￮产品经理：提供技术支持（方案落地指导、技术问题解决）
￮客户经理：维护客户关系、处理商务变更（案例：）
2.客户满意度管理：铁三角协同闭环
￮产品经理：技术问题的响应与解决
￮项目经理：交付进度的同步与反馈
￮客户经理：客户需求的收集与传递
3.项目复盘：AAR方法论等
￮复盘维度：客户关系、方案设计、协同效率、风险管控
￮沉淀输出：《项目复盘报告》（含改进措施）
综合实战演练一：
•场景：某项目完成合同签订，进入交付准备阶段，需明确铁三角在交付前的协同动作
•分组任务：每组模拟铁三角协同会议，输出《交付前协同计划》，包含：技术对接、资源协调、客户沟通、风险预案
•点评：重点关注协同计划的全面性、风险预案的针对性
综合实战演练二：
实战项目复盘及总结：基于各组实际操盘的项目（成功或/未成功），CC3分别围绕如果“再来一次”的假设下，输出复盘总结（包括且不限于：客户关系，技术方案，交付支撑，部门协同，平台支持，商务方案等）
课程总结与答疑沟通
课程特色
1.前后呼应：案例贯通两天（项目从客户关系建立→LTC全流程推进），工具及方法论层层递进
2.实战导向：各部分均包含真实案例+场景演练，学员互动及参与提升理解
3.聚焦售前：全程突出技术及服务部门在协同中的前置性、技术赋能、方案主导作用
互动充分：分组讨论、角色扮演、工具演练相结合，适配各种班级人员规模的高效互动
授课老师
孔涛 原华为全球销售部资深销售管理架构师
常驻地：西安
邀请老师授课：13439064501 陈助理
