课程背景
在百年未有之大变局的时代背景下，外贸业务受阻，统一大市场的政策应运而生，作为生产制造型企业，我们是否紧跟时代趋势，做好企业未来规划？
在第四次全球产业化转移的浪潮下，人口红利逐渐消失，制造成本逐年上升，在产品严重同质化的今天，如何差异化突围？
在信息越来越对称，市场越来越透明，传统的销售方式似乎难以打开局面，我们有无进行全新业务设计，制定营销策略？
面对国际品牌的降维打击，国有企业的资源垄断，在夹缝中求生的中小制造企业，是否有些力不从心？销售业绩止步不前，销售老人激情不在，新人狼性不足，整个团队士气低落，缺乏奋斗精神和冲锋激情？
如何顺应时代趋势，转危为机，全新梳理产品特性和提炼独特卖点，快速走出销售疲态，突破业绩瓶颈，再上一个台阶？
本课程将为你解决上述问题。课程内容基于营销心理学原理，直击人性底层逻辑，深入洞察客户心理，快速掌握成交技巧。
通过此课程你将直面销售流程中的每一个环节，做好关键节点的控制，通过实战性演练，输出一套工具和方法，活学活用。
适用对象 销售总监、销售主管、销售精英
授课方式 采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；
授课时间 1.5天/9H
课程收获
掌握开发渠道，精准获取客户；
挖掘客户需求，匹配解决方案；
梳理销售流程，控制关键节点；
突破各个环节，提升销售业绩。
课程大纲
第一讲：商务礼仪-提高素养展示企业软实力
【问题分析】：怎样树立公司形象，将公司文化传递给客户？怎样从接触客户那一刻起，就刷新客户的认知？怎样把话说到客户心里去，从信任走到依赖？
1、我是企业的形象代言人
职业形象
肢体动作
言谈举止
互检：形象测评表
2、接待礼仪
1) 介绍的礼仪
2) 名片礼仪
3) 称谓礼仪
4) 握手礼仪
5) 尊位礼仪
3、会议礼仪
会议前
会议的布置要求
会议中
会议接待礼仪
4、电话礼仪
1) 树立良好的企业电话形象
2) 电话礼仪的基本原则
3) 接听、转接、留言、结束电话的基本技巧
4) 打电话谁先挂
5) 如何打出电话
6) 接听电话的注意事项
实战训练：陌生的电话怎么打？
5、拜访礼仪
拜访前
拜访中
辞别时
6、介绍礼仪
1）名片礼仪
2）握手礼仪
7、商务宴请礼仪
1）座次
2）倒酒
3）敬酒
8、乘车接送礼仪
1）驾驶员职位
2）开门礼仪
3）客人座位
第二讲：商务沟通-用客户喜欢的语言方式去沟通
【问题分析】： 见面三分亲，好不容易争取到与客户的见面机会，如何给客户留下好印象？电话沟通时如何减少客户挂电话？如何把话说到客户心里去，从而让客户信任你？
1、给予的艺术
给名
给利
给法
2、好的沟通从提问开始
1）信息类提问
2）认知类提问
3）选择类提问
4）确认类提问
沟通训练：如何通过高水平提问转变客户的观念？
4）问话的6种问法
问开始
问兴趣
问需求
问痛苦
问快乐
问成交
3、聆听的艺术
1）用心听
2）记笔记
3）适时回应
4）重新确认
实战训练：如果你去拜访客户，客户只给你一分钟，你准备说什么？
4、学会使用最美的语言-赞美
1）察颜观色（1.0-5.0眼神观察法）
2）如何让客户“一见如故”（PMP）
3）如何让客户“心心念念”（MPMP）
话术输出：客户对产品不感兴趣/不关心的应对策略
第三讲：蓄势待发-工业品客户开发前期准备与分工
【问题分析】：当企业进入快速成长期，公司将面向更高端的客户群体。你是否会突然发现，传统的销售方式（单枪匹马、吃喝玩乐、灰色营销等）越来越不管用，甚至无所适从？大客户都有成熟的流程体系，我们是否组建点对点、面对面的营销组织？
1、目标客户画像
1）全球知名型
2）集团多元型
3）行业纵深型
4）区域深耕型
5）飞速发展型
2、做好高价值客户的全面分析
1）客户公司的三到五年规划
2）客户公司年度经营目标
3）客户公司创新管理能力
4）客户公司经营发展情况
5）客户公司的账务状况
客户公司的组织架构变化
3、发现商机及验证标准
1）客户的痛苦链分析
2）商机验证的标准
预算
权力
需求
时间
竞争分析
4、客户开发的组织分工
1）销售人员-商务关系
2）技术人员-方案匹配
3）高层管理-组织信任
案例：华为云如何挖走的阿里云的大客户（得到）？
第四讲：商务公关-发展工业品大客户内部的支持力量
【问题分析】： 一个大项目的成功营销，除了正面竞争外，往往还需要争取到多方支持力量。如何运筹帷幄，寻找、甄别、发展、验证内线？如何收集、分析情报，制定针对性营销方案？
1、信息型教练的甄别与发展策略
1）关键人物身边的人
2）提供关键人物的日常信息、兴趣爱好、特殊嗜好、影响他的人等信息
案例：某企业开发大型政企业务，从领导母亲身上进行情感投资
3）掌握好与信息型教练的“度”
4）信息型教练甄选范围与标准
2、专家型教练的甄别与发展策略
1）评审小组成员
2）与竞争对手支持者意见相反可保持中立者
3）急需提升话语权，想出业绩的人
4）关键环节有参与的人
案例：某企业在大客户开发过程中，商务线关系成功突破，技术方案通过评审，最后产品测试阶段却过不了关，导致前功尽弃
3、顾问型教练的甄别与发展策略
1）评审小组担任高级职务或外部有影响力的人物
2）对影响评审有较大影响力
3）进行业务指导，推动项目前进
案例：某企业以学习的名义，发展老板的顾问为教练，竞标成功
4、保护好你的客户教练
1）慎言-陌生场合，有不熟悉的人说话需谨慎
2）回避-与教练不要表现过分亲密
3）张扬-不要让教练表现太积极
案例：某企业在客户审厂初步通过后，得意忘形，大肆宣扬，最后痛失订单
5、教练验证的标准
1）随时可约
2）主动引见上级
3）指导我们做业务
4）主动屏蔽竞争对手
5）主动透露竞争对手动向
6）要有利益链接
第五讲：决胜时刻-工业品大客户营销策略
【问题分析】：煮熟的鸭子为何飞了？当初拍胸脯保证项目没问题的干系人关键时刻怎么没有声音？评审环节为何加分项、特殊项总是无缘或得分较少？归根到底还是客户内部的权力结构没有效识别，未得利益者被冷落，关键人物关系没有突破等因素造成。
1、大客户内部采购/评审小组的5种人物
1）决策者-董事长/总经理/总指挥
2）使用者-生产、施工部门、维修部门
案例：精准出击：从使用者为突破口成功拿下环保设备改造订单
3）价格把关者-采购、财务部门
4）技术专家-研发、质检部门
5）客户内部教练-影响项目走势的人
案例：掉以轻心：某设备企业以8万元之差竞标错失1000万订单
2、绘制大客户权力组织地图
1）权力组织
角色识别
权力识别
态度识别
性格识别
2）决策链分析
决策节点
关键决策人
影响者分析
项目推动
工具：大客户决策链分析表
3、客户组织内部的痛苦链分析
1）找到一个角色/职位作为业务机会的切入点
2）列出该职位面临的首要“痛点”
3）你的产品能够解决客户的“痛点”
4）确保该痛点是导致更高层痛苦的原因？（高层的关注度）
5）推演该痛苦不解决引起的严重后果是什么？
6）推测谁对这个问题负责？
7) 该痛苦还会影响到哪些人？
8) 把痛苦引到更多人身上，在客户内部形成推力
练习：拟定一个大客户，分析客户的痛苦链
4、大客户开发四大雷区
1）误把技术专家当决策者
2）了解信息片面，不了解整体购买倾向
3）竞争对手动向不清楚，就侃侃而谈
4）不了解客户决策流程，不清楚项目进展情况
授课老师
赵阳 曾任西门子中华区CMO,欧普照明渠道总监
常驻地：珠海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
