课程背景：
经营和管理要抓住关键的少数。
企业80%的业务源于关键客户营销，只有加强对关键客户的有效管理和维护，才能为企业创造持续盈利。然而，传统的销售策略已不能保证关键客户销售的成功，让许多企业管理者感到困惑—— 如何分析和界定关键客户目标？ 如何制定关键客户营销策略？ 如何把控客户关键人物的合作关系？ 如何实施客户个性化解决方案？ 针对以上问题，通过中兴在关键客户管理中的成功体验与典范，帮助您系统地学习、掌握业务计划书的运用和专业的管理方法，以及客户业务、政治与竞争三者间的平衡经营艺术，提升关键客户管理水平，加强客户忠诚度，促进企业业务的可持续性发展。
课程特色：
基于对关键客户营销规律的深入洞悉和总结，本课程既重视流程管理之理性，也注重市场人性在营销工作中的关键作用，将西方营销理论与中方的销售实践进行了有机的结合，有理论、有实践、有方法。是关键客户营销的重要参考和指南。
课程强调实用性，对营销实战中的各环节都提供了实用的管理操作工具，以辅 助关键客户经理提升销售技能。这些工具是在老师二十多年销售经验的总结，实用而有效。
课程强调适用性，针对企业特别定制开发，广受欢迎。
课程强整体性，对销售流程各个环节重点均有详尽阐述和指引。
课程强调前期规划意义和市场竞争的残酷性。提出具体的竞争攻防策略。
课程强调技能和工具的重要作用，对于客户经理的沟通技巧，公关技巧，谈判技巧都做专门的讨论。
课程强调实战，每个章节都以案例或实战演练的方式进行。让客户经理在模拟的环境中施展高度对抗的思维，头脑风暴，竞争取胜。
注：实战演练可根据培训时长进行调整。
课程收益：
培养关键客户开发与管理的战略性思维
找到客户利益点，获得竞争突破口
放大自身产品优势，提高销售业绩
竞争分析和对策
掌握应对恶性竞争之道，超越价格战及桌下交易
多种途径维持长期合作关系
获取客户洞察的途径和技巧
熟悉客户沟通与交流的重要技巧
强调客户关系管理的规范性和长期性
建立双赢的销售谈判的基本思维和方法
课程对象：
关键客户经理、营销中高层管理干部
课程时长：
2天
课程大纲：
课程章节
内容提要
教学方式
课程时间
理论篇
理论篇
理论篇
理论篇
序章
客户关系导论
公司经营发展要求高质量的增长
客户关系是第一生产力
增长来源：二八原则的启示—关键关键客户
关系营销的独特价值
关键客户是未来市场扩张的战略环节，应该进行系统而有效的市场开发
客户的生命周期的管理
关系营销的本质是什么
主动营销：基于客户价值的作战策略
被动营销:基于竞争的作战策略
认清角色，做好本职工作
客户经理的角色认知
目标客户群规划的制定者和执行者
销售项目的主导者
客户关系建立与维系者
全程交易质量的责任人
优秀客户经理的绩效指标衡量体系
客户经理脱颖而出的决定性因素
讲解互动
120分钟
实践篇——客户关系建立与维护步骤
实践篇——客户关系建立与维护步骤
实践篇——客户关系建立与维护步骤
实践篇——客户关系建立与维护步骤
第一章
制定客户关系规划
从业务布局角度规划客户关系,挖掘机会
做好市场规划，全面认知客户
客户关系规划来自于对机会的判断
制定客户关系策略
客户关系来自于对客户需求的理解能力
理解客户，把握客户组织的需求
关键客户规划和执行的全景图
看行业：对行业变化趋势作出判断
看客户： 获取客户需求
解读客户战略—投资规划
解读客户战略—组织架构
解读客户战略—关键职位KPI
解读客户战略—对供应商策略
看竞争：明确形势和预见机会
竞争对手分析的工具和方法？
SWOT故事案例
利器&软肋模型
S国友商整网搬迁案例
看自身：总结回顾/匹配能力
看机会：市场分析/客户分析/竞争分析/产品分析
机会点管理
学会通过市场规划挖机会点，通过项目策划管机会点
长短兼顾的目标制定
基于长远合作的关键客户关系策略
反思：对于组织客户的市场规划常见问题
小结：如何做好组织客户的市场规划
讲解互动
案例分析
240分钟
第二章
实施竞争策略
取得项目胜利——
从项目竞争的角度
推进客户关系
销售流程与客户决策流程的能力匹配
服务客户组建项目团队（销售商务、技术支持、售后结成铁三角）
项目运作的三级模式的组织架构
项目策略和计划制定
项目策划的关注的五个重点
关于项目策划如何比竞争对手表现更专业
机会分析
从客户的角度分析项目的价值
项目可行性分析
通过机会分析决定项目取舍
影响决策流程
理解客户的决策流程
探明决策成员的动机
确定对决策人最有效的影响渠道
把握决策成员之间的微妙关系
巧用决策成员与外部单位的关系
发挥客户内部亚群体的作用
借助客户端关键活动和事件
幕后决策人
明确竞争定为
竞争定位的第一个维度：
客户购买价值因素
竞争定位的第二个维度：
业务的提供能力
竞争定位的第三个维度:
客户关系能力
客户关键购买价值因素分析
业务能力比较分析
客户关系能力比较分析
关系链条模型
竞争定位的确定
竞争定位的描述: 价值命题
选择竞争战术
对手的竞争手段
以强制弱战术
瓦解战术
借力/借利战术
迂回战术
分割战术
陷阱战术
拖延/扰乱战术
价值组合战术
价格战
建立持有竞争优势
强化客户关系
服务为王
服务包装与创新
发挥品牌优势
开发业务的共存生态
通过项目策划方案呈现价值
价值呈现方法与传递策略
差异化方案的形成
传递路径和内容
反思：项目策划常见问题
小结：完整的项目策划内容有哪些
讲解互动
实战演练
120分钟
第三章
构建立体客户关系格局，实现长远稳定发展——
从组织架构和
人情角度搭建关系网络
客户关系的建立与维护
客户关系的分级管理法：ABC类客户
客户关系的关键：信任
建立信任的方法
第一印象管理
情感交流
信息传递
客户关系发展的四种模型
供货商
供应商
战略合作伙伴
合伙人
客户关系规划思路
组织客户关系
关键客户关系
普遍客户关系
客户关系拓展的阶段性
组织客户的需求——业务痛点
行业地位
竞争压力
业务瓶颈
个人需求——马斯洛需求层次理论
生理生存需求
安全需求
社交需求
尊重需求
自我实现需求
客户关系的搭建与维护过程中的方法和常见问题
客户关系的管理
反思：客户关系拓展常见问题
讲解互动
案例教学
240分钟
授课老师
齐声 曾任多家五百强上市公司高管
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
