张晓峰老师 华为营销实战专家/原华为代表处综合支持部部长、质量运营部部长、分公司总裁办GMO、海外大客户系统部长、服务商务部部长
导读
什么是华为的销售铁三角呢？华为铁三角的内涵是什么？铁三角中各个角的职责、角色是什么？如何发挥彼此的合力实现1+1大于3？其他企业学习华为销售铁三角运作中常见的问题有哪些呢？我们一起来看看吧！
三角的精髓是为了目标而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。熟练运用铁三角兵法，在前线一发现目标和机会时就能及时发挥作用，提供有效的支持，企业的整体资源才能高效协同。
然而，许多企业销售部门并没有运用到铁三角运作，以至于面临着以下的困惑，本课程通过对华为一线作战单元铁三角组织运作的研究，为学员展示铁三角组织在实际工作中的价值与意义。授课过程中，讲师将融入个人在华为的经历，帮助学员更好地理解铁三角的运作及体系。
课程背景
以客户为中心，就是华为的商道，如何把能力构建在组织上，如何让一线团队更好理解客户需求，并推动公司的流程运作，为客户创造价值，从而实现自己的商业目标，华为的一线铁三角的组织设计实践，给中国的企业提供了一个非常宝贵的参考模式。
公司战略的难点是实施，一线销售主管的职责和定位，是保证公司战略在一线落地执行的关键。如何提升一线销售主管的领导力，并持续对其赋能，是构建一支销售铁军的核心需求。
课程收益
1、学习华为客户关系管理流程方法论，如何管理决策客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖
2、客户关系管理作为支撑流程，如何通过管理大客户策略、管理客户活动规则，管理接触与沟通，提升客户满意度，有效支撑市场目标的达成，怎样进行过程管理与监控；
3、系列的方法、工具、日常运作，了解常用痛苦链、痛苦表、权力地图的使用；
4、客户档案的维度（个人维度、组织维度、项目维度）如何解读。
授课形式：理论讲解+案例分析+视频分享+课堂练习+实战演练+小组研讨+互动答疑
学习对象：企业董事长、CEO、销售总裁、一级部门总裁、中高层管理者及流程变革人员
时间安排：系统学习1-2天（6-12小时）
课程大纲
一、铁三角销售团队的运作模式
1.一线销售铁三角的职责定位
(1)管理客户需求
(2)管理客户关系
(3)管理项目
(4)管理客户满意度
2.听的见炮声得人来呼唤炮火
3.构建大平台下的精兵作战体系
4.有效授权和行权
5.如何通过PBC来牵引一线销售团队
6.销售团队的激励手段
7.铁三角组织的运作机制
(1)一线铁三角呼唤炮火、大平台精兵作战架构
(2)铁三角高效运作的关键因素有哪些？
(3)铁三角的两种运作模式
(4)铁三角运作机制支撑公司的项目制经营
(5)提升能力捕捉市场商机
(6)团队作战模式确保项目成功
(7)铁三角对营销体系流程化建设的价值
研讨&演练：铁三角组织如何与区域和总部组织协同，xxxx客户群铁三角任命演练
二、客户关系是第一生产力
1.MCR架构简介
(1)理解客户战略
(2)客户关系规划
(3)客户接触管理
(4)客户期望和满意度管理
(5)客户信息管理
2.如何构建立体客户关系管理
(1)立体式的客户关系的体系建设，是销售人员心中的教堂；客户关系贯穿整个销售过程，良好的客户平台可以促进商业目标的达成；
(2)制定与管理客户群政策；制定与管理系统部ASP和ABP；
(3)制定与管理客户关系计划；关键客户关系（Key Customer Relationship）；
(4)关键客户关系管理寻找连接点需要利用自身优势和客户特点匹配，不一定只是相同背景
(5)建立个人信任要循序渐进，创造并把握机会，找到个人信任的突破点；
(6)实现关键客户关系转型，支撑长期合作；全面梳理关键客户关系作战沙盘;
(7)总结：多种手段综合利用，循序渐进；普遍客户关系（ER：Extensive Relationship）；组织型客户关系：扎实运作、持续积累，构建组织互信；
(8)客户满意度管理的核心---对客户问题的响应/跟踪/闭环，客户信息客户档案/企业信息&个人明信片管理；客户关系如何管理和评价？
3.客户关系实战演练
(1)针对不同的客户接触场景，分别进行演练，以找到客户关系拓展方面的问题和改进点。
演练：MCR架构设计场景分析
演练：MCR场景演练-权力地图
演练：关键客户关系实战情景演练
演练：客户档案CP/VP简版输出
演练：MCR情景演练
授课老师
张晓峰 华为20年工作经验，其中海外工作17年
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
