客户关系拓展人人能做，但是如何做得更好？没有理论的指导的销售，就像人不带指南针进入原始的热带丛林，成功不知道为何成功，失败不知道为何失败。系统学习一门客户关系管理的方法论非常非常重要，客户关系是第一生产力。
课程目标：
关键客户关系如何通过权力地图量化闭环管理
如何进行关键/组织/普遍客户关系拓展规划
学习华为通过哪些策略及动作攻克关键/组织/普遍客户关系
攻克下来的客户关系如何最优使用
最终帮助学员改变未来绩效
课程对象：董事长、总裁、总经理、营销副总经理、市场总监、销售总监、销售经理等
课程时间：2天，12小时
课程大纲:
一、什么是立体化、纵深化的客户关系管理
1. 深度理解客户关系的概念和内涵
为什么做客户关系很难?
讨论：什么是客户关系? 做客户关系跟交朋友有什么差别?
客户关系有哪些特点?
2、什么样的客户关系是好的客户关系？
案例讨论: 这三个客户哪个关系更好?
3. 华为立体客户关系管理
华为客户关系管理的3个层次(关键/组织/普遍客户关系)相关工具
华为权力地图
场景演练1：1、参考华为权力地图，请画出适合本企业的关键客户权力地图，2、你认为与不同类型不同层级领导打交道的要领是什么?
华为纵深客户关系管理
为6维度5层次评估客户关系深度
华为客户关系规划、执行、闭环的量化管理
二、如何拓展关键客户关系，构筑客户关系的护城河
华为关键客户关系“知”“连”“信”“用”经典方法论
场景演练2：你认为关键客户关系6个维度5个层次如何刷新才能适合本企业，请写出具体的标准
知己知彼1: 你足够了解你的客户吗?
做关系就像谈恋爱,相知才能相爱,必须熟知客户的业务、关注点和痛点
知己知彼2: 了解客户性格特征和沟通风格
讨论：请给你的客户画像，跟强势客户如何谈工作?
建立连接1：建立连接的方式有哪些?
建立连接2：什么是好的连接?让亮点成为记忆的焦点,让价值成为信任的起点
讨论：是管理报表弄丢了订单吗?你怎么看?
建立连接3:华为提升关键客户关系的方法和措施
全面梳理关键客户关系作战沙盘
关怀关键客户职业生命周期，树口碑，赢支撑
讨论: 如何拓展“难点”客户? 哪一次连接让你实现了突破? 或者请分享2年以内仍让你的客户记忆深刻的关键连接?
建立连接4: 如何持续高效连接?
每一次连接,都是“做人”“做事” 两个方面的呈现
见一次客户并不困难,难的是持续连接并获得客户认可
积累信任1: 如何理解信任?
积累信任2: 如何不断推进信任的深度?
不断积累工作信任,并向个人信任过渡,两者相互促进
建立信任要循序渐进，创造并把握机会，找到突破点
建立个人信任必须要关注客户的业务和个人需求，辅助他成功
积累信任3: 如何把握尺度和边界
积累信任4: 麦肯锡信任公式 与 信任建设十条军规
分享：分享您积累信任的成功故事及失败教训
施加影响1: 客户关系的根本在于信任,没有信任难以施加影响
施加影响2: 不敢使用 VS 过度使用
施加影响3: 客户关系为用而建,如何让客户愿意帮你
施加影响4: 使用客户关系,就像使用信用卡,常用常还
分享：你再日常工作中客户信任和客户关系如何使用？
关键客户关系拓展注意事
第一天课后作业(提前布置便于学员,以练促学): 基于第一天学习的内容及第二天课件自学,以你当前拓展的一个重要客户为蓝本,画出权力地图(含对当前客户关系进行评估)及做出相应的客户关系规划,第二天分小组陈述(助教第二天一早收作业)
三、普遍客户关系运作，如何在客户内部广泛结盟形成统一战线
1. 重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝
2. 普遍客户关系的价值
评标领先
交付成功与改善盈利
品牌忠诚度
3. 华为普遍客户关系的常用拓展方法
分享：普遍客户关系,在贵司是否得到了足够的重视,有无成功案例分享?
四、组织客户关系管理，如何塑造公司影响力，支撑大份额拿单
案例：组织客户关系案例分享
组织客户关系的价值
组织客户关系建设要点
组织客户关系深化发展的四个核心
华为组织客户关系深化推进的常用方法
华为赞助人制度，华为如何使用高层赞助人
高层客户拓展过程中的三大障碍
公司在客户公关中发挥的价值
把客户关系建设在组织上
五、立体化客户关系规划
客户关系规划四步法（以市场目标为输入、现状评估、目标与措施、规划执行与监控）
客户关系规划要点
明确活动类型、预算管理、与项目进展相匹配
沿着业务决策阶段进行攻关，同时要有一定的提前量
关键客户关系规划要点
不能在客户的决策链当中挑出竞争对手的强烈支持者作为你的公关对象
与竞争对手在客户关系层级上不能居于明显的劣势
关注圈子和隐形决策链
普遍客户规划的要点
广覆盖
关注明日之星
分享与讨论：你公司/部门如何组客户关系的规划,如何闭环执行？
客户关系规划常见问题
立体客户关系存在额9大典型误区
客户关系公关策略-权力分析，摸清反对者，从容应对
华为差异化的客户关系提升方法
---差异化竞争优势---普遍客户关系
---核心策略---为客户创造价值
---有效关系拓展---识别关键客户群体和影响链
分享与讨论：你部门客户关系存在哪里误区，如何进行客户关系的规划？
分享与讨论：这4种情况如何最有效打单？
结尾 答疑
授课老师
张滨 华为CBG销服全球服务专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
