华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系,牵引着华为从一家小型“三无”(无技术、无资金、无人才)民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的必然王国走向了持续稳定发展的自由王国,其体系化的大客户营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。
本课程以华为LTC销售流程体系为基础,结合崔老师20多年的大客户营销实践,形成了一套适用于成长型企业的组织化营销系统,系统性的解决以上困惑,构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系,为营销团队赋能。
课程收益
通过华为大客户营销体系的剖析,了解大客户市场成功的四大规律
掌握LTC端到端的全流程运作的操作要点
掌握系统化的客户洞察和销售线索挖掘的方法
熟练掌握销售成功要素识别,如何制定项目运作计划
熟练掌握引导客户、呈现产品价值的策略和方法
学习构建协同作战的销售组织体系,形成呼唤炮火、队形一致的铁三角组织运作机制
深刻理解构筑立体化、纵深化的客户关系的三个层面
熟练掌握客户关系运作的各类工具和方法
通过各类案例剖析、学员沙盘模拟,熟练运用所学知识点,做到知行合一。
课程特色
以华为LTC销售流程体系为标杆,课程体系结构化、层次分明;课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主,以战代练,学之能用。
课程时间：
2天(6小时/天)
课程大纲
以客户为中心的LTC(从线索到回款)流程体系
华为的营销体系四大特征剖析
LTC销售流程体系概述
LTC流程在公司流程体系中的位置
LTC流程构筑了以铁三角为核心的饱和攻击作战模式
LTC流程体系构成的四大模块:流程/工具、角色和职责、管理和决策、IT支撑
LTC流程变革的价值分析
布局篇——洞察客户、发现商机(销售线索管理)
机会之光——洞察客户是销售的起点
案例 :华为云的千万大单
销售线索的分类
发掘销售线索的六个维度
激发客户购买意愿的方法
案例 华为云MTL实践
销售线索的管理机制
课堂演练 选择一个战略客户,应用所学的方法深刻洞察客户需求,形成销售线索清单;呈现成果,接受点评或质询。
谋局篇——判断形势、运筹帷幄(项目立项)
项目评估和项目评级
制定竞标策略
项目组任命
设定项目目标
制定项目计划
课堂演练 选择一个立项项目,详细阐述项目信息,分析项目需求和竞标工作计划。
做局篇——引导客户需求,制定精准化推广策略(标前引导、制定方案)
标前引导——结构化地提炼“赢”差异化策略
引导标书、差异化竞争的四个模式
研讨 :结合自己业务特点,选取实战项目,进行机会点扫描,并制定引导客户策略。
如何呈现差异化价值?——三种商务模型
TCO报价模型、TVO报价模型、不平衡报价模型
案例 :某创新产品推广中的报价模型
制作解决方案的场景化分析——十二字方针
案例 :华为的多个案例、某研发服务企业的场景化解决方案
产品/解决方案的推广方式——(721法则)
课堂演练 选择一个竞标项目,应用所学知识,进行竞争对手分信息,制定引导客户的控标策略。
结局篇—— 合同签订和执行(签约及交付)
签约前的异议化解方法
合同交付常见问题及处理办法
回款工作要点
签约后的工作要点
LTC流程的管理和决策机制
全流程的管理决策点设置
项目监控要点和赢率预测
项目全流程风险分析
评审和决策机制—从议会制衡到民主集中
授权机制设计,让决策快速响应市场需要
组织篇——LTC全流程的组织运作机制(铁三角)
常见销售组织形态和弊端分析
华为铁三角销售组织的进化演变
铁三角的销售组织架构和角色定位
“铁三角”在LTC业务流程中的滚动式协同运作
保障“铁三角”高效运作的机制
业务流程、职责保障
交叉绑定的KPI的设计
拉通资源、充分赋能——让听得见炮声的人呼唤炮火
企业文化的支撑
如何和客户结成利益同盟,形成高粘性、高依存度的客户关系?
华为立体化的客户关系模型
案例 :华为某事业部的全员客户关系协作
客户关系的综合评价(附模板)
普遍客户关系和组织客户关系的拓展
普遍客户关系的拓展方法
组织客户关系拓展的“411”方法
案例 :华为的“新丝绸之路计划”、“一五一工程”、战略对标会
关键客户关系的拓展
识别关键人物——组织权利地图、客户决策流程鱼骨图
讨论 : 如何“搞定”COO?
建立和关键客户关系的链接
客户关系链接视图、客户链接的基本场景
关键客户需求分析及攻坚计划
马斯洛需求层次论的应用、关系拓展开展路径
案例 :XXX领导的成长计划
课堂演练 选择一个战略客户,应用所学知识和模板,全面评估客户关系,制定提升客户关系工作计划。
回顾和总结
授课老师
崔键 原华为海外地区部TK业务部长，原华为某海外公司副总裁
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
