【培训目标】
战略对齐：掌握客户中心化战略的制定与解码方法，实现销售目标与客户需求深度匹配。
组织提效：构建铁三角协同机制，优化LTC流程，提升端到端销售效率。
关系深耕：系统化拓展与管理客户关系，从交易型向战略伙伴转型。
人才锻造：设计销售铁军成长路径，打造高绩效可持续团队。
【课程特色】
实战导向：5个真实项目案例拆解+3场沙盘推演
工具落地：提供12个即用模板（战略地图/LTC检查表等）
数字化加持：AI辅助的客户洞察模拟系统
通过本课程，学员将系统性掌握客户中心化销售组织的构建逻辑，实现从战略到执行、从组织到个人的全方位能力跃升。
课程大纲
模块1：以客户为中心的销售战略解码
销售战略DSTE—驱动从销售战略到落地执行
战略制定的核心要素
华为的销售方法
销售组织在企业中的龙头价值和战略地位
输出成果：各小组完成《客户中心化战略地图（草案）》
模块2：以客户为中心的组织建设——铁三角运作
组织结构匹配业务战略的演进
打赢班长战争：强组织、强计划、强匹配、强协同、强执行
走多路径、多业务路线，坚持全球化发展
华为发展史是变革管理史，也是销售组织能力发展史
从惨败中总结出来的华为铁三角
华为销售成功的公式，建立一线的销售铁三角组织
聚焦客户关键痛点,形成局部差异化解决方案
华为铁三角为什么可以成功？
模块3：客户关系拓展与管理
客户关系作为第一生产力，是所有营销活动的基础
客户关系管理的核心是做好客户选择
精准客户定义是销售战略的起点
价值客户分析（短期vs长期）
构建立体式的客户关系体系
关键客户关系管理的五个要素
组织客户关系
普遍客户关系
模块4：以客户为中心的流程建设——LTC流程优化
为什么需要LTC流程？
LTC 在公司整体流程架构中的位置
案例：H公司 LTC 主业务流程与功能领域流程集成视图
基于流程现状分析，以流程架构为“地图”，对流程打标签，明确流程建设需求
流程管理四个阶段
模块5：市场洞察和客户画像
从产品销售到解决方案销售
行业和客户需求洞察方法
解决方案设计思路
因人而异的解决方案价值与呈现
定义客户&客户画像 模块6：销售铁军的成长路径
业务转型：光速连接下的企业生产力“核聚变”
意识转型：回归业务，实时感知，为客户创造价值
成长转型：基于客户和竞争的成长驱动
文化转型：业务转型强调平台和共享，文化的转变是关键
企业网转售动员-挑战不可能的销售故事
华为的销售战略——敢于挑战不可能
销售的哲学和勇气
组织的力量&流程化运作
销售铁军端到端的拉通管理
【后续支持】
跟踪辅导：培训后提供1个月的跟踪辅导，帮助学员落地所学内容。
工具包：提供销售话术模板、客户跟进工具等实用资源。
授课老师
张滨 华为CBG销服全球服务专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
