课程背景：
大客户营销是系统的管理工程，市场的攻防是精妙的套路配合。
我们把复杂的流程简单化不难发现，把产品服务的方案获得认可，客户关系理顺了，项目也几近成功。可是要做到这一点却需要我们建立起一套清晰的销售流程和团结一支特别能战斗的队伍。
特别能战斗可以从两个维度去理解，就是因为它不仅仅有激情还有能力水平。
为此我们需要构建伍的核心战斗力——行业趋势的把握、客户战略的解读、客户需求的把握、竞争对手的策略、公司自身产品与服务的优势、机会的挖掘、项目团队配合的默契、客户信任关系的建立、项目推进过程中的精确性有效性等等。
流程之于销售不是刻板和僵化的束缚，而是系统化思维的市场运作的促进——我们运用LTC模型，深刻洞悉销售的每一个具体环节，规范的要求销售行为。
这需要组织智慧与单兵作战能力的有机结合。
课程特色：
基于对大客户营销规律的深入洞悉和总结，本课程既重视流程管理之理性，也注重市场人性在营销工作中的关键作用，将西方营销理论与中方的营销实践进行了有机的结合，有理论、有实践、有方法。是大客户营销的重要参考和指南。
课程强调实用性，对营销实战中的各环节都提供了实用的管理操作工具，以辅 助大客户经理提升营销技能。这些工具是在老师二十多年营销经验的总结，实用而有效。
课程强调适用性，针对企业特别定制开发，广受欢迎。
课程强整体性，对营销流程各个环节重点均有详尽阐述和指引。
课程强调前期规划意义和市场竞争的残酷性。提出具体的竞争攻防策略。
课程强调技能和工具的重要作用，对于客户经理的沟通技巧，公关技巧，谈判技巧都做专门的讨论。
课程强调实战，每个章节都以案例或实战演练的方式进行。让客户经理在模拟的环境中施展高度对抗的思维，头脑风暴，竞争取胜。
注：实战演练可根据培训时长进行调整。
课程收益：
培养大客户开发与管理的战略性思维
找到客户利益点，获得竞争突破口
放大自身产品优势，提高营销业绩
竞争分析和对策
掌握应对恶性竞争之道，超越价格战及桌下交易
多种途径维持长期合作关系
获取客户洞察的途径和技巧
熟悉客户沟通与交流的重要技巧
强调客户关系管理的规范性和长期性
建立双赢的营销谈·判的基本思维和方法
课程对象：
大客户经理、营销中高层管理干部
课程时长：
2天
课程大纲：
课程章节
内容提要
教学方式
课程导入
大客户营销的理念演进—4P-4C-4R
LTC（LTO-OTO-OTC）销售端到端的流程
销售流程各部分的内在关系与主要任务
讲解互动
第一章
潜伏与营销备战
（如何做好营销
前期准备工作）
流程的主体责任人的角色
角色认知
目标客户群的规划者与执行者
销售项目的主导者
全程交易质量的责任人
客户关系构建与维护者
绩效目标
讲解互动
第二章
洞察与市场规划
（如何挖掘市场机会）
LEADS TO OPPORTUNNITIES
(LTO)
大客户规划和执行的全景图
看行业：对行业变化趋势作出判断
看客户： 获取客户需求
解读客户战略—投资规划
解读客户战略—组织架构
解读客户战略—关键职位KPI
解读客户战略—对供应商策略
看竞争：明确形势和预见机会
竞争对手分析的工具和方法？
SWOT故事案例
利器&软肋模型
S国友商整网搬迁案例
看自身：总结回顾/匹配能力
看机会：市场分析/客户分析/竞争分析/产品分析
基于需求挖掘的机会点管理
学会通过市场规划挖机会点，通过项目策划管机会点
长短兼顾的目标制定
制定大客户策略
规划执行的长效机制
反思：市场规划常见问题
小结：如何做好市场规划
讲解互动
案例分析
第三章
竞争与项目制胜
（如何抓住项目机会）
OPPORTUNITY
TO ORDER
(OTO)
组建项目团队（销售商务、技术支持、售后结成铁三角）
项目运作的三级模式的组织架构
项目策略和计划制定
项目策划的关注的五个重点
关于项目策划如何比竞争对手表现更专业
机会分析
从客户的角度分析项目的价值
项目可行性分析
通过机会分析决定项目取舍
影响决策流程
理解客户的决策流程
探明决策成员的动机
确定对决策人最有效的影响渠道
把握决策成员之间的微妙关系
巧用决策成员与外部单位的关系
发挥客户内部亚群体的作用
借助客户端关键活动和事件
幕后决策人
明确竞争定为
竞争定位的第一个维度：
客户购买价值因素
竞争定位的第二个维度：
业务的提供能力
竞争定位的第三个维度:
客户关系能力
客户关键购买价值因素分析
业务能力比较分析
客户关系能力比较分析
关系链条模型
竞争定位的确定
竞争定位的描述: 价值命题
选择竞争战术
对手的竞争手段
以强制弱战术
瓦解战术
借力/借利战术
迂回战术
分割战术
陷阱战术
拖延/扰乱战术
价值组合战术
价格战
建立持有竞争优势
强化客户关系
服务为王
服务包装与创新
发挥品牌优势
开发业务的共存生态
通过项目策划方案呈现价值
价值呈现方法与传递策略
差异化方案的形成
传递路径和内容
反思：项目策划常见问题
小结：完整的项目策划内容有哪些
讲解互动
实战演练
第四章
监控与风险防范
（如何执行好项目
防范风险安全收款）
ODER TO CASH
(OTC)
项目监控方法：
我们目前在哪里？
我们要到哪里？
我们是不是在走向那里？-
我们如何达到那里？
项目监控工具：
项目分析会
项目进展报告
电话实时监控
项目组例会
讲解互动
案例教学
第五章
关系与市场格局
（如何构建长效稳定立体的客户关系）
客户关系的建立与维护
客户关系发展的四种模型
供货商
供应商
战略合作伙伴
合伙人
客户关系规划思路
组织客户关系
关键客户关系
普遍客户关系
客户关系拓展的阶段性
客户关系的搭建与维护过程中的方法和常见问题
客户关系的管理
反思：客户关系拓展常见问题
讲解互动
案例教学
授课老师
齐声 曾任多家五百强上市公司高管
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
