教学时长：2天（12小时）
教学目标：
1、掌握大客户营销的基本思想、策略和基本方法。
2、掌握高效的客户关系建设和客户影响力训练方法。
3、掌握寻求与政企大客户深度合作的顾问式销售方法和各类实战经验。（关键内容：快速建立客户信任和管理不同线条的客户关系、挖掘有效商机、推动项目落地实施）
课程大纲：
破冰
1、课程介绍
2、现场答疑：我们遇到的大客户营销工作的困难与挑战
第一部分 针对大客户的顾问式深度营销基本思想
1、向客户推荐产品的挑战与困难
2、大客户营销方法的发展变迁
1)产品推销
2)顾问式营销
3)寻求深度合作的顾问式营销——战略合作营销
3、高效营销的核心思想——七个维度的客户化思维
1)天使心态、利他精神
2)换位感知（客户的压力点）和换位思考
3)系统化思考（客户关注的主流问题）
4)关注客户业务场景与业务流程
5)解决方案思维（用不同的方法解决客户难题）
6)可持续共赢思维
7)用简单、准确、生动的语言呈现我方的差异化价值
4、拜访客户和运作销售项目期间，需要反复思考的9个关键问题
1)客户外部环境的发展变化趋势
2)客户的战略发展愿景、优势、短板和主要压力点
3)我们的战略发展愿景、优势、短板
4)客户的产品采购决策流程、采购标准分析
5)对客户决策链和关键人的精准分析
6)友商的市场表现
7)我方的市场表现
8)市场潜在的变数（可能威胁客户的业务和我方的商机）
9)如何生动、高效地呈现我方产品的差异化专业价值
5、通过软肋工具，萃取我方的差异化优势：如品牌、技术、产品、方案、服务、商务、案例、生态等。
6、客户决策链关键人分析画像工具——BEIK模型
7、拜访客户关键人的常用话题策略与话术模板
8、情景演练：首次拜访客户的业务接口人
第二部分 高效引导客户关键人的实战能力修炼
1、和客户关键人打交道，如何在短时间内让他(她)产生好感和信任感
1)拜访者的外表、气场和商务礼仪
2)快速建立客户信任的六种方式
3)能被客户接纳的专业形象：天使，行家和顾问
2、成为客户信赖的业务发展顾问
1)大客户营销者应该具有的知识结构
2)如何提升和改善自己的知识水平
3)对客户有战略价值——整合公司内外的专业资源，并能精准、简洁、生动地向客户呈现
3、向客户关键人生动而有效呈现的基本功训练
1)谈论客户的外部运营环境
2)有针对性地介绍公司
3)3分钟之内，向客户决策人讲述一个令其心动的产品应用案例
4)生动描绘我司的特色技术、方案和服务
5)向客户决策者推荐我方支撑服务的高价值
6)情景演练专业表达的关键能力：首次拜访客户/第N次拜访客户/遇见客户的决策者
第三部分 关键营销场景中的洽谈与沟通方法
1、拜访客户关键人的一般交流步骤：三部曲
1)拜访准备
A.系统化分析客户
课堂练习：绘制客户分析思维导图（客户画像）
B.求助客户群的“教练们”
C.其他准备工作：分工、物品、话术准备
2)拜访过程
A.到达现场观察与感知、预估交流时间
B.建立初步信任
C.澄清客户可能提出的问题
D.用顾问式的风格挖掘客户真实需求（SPIN）
E.共创美好的战略合作愿景（NFPB）
F.确认客户感知和具体想法
G.引导制定后续互动计划
H.在客户侧发展“教练”（内线）
2、拜访客户的顾问式营销话术工具
1)与高层客户会谈时的常见误区
2)经典SPIN/NFPB工具在高层会谈中的深度应用
3)SPIN挖掘需求话术
A.Situation：背景型问题（例如：谈论客户当前外部的运营大环境）
B.Problem：难点型问题（例如：提及客户业务上潜在的难点）
C.Implication:内含型问题（例如：和客户算明细账，确认其收益或损失）
D.Need-Pay Off需求效益型问题（例如：反问客户的解决思路）
课堂演练：挖掘客户决策者的潜在需求与真实想法
角色扮演——某客户业务副总与我司的客户经理和解决方案经理
4)NFPB话术（呈现价值）
A.Need-Pay Off:确认客户的观点
B.Feature:表述我司的业务方案提供能力
C.Proof：我司的类似应用案例
D.Benefit：如果合作，将给客户带来什么长期价值
课堂演练：有效地呈现差异化价值来打动客户
角色扮演——某政府单位决策链上的重要人物和我司营销经理
第四部分 客户关系建设与管理
1、客户关系发展与管理的概述：一切围绕着“人”来展开工作
2、如何发展客户关键人的关系
1)和客户决策者接上线困难吗？关于客户关键人的三层人脉圈
2)客户关键人的常见关注点
3)发展客户关系的方法和实战经验
4)完善客户档案材料
3、发展客户组织关系的脉络和策略
4、需要发展的客户关系线条：管理线、业务线、技术线、财务线、采购线
5、与客户各个职能人物发展关系的实战策略概述
6、具体关系建设策略分析：倡议者、决策者、影响者、执行者、使用者
授课老师
彭可望 华为、美国SUN公司任职经历
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
