【讲师简介】
新营销实战专家、咨询型营销讲师、业绩增长辅导教练、“错位竞争 破局增长”商业模式实践者、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、曾任百亿级大型上市公司高管＆知名管理咨询机构高级咨询师，拥有25年商业模式、品牌管理、市场营销、销售管理及营销培训实战经验，其中近12年咨询培训经验和创业投资经验，具备“企业实操”+“咨询培训”+“创业投资”三重职业经历；课程源于实战，工具方法论与实战案例结合，实战管用、复购率高，深得学员好评。曾服务：海尔集团、海信集团、美的集团、联想控股；佳沃集团、三元食品、光明乳业、蒙牛乳业、康师傅、中国红牛；康大食品、思念食品、山东巧媳妇、龙大食品；贵州茅台、汾酒集团、泸州老窖、古井贡、西凤酒业、中国劲酒、舍得酒业、口子酒业、仰韶酒业、衡水老白干、青岛啤酒、珠江啤酒、茅台葡萄酒；太钢集团、中核工业、中国同福、达康医疗、俏皮羊连锁、久加久连锁等。
课程背景
当下市场环境变化莫测，市场经济不佳、数字化发展快、后疫情长尾影响大.....诸多因素改变了客户的理念和习惯，加剧了市场竞争局面。随着竞争的加剧、环境的变化、客户需求的多样化，很多企业越来越重视通过各种营销方法争抢大客户资源，因此，大客户开发与管理已成为企业经营发展的战略性问题。企业如何通过新营销快速开发大客户、维护管理大客户是企业实现持续性盈利增长的法宝。
课程收益
思维转变：打破传统客户开发思维，站在客户的角度来思考营销与服务的问题，对如何通过新营销模式与大客户形成深度合作捆绑形成认知。
实效运营：通过方法呈现、学员参与、案例分析、现场互动，形成知行合一的学习闭环，帮助学员挖掘出新营销的创新思维，掌握新策略新技巧，提升业绩。
课程特色
课程条理、工具实用，深度参与、实战性强，深入浅出、学以致用。
课程对象
企业中高层、大区/省区/分公司营销负责人、销售经理、业务骨干等
【授课形式】
讲师讲授+群策群力+分组研讨+案例分析+讲师点评+现场答疑等方式
【讲师风格】
雷厉风行，有激情，代入感强，深入浅出，实战实效实用
【课程时长】
2天（6小时/天）
课程大纲
课前分组：分工（组长/创意/记录/稽查）+展示（领导当稽查，不当组长），每个参训小组可以带笔记本电脑一台。
说明：什么是“工作坊”引导式培训模式
工作坊（workshop）是一种学员参与式、体验式、互动式的学习模式。
传统培训重“听中学”，工作坊重“做中学”，即：由培训引导师通过内容设计、知识导入和团队研讨，逐步带领学员设计解决方案，达到群体学习并形成实效解决方案的目的。开展流程：
第一步：引出主题
由引导师将专题课程和主题与全体学员共同分享，学员们全身心参与，参与者理解主题、集体思考、共同研讨、积极参与。
第二步：工具案例
通过方法工具和相关案例，引导全员理解方法、使用工具、研讨创意、深入思考，并引导后续的小组大讨论。
第三步：群策群力
利用分组讨论的方式，让成员深度参与、头脑风暴，并在过程中交流意见、激荡脑力、共同创造。
第四步：共创成果
学员通过不断互动交流，形成成果方案，随着各组展示与思想碰撞达成共创方案，并延续伸展至结束后的销售实践中。
第一模块、摸清市场变化：新竞争环境态下，看清市场之变
一、新竞争环境下，大客户的变化和竞争态势
现场互动：课题研讨交流“引出市场销售问题点”
1、哪些是您的大客户？（尽量多的列出名单，按重要次序依次排序）
2、大客户都发生了哪些变化？（尽量列出所有的变化，按重要次序排出TOP5）
3、您在大客户营销与服务过程中，遇到过哪些市场难题？每组列出不少于5条。
现场分享：请各组代表分享。
（建议：提前7天收集销售人员的销售问题，并转交讲课老师，由老师研究后融合到课程当中，引导学员共创案例、萃取经验，精准解决销售问题。）
第二模块、客户精准研究：摸清对手情况、找准客户需求，不打无准备之仗
一、做好市场调研：没有调研就没有发言权！
1、竞品调研：“三结构调研法”
三结构调研法：品牌结构+客户结构+价位结构
调研关键内容：对手调研-品牌/产品/价格/优劣势/政策/客户关系
2、客户调研：洞察客户心理，找到“心门”的钥匙
1）冰山模型-客户需求的2大类型：
什么是显性需求：客户的原始需求（你应该做到的）
什么是隐性需求：客户的价值需求（渴望你做到的）
2）挖掘客户需求的3大技巧：
聆听三七法：70%的时间让客户不断说 （显性+隐性）
察言观色法：「望闻问切」挖出真需求 （显性+隐性）
三方助力法：借助第三方，完成客户需求（显性+隐性）
二、SWOT分析模型工具应用：
工具分析：S-优势+W-劣势+O-机会+T-威胁
策略应用：优势-机会(SO)、优势-威胁(ST)、劣势-机会(WO)、劣势-威胁(WT)
客户购买的不只是“好产品”，而是能满足其需求的解决方案。
用好对策：放大本品长板，直击竞品短板，突破客户防线。
现场演练：小组讨论，请用SWOT模型进行分析，选择可行策略。
第一步：不需要讨论，每个人匿名、真实描写，收集起来，打散后再整理顺序。
个人优势：请每个人列出5条；个人劣势：请每个人列出5条。
企业优势：请每个人列出5条；企业劣势：请每个人列出5条。
产品优势：请每个人列出5条；产品劣势：请每个人列出5条。
市场机会：请每个人列出10个机会点。
竞争威胁：请每个人列出10个威胁点。
第二步：现场讨论，去重复提炼，按照重要次序依次排列，取TOP5。
个人优势：5条 个人劣势：5条
企业优势：5条 企业劣势：5条
产品优势：5条 产品劣势：5条
市场机会：5条
竞争威胁：5条
第三步：选择可行策略，形成解决方案。
现场分享：小组派代表分享。
第三模块、销售流程优化：共创与萃取销售标准化SOP，实现事半功倍效果
一、B2B大客户销售的“115”法则：
1、1支队伍：能打仗、打胜仗的销售铁军
2、1个智囊库：支持团队及产品/客户的智囊库
3、五个销售步骤：
第1步：参观公司--实地考察最放心
第2步：参观样板--看了样板有信心
第3步：现场会议--会议交流换换心
第4步：技术交流--专业交流下决心
第5步：高层拜访--拍板决策都欢心
二、新竞争环境下，大客户开发营销流程“8步法”
1、客户市场调研：收集信息，知己知彼
2、客户市场分析：深度分析，客观评估
3、客户市场优先：优先排序，先易后难
4、客户市场定位：优户优选，资源倾斜
5、制定营销方案：一户一议，逐个突破
6、客户市场拓展：策划拜访，建立关系
7、客户商务谈判：及时审查，机智应变
8、客户签约合作：给足仪式，打造样板
现场演练：小组讨论，请写出大客户开发与销售流程方案，派代表分享。
第四模块、客户精准开发：找准您的大客户，新营销撬开客户大门
一、新商业时代，5个区分大客户的误区：
规模大就是大客户：
抓“大户”放“小户”：
大客户获量、小客户获利：
给客户的优惠越多越好：
单一指标评估客户风险高：
二、新竞争环境下，大客户精准开发管理的“262法则”：
1、按照业绩贡献率或影响力定位客户：
客户ABC分类（附：客户分类表格）
把成交客户重点发展成种子客户：KOL、KOC
2、客户的客户就是我们的客户：让客户带我们“飞”！
策略：262法则，20%-60%-20%，抓核心、带腰部、防陷阱。
方法：狠抓20%做样板-做透1户，样板效应，点线面，带动腰部发展，引爆全局。
三、大客户开发实战策略：“走出去、请进来”向圈子要客户、实现业绩倍增
1、策略一：打入“1”个圈子（链圈层，KOL引领）
策略描述：锚定高净值客户圈层，先易后难，重视KOL培养，圈子引导销售。
圈子分类：
兴趣圈+行业圈+商会圈：
打入圈子实战策略与技巧：
意见领袖法：
进入高层法：
发展内线法：
2、策略二：合作“1”个圈子，借塘蓄水养鱼，抱团发展
策略1：利益捆绑，与有客群的异业渠道合作，形成异业联合。
策略2：与协会、商会、客户联合成立行业联盟，通过联盟宣传品牌、锁住客户。
高举高打，从上往下走（要业绩，要政绩）
以公益推动商业，以商业赚取利润，以利润回馈社会
借助行业联盟，联合举办系列公益活动，储备客户。
向渠道要主推：渠道关键人员为KOL，获得主推权。
现场演练：请列出与业务相关的圈子组织，写出“打入内部”的策略措施。
有哪些圈层组织：尽所想、写全面、勿漏项。
能够打入的圈层特点是什么：打入策略、担任职务、负责事项。
不能打入的如何发展内线：关系推荐？利益捆绑？圈子结识？......
现场分享：小组派代表分享。
3、策略三：打造“样板工程”，借力发力影响潜在客户（转介绍、参观）
客户分析：哪个已经合作的客户最具有“样板”潜质？
需求分析：潜在客户优势在哪里？劣势在哪里？真实需求在哪里？
行动计划：方案目标、计划安排、样板传播
样板传播：线上（新媒体）、线下（沙龙、讲座）
筛选客户：潜在客户的筛选与跟进。
四、新竞争环境下，8个大客户开发实战技巧：
1、“项目营销，专业支撑”策略：案例分析+学员互动
2、“借力发力，客户推荐”策略：案例分析+学员互动
3、“利益杠杆，客户裂变”策略：案例分析+学员互动
4、“搞定决策者身边的人”策略：案例分析+学员互动
5、“江湖救急，成为朋友”策略：案例分析+学员互动
6、“合纵联盟，纵横捭阖”策略：案例分析+学员互动
7、“探索客户业务，给出增值建议”策略：案例分析+学员互动
8、“人无我有，人有我优”策略：案例分析+学员互动
现场演练：小组讨论，共创策略+经验萃取，还有哪些大客户开发方法，派代表分享。
第五模块、客户维护管理：分级管理，8大定律7大方法，提升客户关系
一、自我审查：四种客户关系
普通、优先、伙伴和战略
二、客户分级动态管理：
客户信息动态化+销售数据动态化+竞品介入动态化+业务增项动态化
三、客户关系维护的10大误区：
误区1：发现问题就推到客户身上
误区2：一味的将就客户
误区3：胡乱承诺客户
误区4：打招呼式拜访就是做客情
误区5：重服务，轻管理
误区6：强调服务标准，忽视服务细节。
误区7：个人客情=组织客情
误区8：CRM系统=客户关系维护
误区9：对客户一视同仁，不等待分级管理
误区10：老客户是哥们，不用售后服务
四、扩大你的人脉圈，巧用“人情世故”8个定律，拓展和锁住新客户：
关系定律：烟搭桥、酒铺路、关系带你上高速。
趋同定律：领导的爱好，就是办公室全人员的“共同爱好”。
变动定律：一朝君子一朝臣，新领导上任、必有一次人事变动。
收买定律：不要轻视“小恩小惠”，这最能维系关系收买人心。
赞美定律：人人喜欢赞美，在背后说人好话，比当面夸更有效。
家宴定律：家宴要求高于一切酒局，让你参加家宴，关系到位了。
家人定律：关心客户的家人，比关心客户本人的作用和效果更大。
请教定律：“好为人师”是秉性，经常请教客户问题、记小本上。
案例分析：
五、做好客户关系维护的7个实战方法：
1、方法1-礼多人不怪：巧用“礼物”、暖人心、获真心。
2、方法2-会做人情：让客户欠你的人情。
3、方法3-投其所好：与客户成为朋友。
4、方法4-专家顾问式指导：帮客户成长。
5、方法5-换位思考：站在对方角度思考问题和做事。
6、方法6-刚柔并济：原则与情感同步。
7、方法7-定期维护：定期拜访+定期电话/微信+重要时节/事项维护。
常规性周期型客情维护
重大营销发生时期客情维护
客户个人情景客情维护
案例分析：
现场演练：小组研讨，还有哪些更加有效的客情维护方式方法，小组派代表分享。
六、客户关系维护：层级化对等维护策略
高层：“首席客户官”定期正式走访VIP大客户，进行业务会晤。
中层：定期拜访客户关键人物及家属生日/节假日纪念品等关系维护。
基层：每周拜访计划、月拜访计划、客户对接人员的日常关系维护。
小结：课程回顾
授课老师
徐汉强 实战营销专家＆业绩增长辅导教练
常驻地：潍坊
邀请老师授课：13439064501 陈助理
