课程目标：
完成本课程学习后，学员将能够：
1、掌握分销渠道的基础理论，分销渠道管理的基础理论。
2、掌握分销渠道设计与分销渠道策略选择的相关基础知识。能够发现、分析和解决组织分销渠道的实际问题。
3、掌握分销渠道管理的职能，从实际出发，对分销渠道等营销实践活动进行设计。
课程对象：公司渠道业务管理团队，零售业务管理部门人员以及销售相关的其他职能人员
课程时间：1天
课程内容
第一章、营销渠道的基础理论
1 营销渠道的内涵与特征
2 营销渠道的功能与基本业务流程
3 营销渠道的基本模型与关系
4 营销渠道的基本结构
营销渠道管理
1 营销渠道管理的内涵与特点
2 营销渠道管理的程序
3 营销渠道管理通常存在的问题
渠道分析
1 渠道环境分析(宏观环境、中观环境、微观环境)
2 企业战略与管理要素分析(总体战略、业务竞争战略、职能战略)
3 营销目标与营销战略分析
4 渠道分层分级管理（KA、国包&省包优劣势）
5 渠道任务与目标的确定 谈判如何做
第四章 渠道设计与策略选择
1 渠道结构与渠道组合
2 渠道策略 (直销、广泛分销、选择分销、独家分销、密集分销等)
3 渠道结构设计与策略选择(长度、宽度、密度等)
第五章 渠道伙伴的认证选择
1 渠道伙伴的认证选择的原则
2 寻找渠道伙伴的途径
3 渠道伙伴的评价方法（定量方法，定性方法）
4 渠道伙伴的谈判
第六章 营销渠道控制
1管理控制（控制内涵、管理控制与系统的设计思路）
2渠道控制的内容与程序（1. 要货计划，2.产品分货，3.产品调价，4.产品控价，5.串货管理）
3渠道中的投机行为与控制（典型的投机行为、渠道投机行为的分类）
第二阶段：《终端产品GTM操盘：IPMS》课程大纲
课程目标：
当完成本课程学习后，学员将能够：
了解标杆消费者业务零售策略。
了解标杆消费者业务零售运营管理。
对标思考，启发自身企业2C业务的零售体系建设提供思路。
课程对象：公司零售业务管理团队，零售业务管理部门人员以及产品销售相关的其他职能人员
课程时间：2-3天
第一章、GTM定义
1. GTM定义
2. GTM角色认知
3. GTM核心价值
4. GTM关键职责
5. GTM业务本质和定位
第二章、GTM沟通机制
各业务模块沟通机制
第三章、产品路标管理
产品路标管理
第四章、产品营销
1. 360度产品营销分级
2. 旗舰机上市营销
第五章、价格体系管理
1. 不同渠道模式下价格体系设计
2. 调价策略和调价方式
3. 控价目的
4. 控价原则
5. 控价手段
第六章、GTM操盘
1. GTM操盘全景图
2. GTM标准动作checklist
3. Retail流程架构
第七章、IPMS(大GTM操盘)
1. IPMS架构全景图
2. IPMS概述
3. IPMS核心要素和管理目标
4. IPMS双层级管理组织
5. IPMS流程评审及决策点（DCP/GR）
6. IPD和IPMS逻辑对齐
7. IPMS流程全景图
8. IPMS运作要点和WBS清单
第八章、产品GTM贡献价值
1. 产品端到端管理流程拉通
2. 新品上市首销爆款能力
3. 案例分享
第九章、产品GTM操盘关键业务动作要点
1. 产品操盘
2. 产品规划
3. 要货计划
4. 产品定价
5. 产品分货
6. 产品调价
7. 产品控价
授课老师
张滨 华为CBG销服全球服务专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
