课程背景
成功绝非偶然，成为销冠也非一蹴而就。据统计，销售工作中，20%的人业绩突出，50%的人业绩平平，25%的人坚持不下去，只有不到5%的人能成为顶尖级销售员。
仔细研究顶尖级销售人员，你会发现他们身上的诸多闪光点，他们是从优秀走向卓越的代表人物，销售业绩一骑绝尘，常常占据半匹江山（业绩往往比第二名与第三名的总和还多），同时个人最高销售记录保持也会长达数年甚至数十年。
怎样成为这5%的TOP Sales?
TOP Sales=天赋+梦想+动机+潜质+意志+技巧
天赋：你对市场、客户的敏感程度如何，冥冥之中能否找到方向？
梦想：人生最大的抱负是什么？怎样扣动心灵扳机，让心中那团火熊熊燃烧？
动机：敬畏客户，持续为客户创造价值，赢得客户的持续下单和对你的尊敬。
潜质：TOP Sales的素质模型和胜任能力，他们是征战沙场的战狼。
意志：公司战略大致正确、战术切合实际，意志力将决定最后的胜负。
技巧：掌握方法和技巧，善于调动资源，学会借力，销售业绩将会事半功倍。
也许有同学会问，我工作中也按上述内容进行，为何成不了TOP Sales呢？
答案是还没有掌握到精髓，只学到表象，还未理解本质，更没有深度思考，打通底层逻辑，上升到方法论。
本课程结合老师20年营销管理与销售经历（个人年度最高销售额曾达到2.6亿，业绩保持4年之久），倾囊相授，助你脱胎换骨，喷薄而出。
适用对象 营销管理者、营销精英、有梦想的营销人员
授课方式 采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、情景演练；
授课时间 2天/12H
课程收获
大量真实案例分享，让你掌握销售冠军成长秘笈（关键节点）；
精准客户在哪里？精准客户的衡量条件（客户识别与需求挖掘）
开水烧到90℃，为何放弃了（掌握有效逼单的技巧）；
竞争对手的客户，如何有效抢过来（竞争策略）；
输出销售话术，解除客户异议。
课程大纲
课程大纲
开篇案例：在贫瘠的西北市场，我是如何从“0”做到“2.73亿”年度业绩的？
第一讲：扣动心灵扳机，点燃内心那一团火
【现状分析】：销售人员难招，优秀的销售人员难留；老业务激情褪去，安于现状 ；新业务缺乏毅力，容易放弃。如何让营销组织保持旺盛的生命力？如何让营销人员“嗷嗷叫”？
1、巅峰心态 激情燃烧
1）如何长期保持巅峰心态，在逆境中如何谷底反弹？
2）面对身边人的“杂音”，如何静下心来不被打扰？
3）成功人士的心智模式
2、心智锤炼 每日精进
1）设置阶段性的目标，并为之奋斗（30岁之前、30-40岁、40之后阶段性目标）
2）做一个让人舒服的人，别人才会帮你（让客户看到他当年的影子）
3）拜最好的老师，做最好的学生（认识自己不足，缺哪项补那项）
4）改变不良习惯，刻意训练自己
第二讲：发掘销售潜能， 自我驱动创造卓越
【现状分析】：俗话说“三岁看大，七岁看老”，通过素质模型识别销售潜质，选出狼崽，企业只需提供适合生存的土壤，他们将会基因突变，腾空而起。
1、销售冠军的素质模型
主动性
概念思念
成就导向
影响力
坚韧性
工具：如何选拔狼性营销人员？
2、目标分解-向卓越目标发起挑战
1）目标分解的方法
2）高行动力，今日事今日毕
3）时间管理策略
4）如果目标没有达成，请从以下方面审视自己：
客户是否精准？
客户分类是否正确？
是否完成A类目标客户的预约？
是否了解客户的真实需求？
产品价值有没有讲清楚？
客情关系是否到位？
有无有效逼单？
精神状态是否有激情，能否感染客户？
销售技能有待提升
第三讲：梳理销售环节， 助力业绩一骑绝尘
【现状分析】：普通销售与冠军销售的区别就是：普通销售只会把水烧到90℃，最后折戟沉沙（关键节点差一点火候），而冠军销售总会将水烧开，努力到拼尽全力，拼搏到感动自己，最后为客户创造了价值并赢得尊敬。
1、精准客户才是签约的法宝
衡量精准客户的三大条件
精准客户到哪里去找？
产出：精准客户画像与寻找策略
2、怎样高效约见客户？
1）客户为什么不愿见你？
2）你约见面，客户让你先报价，怎么办？
3）打电话的正确姿势
3、与客户见面时，如何做开场白？
1）提出议程
2）讲述议程对客户的价值
3）尊重，询问客户是否可以开始？
4、第一次见面，如何挖掘客户的真实需求和购买欲望？
1）有效提问，了解客户现状，满意与不满意的地方？
2）弄清客户的决策流程与第一决策人
3）做好投入产出比分析，价值数据化
产出：需求挖掘话术、数据化、准备与对策
5、你面见的第二或第三KP，怎样让他引荐见到第一KP？
1）名片上的职务是“联合创始人”，怎样识别他是不是真KP？
2）有效识别抗拒点的真假？
2）怎样争取到第二或第三KP为我们说话？
产出：说服第二或第三KP引荐最终决策者的话术
6、如何向客户介绍产品？
配合客户的需求价值观
让客户参与
不贬低竞争对手
用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比
独点卖点
7、如何解除客户异议/顾虑？
怀疑-应对策略
误解-把误解转化成需求
缺点-引导转移到我方优势之上
8、做足准备，提高谈判能力，销售高手如何有效逼单？
1）敢于要求，不要怕把客户逼死了
2）了解客户顾虑，现场一起解决
3）价值数据化，精确计算投入产出比
4）利用活动、促销政策，过了这一村没有那一店
5）即使逼单不成，也要弄清问题所在
产出：现场逼单话术
9、虎口夺食-如何把竞争对手的客户变成你的客户？
1）研究竞争对手的薄弱环节，找到突破口
2）研究客户的致命痛点，给出解决方案
产出：研究竞争对手和客户的策略工具包
案例分析：你跟进了大半年的客户，突然得知今天与竞争对手签约，明天就要付款。你准备怎么办？有无翻盘的机会？怎么翻盘？
10、如何说服关键人物帮你介绍客户？
1）关键人物的需求点、困扰点
2）关键人物的影响力
3）关键人物核心诉求（利益、名誉、方案、资源）
案例：阿里业务员如何说服镇长介绍业务的？
11、大订单跟进过程中，你一定要把握好的客户决策点
1）客户感觉问题的严重性如何？
2）客户准备什么时候解决？
3）如果要解决，希望达到什么效果？
4）供应商的筛选与评估
5）方案的可行性怎样？
6）风险有哪些？
7）投资回报周期
12、目标客户分类：如何判断客户会在多长时间签单？
1）A类（一周内签单，客户在做价值认证，比如到底选那一款？）
2）B类（15天内签单，见到第二KP，比较认可）
3）C类（30天内签单，见到第三KP，需要内部讨论）
4）D类（暂时不考虑，未来有需求）
13、业绩倍增-从“点”的突击到“面”的突破
市场规划-区域划分、聚集行业、定位主战场
找准策略-产品策略、竞争策略、客户策略
团队配合：领军人物与团队分工
14、如何维护关键老客户？
1）绘制客户管理地图
2）提升客户关系级别
3）做好三级客户关系管理
授课老师
赵阳 曾任西门子中华区CMO,欧普照明渠道总监
常驻地：珠海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
