培训目的：
1、【建团队】在海外市场的复杂多变的营销环境下，如何掌握以“铁三角”为代表的高效营销组织建设模式和运作管理方法。
2、【教方法】“铁三角”营销团队的主要营销开拓方法和工作技能。提升各级主管指导团队打单的教练能力。
教学时长：1天
课程内容：
第一部分 海外市场“铁三角”营销团队的建设
序：高效地开拓海外市场的关键点之一 ——如何有效地组合营销人力资源并合理运作
1、案例分析：竞争激烈的全球市场需要什么样的营销变革——路易斯·郭士纳在IBM的资源整合变革
2、大型企业的内部营销和资源整合问题概述
3、华为在开拓海外市场过程中的内部营销与资源整合
1)各个时期华为海外营销团队的组织阵型变化与团队管理
A.阶段一：“狼-狈”小组
B.阶段二：诞生于北非地区的“铁三角”小分队
C.阶段三：地区总部的“重装旅”团队+“铁三角”
D.阶段四：华为与客户的联合创新团队——“大铁三角”
E.华为主要竞争对手的团队阵型优劣势对比分析
2)华为内部的团队沟通和跨部门资源整合特点
3)为什么铁三角组织适合开拓海外市场
4)铁三角组织如何落地
5)海外市场“铁三角”各角色的岗位定义
6)海外市场“铁三角”各角色的KPI考核要点
4、案例分析：Sun公司的Design Win“铁三角”营销团队建设
5、内部营销和资源整合的大局观
1)公司的战略愿景、阶段性目标和资源配置情况
2)各部门的愿景和阶段性目标
3)内部关键人的愿景、目标和痛点
4)我的近、中、远期目标
6、全球市场资源整合情报库建设
7、铁三角营销和资源整合的基本工作
1)“寻”合作机会
2)“定”工作界面
3)“建”沟通渠道
4)“顺”工作流程
8、海外市场跨部门团队协同实战演练与真实项目辅导
1）研讨：我们需要认识和团结的对象
2）有效团结对方的基本原理和方法
3）课堂演练（第一轮）：内部合作谈判
4）内部谈判的步骤（工具）
5）课堂演练（第二轮）：在复杂情况下的内部合作谈判
第二部分 海外“铁三角”团队营销开拓的基本策略和实战方法
1、“铁三角”营销团队的三种角色：天使，行家与顾问
2、海外市场开拓的四个阶段策略和铁三角团队的工作重点
3、华为LTC（从销售线索到回款）流程中，基于“铁三角”团队的营销项目运作过程管理
1)项目初期的重点工作：立项，整合资源建团队。
2)项目中期的重点工作：项目分析策划和客户交流。
3)项目后期的重点工作：重点客户引导。
4)投标期的重点工作：评标标准引导和投标。
4、海外市场营销工作体系
1)市场情报库建设
2)营销武器库建设
3)竞争对手情报库建设
4)铁三角团队工作协同体系建设和运营
5)市场前期开拓与商机挖掘
6)各级客户交流与公关
7)邀请参观样板项目和访问公司
8)高层拜访
9)论坛、峰会和展会
10)培训客户
11)品牌建设与宣传
授课老师
彭可望 华为、美国SUN公司任职经历
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
