课程背景
毛泽东主席在《反对本本主义》一文中提出：没有调查就没有发言权。经营企业也是一样，不调查市场，不了解客户，不倾听消费者心声，以“我觉得”、“我以为”的思维制造产品，一旦市场遇冷，客户不买帐，势必会造成产品滞销，前期的投入全部打了水漂，公司除了遭受巨额损失外，一旦错失机会，企业将会被带入万劫不复的深渊。
在全民焦虑的当下，如何做一个冷静的观察者，以不变应万变的气魄，洞察商业规律，在迷雾中探寻一条通向未来的路？
当企业经历了生存阶段，存量业务基本能满足公司生存条件，怎样寻找下一个增长极，让老业务赋能新业务？
如何洞察市场机会，抓住风口，如何增加土地肥力，多产粮食？
如何根据市场潜在的需求，选择价值、提供价值、宣传价值和实现价值？
如何进行市场细分，选定目标人群，进行调研？
调研的方法有哪些？调研的内容怎样设计？怎样确保调研的数据真实有效？
这一系列问题将在课程中找到答案。
本课程结合老师20年实战营销经历和多家企业营销战略顾问经验，以“麦肯锡营销战略”为基础进行设计， 进行科学的、系统的调研和分析，助力攻占目标市场，迈上行业之巅。
适用对象 总经理/副总经理、品牌/战略部经理、营销/市场经理级以上管理人员
授课方式 采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、情景演练；
学员人数：40人以内（超员不接）
授课时间 2天/6H/天，知识+辅导+输出报告（1天只讲理论部分，无实操）
课程收获
掌握调研方法，收集市场信息；
学习调研工具，全面覆盖市场；
做好组织分工，设计访谈提纲；
选定目标市场，展开市场调研；
分析调研数据，撰写调研报告。
课程大纲
第一讲：外部环境与宏观分析
【问题分析】市场未来的趋势是什么？你的企业在行业中处于什么水平？未来三五年行业将发生哪些变化？潜在竞争对手有预判吗？机会与破局点在哪？
1、未来趋势（看趋势/政策）
1）社会
2）技术
3）政策
4）环境
5）经济
6）法律
2、宏观分析（看行业）
1）行业规模
2）政策趋势
3）技术趋势
4）产业链趋势
5）经营方式趋势
3、竞争力（看竞争）
1）竞争格局
2）替代品
3）竞争对手分析
4）潜在对手（跨界）分析
5）供应商分析
6）购买者分析
工具：波特五力竞争力模型
4、客户分析（看客户）
1）客户群体
2）客户需求
3）客户体验
4）渠道变化
练习：高价值客户6个方面的分析
5、潜在空间（看增长）
1）相同的产品还能卖给哪些行业？
2）相同的客户还能卖给哪些产品？
第二讲：市场分析与组织分工
【问题分析】纵观商业环境，竞争与日加剧，还有哪些“山头”可以抢占，还有哪些人群没有覆盖？原来的客户发生哪些变化？怎样感知客户的心理？
1、市场分析内容
1）市场趋势预测分析
2）市场需求层次和各类地区市场需求量分析
3）产品生命周期及可销售时间
2、市场细分分类
1）地理细分
2）人口细分
3）心理细分
4）行为细分
3、市场细分步骤
选定产品
列举潜在顾客需求
分析潜在顾客的不同需求
制定相应的营销策略
4、目标市场选择
1) 市场定位
2) 市场细分
3) 选择目标市场
组织成立：访谈小组成立与分工
第三讲：市场调研流程与方法
【问题分析】：市场需求是否了解？目标客户群真正想要什么？信息收集和数据分析是否真实有效？调研表格如何设计？有无科学的工具？
1、市场调研的流程
1）发现问题和机会
2）调研活动启动大会
3）制定方针和目标
4）组织与分工
5）选择调查工具
6）问卷设计与试访
7）调查执行
8）初步分析与预测
9）纠偏，大规模全方位调研
10）撰写调查报告
2、市场调研的方法
定性调研方法
小组座谈法
个人深度访问
专家法
观察测试法
演练：“小组座谈法”情景练习
定量调研方法
入户访问法
街头拦截法
电话调查法
邮件/邮寄调查法
互联网调查法
3）案头调研方法
外部数据分析
内部数据研究
3、市场调研的内容
1) 政策与趋势
2）市场（客户及客户下游）
3）竞争对手
4）供应链
4、市场调研的工具
1）趋势分析法
2）对比分析法
3）矩阵分析法
4）标杆分析法
5）SWOT分析法
6）回归分析法
输出：设计访谈提纲
第四讲：调研数据分析与撰写报告
【问题分析】：面对海量的资料，能否筛选有价值的数据？撰写报告类型、要求及注意事项是否清楚？结论是否经得起推敲，是否具有建设性？
1、撰写调研报告的类型
1）综合性报告
2）专题性报告
3）理论性报告
4）建议性报告
5）历史性报告
6）写实性报告
2、撰写调研报告的要求
1）语言简练，结构完整
2）资料详实，有证可查
3）结论要明确，建议要中肯
4）开一次专题讨论会，综合意见再呈报
输出：调研报告表格
授课老师
赵阳 曾任西门子中华区CMO,欧普照明渠道总监
常驻地：珠海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
