课程背景
营销3.0时代，你的销售方法是否与时俱进？是在卖单一的产品，还是整体解决方案？我们销售成功的同时，有没有让客户也获得成功？
如果没有掌握系统的方法论，不懂得运用销售工具、话术，你也许会发现，无论我们讲得多认真，客户却不大领情，甚至有些反感？归根到底是在这个供大于求的时代，客户选择越来越多，而我们的销售模式却还停留在原地。那么怎样走进客户心理，获得客户认同呢？
顾问式销售是以专家身份，站在客户角度，以客户为中心的销售模式。他不是着眼于一次合同的订立，而是致力于长期关系的建立，不仅要求销售人员熟练运用分析能力、创造能力、挖掘能力去匹配客户需求能力，还要求销售人员坚持感情投入，适当让利于客户并预见客户的未来需求，用利他思维去成全客户。
本课程结合老师20年营销经历和多家企业营销顾问经验，基于营销心理学原理，直击人性底层逻辑，深入洞察客户心理，提前做好异议防范，有步骤的推动项目前进，让你快速掌握销售成交的方法。
课程设计真实还原销售场景，通过大量的案例、话术和实战演练，直面销售流程中的每一个环节和关键节点，输出一套工具和方法，即学即用。
适用对象 销售总监、销售经理/市场经理、主管、一线销售精英
授课方式 采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；
授课时间 1-2天
[版权课程]
课程收获
洞察客户心理，建立信任关系；
挖掘客户需求，共建采购标准；
介绍产品优势，匹配解决方案；
讲述成功案例，快速达成成交。
课程大纲
第一讲：顾问式销售第一步-建立信任关系
【现状分析】：客户见多识广，火眼金睛，怎样让客户觉得你是个“好人”，放下防备心理，在购买过程中坚定不移的支持你？
【本章收获】从“四个维度”建立牢固的信任关系
1、职业信任
职业形象
肢体动作
言行举止
工具：客户对第一印象的4个认知
2、专业信任
1）行业知识
2）客户知识
3）公司知识
4）专业知识
5）业余知识
讨论：当你申请的免费样品给大客户测试/试用，连续两次客户都不满意，你会怎么做？
3、关系信任
1）个人方面
2）职业发展
3）岗位平衡
4）家庭关系
5）兴趣爱好
6）社会成就
4、利益信任
1）客户的组织价值
2）客户的个人价值
3）延伸价值
计算：以公司产品为例，计算带给客户的利益。
第二讲：顾问式销售第二步-高效客户拜访
【现状分析】：是否有这样的困惑：
1）大老远去见客户，以为客户会感动，没想到话没说几句，客户就不耐烦了？
2）拜访很多客户，都是回去等消息，或者单量总起不来？
3）当客户有需要时，脑海中浮现的第一选项却不是你？
【本章收获】从“五个步骤”高效推动订单
1、拜访准备（拜访前）
1）形象准备
2）信息准备
3）资料准备
4）异议准备
5）配合准备
思考：1、客户为什么不愿意见你？2、客户让你先报价怎么办？
案例：以客户为中心：杜斌的销售方法
2、开场白（入场时）
1）有效的开场白
2）提出议程
3）阐述议程对客户的价值
4）寻问是否可以开始？
思考：1、你去拜访客户，话还没说完，客户就要离开，怎么办？
2、你在讲述方案时，客户的注意力不集中，怎么办？
3、进程控制（进行时）
1）寒暄、破冰
2）提问，挖掘需求
3）介绍产品
4）化解异议/顾虑
5）解决方案/成功案例展示
6）签约或项目推进
4、承诺目标（结束时）
1）承诺目标不是语言，而是行动
2）让客户付出……
3）准备大中小三个目标
5、拜访总结（回家后）
1）到家回访
2）检查期望
3）检查顾虑
4）检查承诺
5）检查植入
6）总结回访
案例：阿里中供铁军的“夜总会”
第三讲：顾问式销售第三步-精准挖掘需求
【现状分析】客户需求模糊，我们怎样引导需求？客户有隐性需求，我们怎样查找隐藏的问题？如何扩大问题，放大痛苦，让客户意识到问题的严重性？
【本章收获】输出工具-SPIN需求挖掘工具
1、客户永恒不变6大的问题
你是谁？
你要跟我谈什么？
你的产品对我有什么好处？
如何证明你讲的是事实？
为什么我要跟你买？
为什么我要现在买？
2、客户识别-三种不同阶段的客户
空白型客户
模糊型客户
清晰型客户
练习：请对空白、隐性、显性需求进行判断
3、需求挖掘—SPIN模型训练
1）背景问题（S）
2）难点问题（P）
3）暗示问题（I）
4）需求-效益问题（N）
演练：异议防范-结合公司产品，根据SPIN模型设计销售话术
第四讲：顾问式销售第四步-介绍产品优势
【现状分析】：根据客户的需求与标准，如何介绍产品优势？如何让客户在脑海里与我们的优势自动连线？如何将我们的产品优势植入客户脑海，自动排斥竞争对手？
【本章收获】工具输出-介绍产品优势的FABE法则
1、如何向客户介绍产品？
1）配合客户的需求价值观
2）让客户参与
3）不贬低竞争对手
4）用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比
5）独点卖点
2、销售成交FABE法则
1）产品特点（F）
2）产品优势（A）
3）带来利益（B）
4）提供证据（E）
练习：销售成交-结合公司产品，根据FABE模型设计销售话术
第五讲：顾问式销售第五步-产品报价策略
【现状分析】不专业的销售人员，客户让报价，以为客户有意向了，殊不知，报价之后大多石沉入海。怎样把握报价时机与报价技巧呢？
【本章收获】客户预期与报价策略
1、客户对价格的4个认知期
1）价格预期
2）匹配期
3）对比期
4）购买期
2、报价的四条界限
1）底价
2) 欲望中止价
3) 目标价
4) 报价
3、报价方法
1）最好见面之后报价
2）见到决策者再报
3）了解需求再报
4）找准时机再报
5）产品价值塑造之后再报
6）报一个客户同行的价格，上浮3-5%，进行试探。
7）客户只认价格，就报一款有竞争力的产品
8）报价要留有余地
4、价格异议的解除策略
1）认同法
2）优势凸显
3）服务增值法
4）提供证据法
5）以退为进法
6）迂回补偿法
7）成本分析法
8）借助外力法
第六讲：顾问式销售第六步-呈现解决方案
【现状分析】：客户让你提供解决方案，却没有统一的格式和书写要点；客户问你跟哪些知名企业合作过，却没有讲述逻辑，也营造不出氛围，无法让客户共鸣。
【本章收获】工具输出-解决方案与成功案例讲述模板
1、如何识别成交信号？
1）之前不同意的条件让步了
2）同意项目向前推进
3）同意引荐上司或关联部门参与
4）同意召开产品/方案说明会
2、讲述成功案例
1）客户当时的情形
2）如果不解决会怎样？
3）我们提供的解决方案
4）如今的变化
5）项目的关联
输出：成功方案讲述模板
3、呈现解决方案
解决客户的具体问题
2）我们提供的哪些方案？
3）客户对我们的承诺
4）衡量的关键指标
输出：解决方案书写模板
授课老师
赵阳 曾任西门子中华区CMO,欧普照明渠道总监
常驻地：珠海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
