打造基层销售项目作战单元的战斗力
课程背景：
从不少公司依赖单兵大BD（六边形战士）对外拓展和服务客户，对内连接内部运营的模式，急需升级为团队化、体系化、标准化的模式，需要发挥整个组织的优势。
华为销售铁三角的内涵是什么？铁三角中各个角的职责、角色是什么？如何发挥彼此的合力实现1+1大于3？铁三角的精髓是为了目标而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。熟练运用铁三角兵法，在前线一发现目标和机会时就能及时发挥作用，提供有效的支持，企业的整体资源才能高效协同。
面向客户界面：通过体系化将优秀的技术专家、服务、领导等资源推到客户界面，多维度服务好客户，做厚客户界面。在实现公司利益的同时，让客户认可所销售的产品/方案/服务带来的价值，对销售队伍的能力提出了很高要求。
销售的“项目运作”是华为销售项目的魂，保证项目组“做正确的事情”。它从项目目标出发，在要素分析基础上形成项目策略，通过ATPDC（Analysis ->Tactics ->Plan ->Do ->Check）持续迭代，直至项目目标达成。“项目管理”服务于项目策略的落地，通过对人员、沟通、计划、风险、汇报和决策的管理，使得团队“把已经策划好的事情做正确”。
有效的项目运作和高效的项目管理促成了一个个销售项目的成功，而后者构成了华为销售团队成功的基础。
课程大纲：
前言：
▪ 项目管理概述和华为项目管理发展
▪ 各类项目管理的核心管理要素（研发项目，销售项目，交付项目，软件项目，基建项目）
▪ 项目管理的流程简述（研发项目，销售项目，交付项目）
一、华为铁三角组织和运作，从6变形战士到铁三角组织转化
1、华为铁三角的形成背景
2、华为铁三角变革的设计思路
3、铁三角销售团队角色认知和人才画像
演练：铁三角角色认知模型
案例：某头部企业铁三角落地实践
4、铁三角团队的运作模式：客户群铁三角和项目铁三角
研讨：市场围着客户转，公司围着市场转，相关部门的如何落实以客户为中心。
二、华为的销售项目运作和管理
1、咬定项目目标不放松
2、项目要素：4+X
3、要素分析：有效策略的基础
3.1 项目决策流程和决策链
演练： 我司销售流程和客户采购流程和组织对接
3.2 决策链上客户支持度评估
3.3 解决方案要素分析
3.4 服务要素分析
3.5 商务要素分析
4、从要素到策略：识别关键路径，成功前提下约束成本
4.1 SMART原则对策略制定时的重要性
4.2 掌握SWOT、雷达图等分析工具
4.3 围绕客户关系、解决方案、服务、商务的攻防策略示例
5、从策略到执行：CC3项目队形拥有巨大优势
5.1统一的策略、统一的语言
5.2 客户覆盖无死角，打破客户内部墙
5.3 一切都是资源，一切都是信息来源
5.4 ATPDC迭代，直至项目关闭
三、华为的项目管理
1、简化管理，事务性管理授权
2、项目立项和项目赞助人
客户分类分级，项目分类分级标准，
赞助人制度，公司中高层领导和专家支持机制
3、日常沟通机制
4、项目计划制定和跟踪
5、项目目标管理及变更
6、评审和决策分离（决策机制和风险管理，授权与行权管理、合同条款基线管理）
7、用流程规范项目管理的关键节点及动作
8、项目关闭，项目复盘和总结
四、项目策划演练
分组完成项目要素分析，并在此基础上输出项目策略，每组分享10分钟。
：项目管理工具（10个execl工具模版）
五：销售项目中的客户拜访技巧
1、项目中重点客户关系的拓展
①知己知彼；②建立连接；③积累信任；④双赢使用
2、关键客户接触场景的技巧和工具模版（举例）
项目技术交流SOP
附件1:拜访函
附件2:邀请函
附件3:会议议程
附件4:会议纪要
附件5:目的技术交流策划报告
附件6: check list汇总
附件7:参考文件-2022-23年集采招标文件
附件8：客户接触场景5-技术交流SOP
3、项目客户关系拓展三板斧
①高层拜访
②公司考察
③陪同出差
基础能力（日常拜访、商务宴请、礼品赠送、基础礼仪）
授课老师
张晓峰 华为20年工作经验，其中海外工作17年
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
