时间 模块内容 模块内容要点
D1 上午 一、大客户营销体系概览 从市场洞察、项目运作、营销模式、组织体系四个维度简要讲述完整的大客户营销体系的基本概念。
D1 上午 二:识别你的客户 【案例讨论】:你如何打赢这场战争? 1. 如何进行市场细分 2. 聚焦价值客户——客户分层及画像 3. 市场作战地图 【案例】:行业下滑背景下,他们为什么逆势增长?
D1 上午 三:如何挖掘客户需求? 建立客户链接的四种渠道 如何洞察客户需求—SPACE模型的应用详解 【案例】:若干标杆企业案例 客户决策链分析 客户需求的三种分类 【分组演练】:结合公司业务现状,研讨挖掘客户需求的方法
D1 下午 四:如果引导客户需求 引导客户要讲好的两个故事 【案例】:向华为数字能源学讲故事 以营促销——三级整合营销活动和操作要点 市场突破——以点带面的解决方案推广流程 【案例】:标杆企业如何突破集团客户的操作方式 向客户传递公司品牌价值的触点
D1 下午 五:如何完成需求转化-销售项目运作 竞争对手分析和制定差异化策略——竞争蛛网图 如何构筑竞争壁垒?——差异化业务模式的四大主要抓手 【案例】:若干标杆企业案例 业务价值呈现—TCO、TVO 【案例】:标杆企业V客户的突破 如何制作精准的客户化解决方案——“十二字方针” 解决方案交流的方式——721法则的应用 分析客户决策控制点——组织权力地图 【分组演练】:结合公司业务现状,研讨我司的差异化竞争模式
D2 上午 六:铁三角组织变革 铁三角的发展演变过程 【案例】:美国海豹特种作战部队给我们的启示 铁三角的组织架构和基本特征 铁三角的角色和素质模型 铁三角在项目运作过程中的协同作战机制 1. 横向打破部门墙——如何让绩效和激励导向客户 2. 纵向平台支撑——让听得到炮火的人呼唤炮火
D2下午 七、铁三角的高效运作机制设计 1. 横向打破部门墙——如何让绩效和激励导向客户 2. 纵向平台支撑——让听得到炮火的人呼唤炮火 3. 铁三角的考核机制 【案例】:KPI设计的一字之差 4. 铁三角的利益分配机制——获取分享制的薪酬结构和奖金包制度 5. 华为员工的发展机制-上甘岭上出干部 【案例】:重新起飞奖 铁三角的授权和赋能 铁三角组织机制的文化底座— 以客户为中心
D2下午 八、回顾与总结 1. 分组研讨课程主要内容,结合公司业务,总结可以优化和提升的工作内容 2. 自由问答和讨论
授课老师
崔键 原华为海外地区部TK业务部长，原华为某海外公司副总裁
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
