教学目的：
1、学习和掌握针对行业客户的营销基本思想和关键的销售实战技能，帮助自己从一名传统的IT服务工程师向技术营销专家的身份转变，为公司带来更多的二次销售机会点，为自己创造更好的职业发展空间。
2、重点掌握在访问客户时，如何准备，如何会谈，如何有效地和客户建立信任和挖掘真实的IT需求，并和客户现场确认后续的行动计划，推动项目发展。
3、掌握在服务现有客户的过程中，如何洞悉客户潜在的需求，并通过引导，顺利地挖掘出更多的服务商机，形成共赢的局面。
教学时长：1-2天。
教学手段：方法论、案例解析、问题互动、情景演练。
参训学员：技术支持人员、IT服务工程师。
课程内容：
教学破冰：课程介绍
课堂研讨（答疑）
技术服务工程师的营销困境与解决之道
技术服务工程师的营销优势
第一部分 行业客户营销的基本知识
1、从IT工程师到技术营销专家的成长之路
1)为什么我们需要成长为技术型营销者
A.个人职业发展的需要
B.公司健康可持续发展的需要
C.客户网络和业务高效安全运营的需要
2)IT服务工程师的优势与短板
A.优势：身份、位置、专业知识
B.短板：意识、勇气、营销方法
3)提升自己的方向：IT工程师的营销能力模型
2、营销方式的演进
1)产品推销
2)顾问式营销（解决方案式营销）
3)战略合作型营销
3、服务式营销者的思维方法
1)吃着碗里的，盯着锅里的，想到地里的——主动性思维（二次营销思维）
2)客户视角思维
3)系统化思维
4)业务场景化思维
5)解决问题思维
6)可持续共赢思维
4、工程师展开二次营销之前，首先要思考的九个问题
1)这家客户的外部经营环境的变化趋势
2)这家客户的战略发展愿景、优势和困难（哪些可以用我司的产品服务方案解决）
3)我司的战略发展愿景、优势和困难
4)客户IT项目的采购流程、采购标准分析
5)客户决策链和关键人物的分析
6)其他IT友商的市场表现和技术表现（产品和服务优劣势）
7)我方的市场表现和技术表现
8)市场潜在的变数
9)如何呈现我方IT解决方案的差异化专业价值
5、我们和友商有何不同：萃取我方的IT服务的差异化优势
6、画一张草图，系统化地分析高价值客户：BEIK客户分析模型
7、和客户发展友好关系的行动路径：每个阶段和不同岗位的客户主谈的话题
8、二次营销过程中，IT工程师和客户的交流引导话术框架知识
1)如何开场
2)通过SPIN话术工具锁定客户的关键痛点和他们的初步想法
3)展示我方的专业能力和合作愿景
4)收尾，并提出后续有偿服务的建议
第二部分 技术营销者的个人专业品牌修炼
1、和客户打交道，如何让客户尽快产生好感和信任感
1)IT服务人员的外表、气场和商务礼仪
2)快速拉近客户关系的六种方式
3)能被客户接纳的专业形象：天使，行家和顾问
2、成为客户信赖的行家：IT服务人员的知识结构优化
1)客户希望交流的话题和知识
2)IT工程师合理的知识结构
3)如何提升和改善自己的知识水平
3、对客户有战略价值——整合公司的专业IT服务资源
第三部分 技术营销者的专业基本功：细节左右成败
1、概述：为什么要修炼基本功
2、六项基本功修炼
1)看：观察客户场景并正确地推测有价值的情报
演练：观察客户业务场景获取有用情报
2)听：倾听客户的多维度需求
3)记：建设自己的商业情报库
4)思：洞悉问题，独到见解
分享：客户决策者关注的专业要点
5)说：讲清楚，说精彩
演练1：有意义地寒暄或深入谈及客户行业现状或者经营现状
演练2：有针对性地介绍我公司
演练3：准确而生动地呈现一个经典的IT服务案例
演练4：描述我司一个领先的IT产品或个性化服务
演练5：介绍我方具有差异化优势的IT支撑服务体系
6)攒：成为资源整合专家
第四部分 关键营销场景中的洽谈与沟通方法
1、客户拜访三部曲
1)如何系统化地分析客户并展开拜访准备
2)客户拜访和需求挖掘
3)拜访复盘与总结
2、正式拜访客户的一般交流步骤
1)客户背景与痛点分析
2)观察与感知
3)建立初步信任
4)澄清可能临时出现的问题
5)挖掘客户痛点对应的IT建设与运维需求
6)共创高效而安全的合作愿景
7)确认客户感知
8)制定后续互动计划
3、和客户交流话术的基础
1)SPIN挖掘需求话术
A.Situation：背景型问题（例如：谈论客户面临的大环境）
B.Problem：难点型问题（例如：提及客户的业务难点）
C.Implication:内含型问题（例如：和客户算明细账，确认收益或损失）
D.Need-Pay Off需求效益型问题（例如：反问客户的解决思路）
案例解析：挖掘特定行业客户的潜在IT需求与真实想法
2)NFPB话术（呈现价值）
A.Need-Pay Off:确认客户的观点
B.Feature:表述我司的IT服务方案提供能力
C.Proof：我司的类似服务案例
D.Benefit：如果合作，将给客户带来什么长期价值
案例解析：有效地呈现差异化价值来打动客户
4、富含二次销售机会点的典型场景、应对经验和实战案例
1)家家IT都有难念的经：正确认识客户的IT难题和个性化服务需求
A.清晰地定义我司IT个性化服务的能力边界
B.系统化分析客户的IT系统和潜在的问题点
C.以IT顾问之名，与客户深入讨论如何优化IT系统，共创双赢价值
D.避开有争议的服务陷阱
2)第一期IT系统工程实施之后，尽快对技术类客户回访
3)客户投诉和处理故障的过程
4)IT系统日常运维
5)客户单位的IT规划建设方案出炉
6)客户各级主管领导当前存在一系列急迫的痛点
7)和客户主管运营、生产和市场营销的主管领导深入交流，了解“效率、成本和风险”问题
8)我方友商的IT系统存在重大问题
9)挑战最难和最容易的商机挖掘机会点：直面客户的一把手或CTO进行引导
授课老师
彭可望 华为、美国SUN公司任职经历
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
