讲师：徐汉强
【讲师简介】
新营销实战专家、咨询型营销讲师、业绩增长辅导教练、“错位竞争 破局增长”商业模式实践者、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、曾任百亿级大型上市公司高管＆知名管理咨询机构高级咨询师，拥有25年商业模式、品牌管理、市场营销、销售管理及营销培训实战经验，其中近12年咨询培训经验和创业投资经验，具备“企业实操”+“咨询培训”+“创业投资”三重职业经历；课程源于实战，工具方法论与实战案例结合，实战管用、复购率高，深得学员好评。曾服务：海尔集团、海信集团、美的集团、联想控股；佳沃集团、三元食品、光明乳业、蒙牛乳业、康师傅、中国红牛；康大食品、思念食品、山东巧媳妇、龙大食品；贵州茅台、汾酒集团、泸州老窖、古井贡、西凤酒业、中国劲酒、舍得酒业、口子酒业、仰韶酒业、衡水老白干、青岛啤酒、珠江啤酒、茅台葡萄酒；太钢集团、中核工业、中国同福、达康医疗、俏皮羊连锁、久加久连锁等。
课程背景
当下市场环境变化莫测，市场经济不佳.....诸多因素改变了客户的理念和习惯，加剧了市场竞争局面。随着竞争的加剧、环境的变化、客户需求的多样化，很多企业越来越重视通过各种打造狼性营销铁军、改进管理方法和创新营销策略争抢经销商及大客户资源，因此，企业如何通过新营销模式快速开发客户是企业实现持续性盈利增长的法宝。
课程收益
● 思维转变：打破传统营销思维模式，从传统营销到新营销的升级转变。
● 实效运营：通过方法工具呈现、案例分析研讨，形成知行合一的学习闭环，帮助销售人员找到实效落地的营销策略与方法，并在业务场景中的运用，达成销售、提升业绩。
课程特色
课程条理清晰、工具实用、案例精彩，实战性强，讲授深入浅出，通俗易懂。
课程对象
营销中高层、大区/省区负责人、区域经理、销售人员等
【授课形式】
讲师讲授+案例分析+分组研讨+团队PK+讲师点评等方式
【讲师风格】
雷厉风行，有激情，代入感强，深入浅出，实战实效实用
【课程时长】
2天（6小时/天）
课程大纲
课前分组：分工（组长/创意/记录/稽查）+展示（领导当稽查，不当组长）。
说明：什么是“工作坊”引导式培训模式
工作坊（workshop）是一种学员参与式、体验式、互动式的学习模式。
传统培训重“听中学”，工作坊重“做中学”，即：由培训引导师通过内容设计、知识导入和团队研讨，逐步带领学员设计解决方案，达到群体学习并形成实效解决方案的目的。开展流程：
第一步：引出主题
由引导师将专题课程和主题与全体学员共同分享，学员们全身心参与，参与者理解主题、集体思考、共同研讨、积极参与。
第二步：工具案例
通过方法工具和相关案例，引导全员理解方法、使用工具、研讨创意、深入思考，并引导后续的小组大讨论。
第三步：群策群力
利用分组讨论的方式，让成员深度参与、头脑风暴，并在过程中交流意见、激荡脑力、共同创造。
第四步：共创成果
学员通过不断互动交流，形成成果方案，随着各组展示与思想碰撞达成共创方案，并延续伸展至结束后的销售实践中。
第一模块、市场规划：如何制定工作计划之市场规划实战策略
一、新经济环境下的市场态势与1/3新营销思维
1、市场态势（增量＆存量＆缩量）＆1/3新营销思维
二、新竞争环境下，区域负责人如何做好市场规划
1、快速打造样板市场的6定法则：
定区域+定市场+定目标+定产品+定人员+定模式。
2、做好市场规划的10步法（在预算之内规划布局）：
市场定位：中心/重点/板块/机会/渗透市场。
渠道模式：直控终端＆分销发展。
分解目标：年度目标+月度目标（到月/到户/到品/到人）+利润目标。
竞争策略：高举高打垄断策略、狂轰乱炸压制策略、委婉迂回跟随策略。
产品策略：形象产品、利润产品、销量产品、竞争产品、引流产品。
招商规划：经销商画像+招商策略+招商步骤。
渠道规划：终端分类+分级定位（形象/销售/利润）+终端布局+开发数量。
开发策略：推进计划+开发次序+开发节奏。（先开发哪，后开发哪）
促销推广：线上媒体+线下媒体；传播内容+传播节奏；促销主题+促销计划。
培训计划：销售人员培训计划+促销人员培训计划+经销商人员培训计划。
课后作业：请根据辖区实际情况，制定详细的市场规划策略方案。
第二模块、经销商开发：经销商开发实战策略与技巧
一、优质经销商的10条标准：
守规则重信用+敢尝试能创新+有思想擅营销+靠团队赢市场+向管理要效益
有规模有影响+口碑好形象佳+爱学习擅复盘+人脉多背景实+控渠道有方法
二、勾牢锁住优质经销商的4思维与4件套：
1、与经销商谈判的4思维：
思维一：不是赚经销商的钱，是厂商一起赚市场的钱。
思维二：不是把货卖给经销商，是通过市场把货变成利润。
思维三：不是求着经销商进货，是帮着经销商赚钱。
思维四：不是轻易承诺或否定，谈判是条件交换条件。
2、锁住优质经销商的4件套：谈判攻略
1）一套方案，勾勾经销商的心：
引导经销商参与规划：展示预定方案，让经销商参与其中，诱导其权衡利益关系。
2）二个特质，定定经销商的神：
特质1：满满的自信心。
特质2：独到的策略心。
3）三道防线，破防获芳心。
情感防线：生人变熟人，熟人变生意。
利益防线：客户痛点、客户需求，给解决方案。
品德底线：三观一致、志同道合，构建信任、互相成就，共生共赢。
4）四面镜子，照清市场、促下决心。
放大镜：放大政策优势，与对手作比较。
望远镜：引导客户看未来发展空间与潜力。
太阳镜：直视竞品，看透竞品，挑战竞品，超越竞品。
显微镜：看清、看准市场机会，共同制定新策略新规则。
3、经销商谈判致胜策略7步法：
1）谈判前：明确目标、准备充分、信心满满、乐观心情。
4+3+2+1模式=4知+3套资料+2份数据+1套方案。
2）谈判中：把握节奏、控制情绪、良好沟通、确认利益、留好后路。
第一步-换个安静的环境再谈：
第二步-保持友好的谈判氛围：
第三步-善用方案解除顾虑法：
第四步-多问引出客户真需求：
第五步-妥善处理客户的异议：
第六步-善用专业的营销工具：
第七步-趁热打铁签约催打款：
3）谈判后：跟签约、跟打款、建团队、做执行、做督导。
经销商打款不是结束，而是战斗刚刚开始。
始终强调合作利益、共生共赢、长期主义。
前后都要做到言而有信，重承诺、重信用。
4、经销商谈判6条忌讳：
准备不足、信息不全：
不懂装懂、忽悠成性：
谎话连篇、胡乱承诺：
单向沟通、夸夸其谈：
否定对方、忽视情面：
问题封闭、提问不当：
现场演练：小组讨论，萃取某区域市场的成功案例，写出操作方略和成功之处，小组派代表分享。
三、经销商经营管理：新商业环境下，如何有效管理经销商
1、掌握在经销商管理的7个分寸：让客户真正感到你的好。
别惯坏了你的经销商：
凡事先“小人”后君子：
不要盲目向经销商施压：
巧用信息拴住经销商：
帮忙打江山，不指点江山：
定期聆听客户的声音：
额外诱因，让客户经常心动：
1、制定经销商培育计划：
1）成为经销商公司化经营顾问：指引经销商公司化运营。
2）成为经销商生意的贴心伙伴：陪伴经销商一起成长。
3）协同经销商制定发展路径规划：看5年（方向）+定3年（战略）+做1年（计划）。
第三模块、大客户开发：大客户开发管理实战策略与技巧
一、大客户销售流程创新设计“115”法则：
1支队伍：能打仗、打胜仗的销售铁军
1个智囊库：支持团队及产品/客户的智囊库
5个销售步骤流程：
第1步：参观公司--实地考察最放心
第2步：参观样板--看了样板有信心
第3步：现场会议--会议交流换换心
第4步：体验交流--体验品鉴下决心
第5步：高层拜访--拍板决策都欢心
二、大客户销售谈判技巧：高效沟通是提升业绩的基石
1、在大客户商务沟通中，271法则提升客户成交率。
20%说方案：演方案+谈案例+聊见证
70%建信任：聊生活+谈兴趣+话爱好+说工作
10%答疑问：答疑解惑+消除顾虑
三、新竞争环境下，大客户精准开发与沟通的6大技巧：
1、把成交客户重点发展成种子客户：KOL团
3、新竞争环境下，6个客户精准开发实战技巧：
“项目营销，专业支撑”策略：案例分析+学员互动
“借力发力，客户推荐”策略：案例分析+学员互动
“搞定决策者身边的人”策略：案例分析+学员互动
“江湖救急，成为朋友”策略：案例分析+学员互动
“合纵联盟，纵横捭阖”策略：案例分析+学员互动
“人无我有，人有我优”策略：案例分析+学员互动
现场演练：小组讨论，共创策略+经验萃取，还有哪些客户开发方法，派代表分享。
四、圈层营销3策略：“走出去、请进来”向圈子要大客户、实现业绩倍增
1、策略一：打入“1”个圈子（链圈层，KOL引领）
策略描述：锚定客户圈层，重视KOL培养，圈子引导销售。
圈子分类：行业圈+商会圈+其他圈......
2、策略二：合作“1”个圈子，借塘蓄水养鱼，抱团发展
策略：利益捆绑，与有客群的异业/协会/商会渠道合作，形成异业联合。
方法：以公益推动商业，以商业赚取利润，以利润回馈社会
3、策略三：打造“样板工程”，借力发力影响潜在客户（转介绍、参观）
做好客户样板化+做好KOL培养（关键意见领袖影响）
做好推广传播（抖音、微信朋友圈/视频号）
五、大客户关系维护管理：5大定律+6大方法，打造立体式客户关系
1、扩大人脉圈，巧用“人情世故”5大定律，成就立体式客户关系：
趋同定律：领导的爱好，就是办公室全人员的“共同爱好”。
变动定律：一朝君子一朝臣，新领导上任、必有一次人事变动。
收买定律：不要轻视“小恩小惠”，这最能维系关系收买人心。
家人定律：关心客户的家人，比关心客户本人的作用和效果更大。
请教定律：“好为人师”是领导秉性，经常请教客户问题、记小本上，顺带挖商机。
3、打造立体式客户关系的6大实战方法：
方法1-礼多人不怪：巧用“礼物”、暖人心、获真心。
方法2-会做人情：让客户欠你的人情。
方法3-投其所好：与客户成为朋友，用利益打动客户，用感情留住老客户。
方法4-专家顾问式指导：帮客户降本增效、一起成长。
方法5-换位思考：站在对方角度思考问题和做事。
方法6-定期维护：定期拜访+定期电话/微信+重要时节/事项维护。
常规性周期型客情维护+重大营销发生时期客情维护+客户个人情景客情维护
第四模块、精细化销售目标管理与工作计划，让业务管理有条不紊：
一、销售目标管理之SMART原则： （落地工具）
S→具体的(Specific)：清晰明确、不能笼统。
M→可以衡量的(Measurable)：数量化行为化，有标准有依据。
A→可达到/实现的(Attainable)：可实现，不能过高或过低。
R→具有一定相关性的(Relevant)：绩效指标在职责范围内。
T→有时限的(Time-bound)，具有明确完成指标的截止期限。
无论是制定团队的工作目标还是员工的绩效目标都必须符合原则，五个原则缺一不可。
二、销售目标管理之“三循环操作模型”：
公式：高绩效销售目标管理=精准分解+彻底追踪+数据复盘。
1、精准分解：销售目标下达三步曲，做到人人有指标、人人有目标、人人有事做。
目标到人“6分法”： （落地工具）
分到月+落到周+细到日+精到品+准到户+工作协同。
步骤讲解与表单分析
目标操作“三连环”模型： （落地工具）
5W2H法+军令状法+对赌激将法。
步骤讲解+案例分析
目标落地“5步标准法”： （落地工具）
给方法、给工具、给标准、抓过程、促结果。
步骤讲解+案例分析
2、彻底追踪：销售目标达成的“四大神器”。 （落地工具）
神器一：销售业绩“PK”榜上墙。
神器二：销售业绩冲刺“标语”入眼。
神器三：销售业绩点赞引爆微信群+朋友圈，造势、造氛围。
神器四：销售业绩复盘会天天鼓劲、纠偏、找方法、追任务。（开好月会、周会、日例会） -例会目的：复盘教训、总结经验、鼓舞士气、唤起行动。 -会议流程：《活力晨会》、《周/月经营分析会》、《改善行动计划表》
-有效例会=会前有主题+会中有措施+会后有行动。
3、数据复盘：结果导向、数字说话，利用数据分析、调整对策、改善方法。
销售复盘三张表：销售表、利润表、费用表。 （落地工具）
数据分析四部曲：分析销售、分析利润、分析费用、分析库存。
三、高效工作计划之提高工作效率的实战方法与技巧：
写计划、列清单：每月计划、每周计划、每天计划。
做专注、提效率：专注一事、效率为先，杜绝眉毛胡子一把抓。
抓闲暇、养习惯：利用好碎片化时间，养成良好零散时间有效利用的习惯。
不拖延、提速度：杜绝拖延症，马上立刻执行，保质保量提前完成，日清日毕。
抓自律、做复盘：高度自律、早睡早起、每天复盘、每天改进，做好记录。
四、工作技巧之提升销售人员单兵作战执行力的5个步骤：
步骤一：每天三件事：必做的事、应做的事、可做的事。
步骤二：大事拆小事：看目标、定方法、拆目标、做小事。
步骤三：限时按量做：设时限、设数量、抓过程、做指导。
步骤四：标准严检查：有标准、有考评、有检查、有奖惩。
步骤四：复盘做总结：多想一遍、多看一遍，从头推演一遍，做回顾、做总结。
五、销售人员高效工作的“1天布局”：
早上布局：做什么？为什么做？如何做？需要什么资源？找谁寻求支持？
晚上复盘：目标达成多少？做对了多少？哪些可以改进？经验教训是什么？
每天十件事：开晨会、研报表、査落实、去市场、访客户、化矛盾、找上司、省自身、做备忘、定计划。
小结：课程回顾
授课老师
徐汉强 实战营销专家＆业绩增长辅导教练
常驻地：潍坊
邀请老师授课：13439064501 陈助理
