教学时长：两天（12小时）
教学目标：
1、掌握（渠道）大客户营销的基本思想、策略和基本方法。
2、掌握6项销售基本功的训练方法。
3、掌握高效的客户影响力训练方法。
4、掌握寻求与大客户深度合作的顾问式销售方法和各类实战经验。
教学大纲：
第一部分 针对大客户的营销基本思想和销售基本功
1、研讨：寻求客户深度合作的挑战与困难
2、大客户营销方法的发展变迁
1)产品推销
2)顾问式营销
3)寻求深度合作的顾问式营销——战略合作营销
3、顾问式营销者的客户化思维
1)换位感知和换位思考
2)系统化思考
3)关注客户业务场景与业务流程
4)解决方案思维
5)可持续共赢思维
4、面对大客户时，我们应该扮演的角色：天使、行家、顾问和知己
5、顾问式营销人员和客户的交流风格：针对客户关键问题的五步思维法
6、高效影响客户决策的两大基本要素
1)大客户营销人员的知识结构要求和学习路径
2)大客户营销人员的资源整合要求和工作路径
7、拜访客户，快速发展客户关系的六个策略
8、与客户基层、中层和高层人士接洽交流的重点
9、客户决策层关注的焦点和我司对应的差异化竞争优势
10、大客户销售的六项基本功训练：看、听、记、思、说、攒
11、课堂演练：
1)第一轮：轻松愉快地探讨客户的行业发展环境
2)第二轮：有针对性地介绍我司
3)第三轮：讲述一个精彩而有说服力的案例
4)第四轮：呈现我司具有差异化竞争优势的技术、产品、服务和资源
5)第五轮：如果深度合作，我司能够提供的完备服务支撑体系
第二部分 促进客户深度合作的顾问式营销技能
1、客户关系拓展和管理
1)围绕着客户决策链人员开展工作
2)努力建设客户群体内部的“教练群”
3)摸清客户关键人“四个象限”的需求
4)建设客户个性化档案
2、客户分析与项目策划工具
1)客户画像BEIK模型
2)编写《客户项目基本分析报告》
3)编写《客户项目营销策划与行动报告》
3、拜访客户关键人的一般交流步骤：三部曲训练法
1)拜访准备
A.系统化分析客户
课堂练习：绘制客户分析思维导图（客户画像）
B.求助客户群的“教练们”
C.搞清楚客户想知道的八个问题
D.其他准备工作：分工、物品、话术准备
2)拜访过程
A.到达现场观察与感知、预估交流时间
B.建立初步信任
C.澄清客户可能提出的问题
D.用顾问式的风格挖掘客户真实需求（SPIN）
E.共创美好的战略合作愿景（NFPB）
F.确认客户感知和具体想法
G.引导制定后续互动计划
H.在客户侧发展“教练”（内线）
4、如何准备递交给客户关键人的专业资料
1)常见的工作误区：递送错误的专业材料，没有达到预期效果
2)如何分析决策链上的客户和制定对应的交流策略
3)客户高层人士对来访者的心理预期
4)首次拜访客户递交的材料
5)与客户高层人员交流准备的材料
6)客户项目主管人员还想和你谈什么
5、拜访客户的顾问式营销话术工具
1)与高层客户会谈时的常见误区
2)经典SPIN/NFPB工具在高层会谈中的深度应用
3)SPIN挖掘需求话术
A.Situation：背景型问题（例如：谈论当前外部的运营大环境）
B.Problem：难点型问题（例如：提及客户潜在的难点）
C.Implication:内含型问题（例如：和客户算明细账，确认其收益或损失）
D.Need-Pay Off需求效益型问题（例如：反问客户的解决思路）
课堂演练：挖掘客户决策者的潜在需求与真实想法
角色扮演——某客户业务副总与我司的客户总监
4)NFPB话术（呈现价值）
A.Need-Pay Off:确认客户的观点
B.Feature:表述我司的业务方案提供能力
C.Proof：我司的类似应用案例
D.Benefit：如果合作，将给客户带来什么长期价值
课堂演练：有效地呈现差异化价值来打动客户
角色扮演——某客户决策链重要人物和我司营销主管
授课老师
彭可望 华为、美国SUN公司任职经历
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
