【讲师简介】
新营销实战专家、咨询型营销讲师、业绩增长辅导教练、“错位竞争 破局增长”商业模式实践者、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、曾任百亿级大型上市公司高管＆知名管理咨询机构高级咨询师，拥有25年商业模式、品牌管理、市场营销、销售管理及营销培训实战经验，其中近12年咨询培训经验和创业投资经验，具备“企业实操”+“咨询培训”+“创业投资”三重职业经历；课程源于实战，工具方法论与实战案例结合，实战管用、复购率高，深得学员好评。曾服务：海尔集团、海信集团、美的集团、联想控股；佳沃集团、三元食品、光明乳业、蒙牛乳业、康师傅、中国红牛；康大食品、思念食品、山东巧媳妇、龙大食品；贵州茅台、汾酒集团、泸州老窖、古井贡、西凤酒业、中国劲酒、舍得酒业、口子酒业、仰韶酒业、衡水老白干、青岛啤酒、珠江啤酒、茅台葡萄酒；太钢集团、中核工业、中国同福、达康医疗、俏皮羊连锁、久加久连锁等。
课程背景
当下市场环境变化莫测，市场经济不佳、消费复苏未达预期、新媒体发展快.....诸多因素改变了用户的理念和习惯，随着竞争的加剧、环境的变化、客户需求的多样化，促使出现新商业竞争之格局，使得品牌IP化、产品爆品化、产品体验化、传播内容化、客户圈层化等新营销模式顺势而生，使得传统营销日渐乏力，新营销、新策略成为众多企业深入探究市场运营新路径、新突破的方式之一，企业借力错位竞争破圈，助推业绩增长。
课程收益
实效运营：通过方法工具呈现、案例分析、现场互动，形成知行合一的学习闭环，帮助学员寻找新营销、新方法、新策略的创新之道，在业务场景中运用，实现业绩增长。
课程特色
课程条理清晰、工具实用、案例精彩，实战性强，讲授深入浅出，通俗易懂。
课程对象
企业高管、营销管理层、大区/省区总、大客户经理、区域经理、营销人员
【授课形式】
讲师讲授+案例分析+分组研讨+团队PK+讲师点评+现场答疑等方式
【讲师风格】
雷厉风行，有激情，代入感强，深入浅出，实战实效实用
【课程时长】
2天（6小时/天）
课程大纲
课前破冰：分工（组长/创意/记录/稽查）+展示（领导当稽查，不当组长），每个参训小组至少带笔记本电脑一台。
说明：什么是“工作坊”引导式培训模式
工作坊（workshop）是一种学员参与式、体验式、互动式的学习模式。
传统培训重“听中学”，工作坊重“做中学”，即：由培训引导师通过内容设计、知识导入和团队研讨，逐步带领学员设计解决方案，达到群体学习并形成实效解决方案的目的。开展流程：
第一步：引出主题
由引导师将专题课程和主题与全体学员共同分享，学员们全身心参与，参与者理解主题、集体思考、共同研讨、积极参与。
第二步：工具案例
通过方法工具和相关案例，引导全员理解方法、使用工具、研讨创意、深入思考，并引导后续的小组大讨论。
第三步：群策群力
利用分组讨论的方式，让成员深度参与、头脑风暴，并在过程中交流意见、激荡脑力、共同创造。
第四步：共创成果
学员通过不断互动交流，形成成果方案，随着各组展示与思想碰撞达成共创方案，并延续伸展至结束后的销售实践中。
第一模块、摸清市场之变：新媒体时代，市场环境的变化
一、新媒体时代下，市场营销环境的5个变化：
1、工具变化：新思维、新策略、新媒体打破传统营销模式，爆品矩阵IP成利器。
2、品牌变化：超级IP模式崛起，“品牌引领+品类占位”来抢占用户之心智。
3、场景变化：强化重点客户粘性，场景化沉浸式深度体验的新营销战成为种草热点。
4、策略变化：线上+线下，IP+新媒体+客户圈层成新营销热点，本地生活赋能终端。
5、渠道变化：供应链革命拉开序幕，厂商一体化联盟体成新增长点。
现场演练：课题研讨--“引出市场问题”，请各组研讨列出如下问题：
1）用户变化：您辖区的用户有哪些变化？
2）销售难题：您在销售过程中，遇到了哪些难题？每组列出不少于5条。
现场分享：请小组派代表分享。
第二模块、营销突破：引爆业绩增长的6大实战策略
一、爆品思维之产品IP化策略：打造爆品矩阵“IP”，大单品打江山，群爆品坐江山。
1、爆品思维：“双品+双IP”战略，打造爆品矩阵IP
1）什么是爆品矩阵：
定义：口碑火爆、销售火爆、极具竞争力的产品群。
特点1：在同一个赛道上能够跑赢竞争对手。
特点2：具备标准化、有溢价的产品集群特质。
2）为什么要打造爆品矩阵IP（身份标签）
案例：东方甄选＆与辉同行（超级IP对产品的溢价与销量拉动）
思考1：产品可替代性：传统销售方式日渐乏力，产品可代替性凸显？
思考2：销售人员定位：客户眼中的“您”是一个销售人员还是业内大咖、专家？
小结：打造超级爆品，形成用户的条件反射，成为品类代名词，成为品类NO.1。
3）爆品矩阵IP包括哪些内容以及应用工具：
1）一系列“产品组合梯队”品牌IP：
爆品矩阵“135”模式：1个+3个+5个
“双品+双IP” 战略：品牌战略＆品类战略+爆品IP＆人设IP
2）一群为客户解决问题的专业顾问式销售IP：打造专业顾问式销售IP实战要诀。
2、新产品策略：打造爆品矩阵IP的4大步骤
1）第一步：IP顶层设计-“爆品维度与方向”
产品策略：长线产品+短线产品+推新产品+老品升级
产品原则：我们是谁、用户是谁、为用户创造什么价值
2）第二步：IP用户洞察-“用户需求洞察”
竞品调研：知己知彼、百战百胜
三结构调研法：品牌结构+用户结构+价位结构
调研关键内容：竞争态势、对手调研（产品/卖点/渠道/价格/政策、SWOT分析）
用户调研：用户需求“冰山模型”
现场互动1-什么是显性需求：你应该做到的
现场互动2-什么是隐性需求：渴望你做到的
调研技巧：挖掘用户需求的2大技巧
聆听三七法：70%的时间让用户不断说
三方助力法：借助第三方，调研分析用户需求
3）第三步：IP卖点挖掘-“提炼核心卖点”
产品卖点提炼：给客户一个选择你的理由→“先发散、后收敛、作取舍”法则
实战策略之“先发散--USP提炼的4个维度与18个角度”：
4个维度：以消费需求为基点，进行“卖点”提炼
18个角度：以内部视角为基点，发散思维，挖掘出所有的“卖点”
实战策略之“后收敛--从用户利益出发，过筛子，筛出关键点”：
USP卖点收敛三维模型：自身优势+用户需求+对手劣势（SWOT分析工具）
提炼爆品USP卖点的4个要点：
实战策略之“作取舍--从用户利益出发，把卖点转为买点”：
打动用户的Slogan：工具模型
Slogan杀手锏句式：公式模型
案例分析：
4）第四步：IP内容输出-“购买理由”
爆品购买理由=1个核心卖点+2-6个子弹头（论据）
现场演练：课题研讨--以某产品为例，按“先发散、后收敛、作取舍”法则，请研讨：
发散思维：进行卖点挖掘，越多越好，写出TOP10。
收敛思维：进行卖点提炼，越精确越好，写出TOP3。
取舍思维：进行卖点精炼，提出最佳卖点。
现场分享：请小组派代表分享。
二、客户思维之厂商一体化策略：下沉市场、渠道控销、形成私域，业绩倍增。
1、客户思维：
1）制定客户伙伴计划：
成为客户生意的贴心伙伴＆顾问：换位思考，站在用户角度思考问题。
协同客户制定发展路径规划：看5年（方向）+定3年（战略）+做1年（计划）。
2）客户销售的“115”战法：
1支队伍：能打仗、打胜仗的销售铁军
1个智囊库：支持团队及产品/客户的智囊库（项目组体系）
5个销售步骤：
第1步：参观公司--实地考察最放心
第2步：参观样板--看了样板有信心
第3步：现场会议--会议交流换换心
第4步：技术交流--专业交流下决心
第5步：高层拜访--拍板决策都欢心
2、客户开发策略：“走出去、请进来”向圈子要客户，实现业绩倍增
1）第一策略：打入“1”个圈子，择机推广产品
向跨界要客户：异业联盟、近业抱团、强强合作。
打入圈子策略：不断地加入能够赋能销售的各类圈子，借力销售。
案例分析：
2）第二策略：合作“1”个圈子，借塘蓄水养鱼，抱团发展
策略1：利益捆绑，与有客群的异业渠道合作，形成异业联合。
策略2：与协会、商会、客户深度合作或成立联盟，宣传品牌、锁住客户。
案例分析：
3）第三策略：打造“样板工程”，借力发力影响潜在客户（转介＆参观）
客户分析：哪个已经合作的客户最具有“样板”潜质？
需求分析：潜在客户优势在哪里？劣势在哪里？真实需求在哪里？
行动计划：方案目标、计划安排、样板传播
样板传播：线上（新媒体）、线下（沙龙、参观、交流、品鉴）
案例分析：
现场演练：在您的辖区有哪些是可以作为样板工程的客户，写出方案，小组派代表分享。
三、场景思维之场景体验化策略：深度体验打爆市场，打造体验驱动的增长引擎。
1、立足五觉+五感-营造良好的场景沉浸式体验感：
传统五觉：视+听+嗅+味+触觉。
新五感：松弛感+氛围感+社交感+原生感+存在感。
案例分析：
2、新场景策略：营销场景化建设“7率达标法”，给客户一个深度体验与购买场景。
档案准确率+产品覆盖率+陈列达标率：
价格规范率+产品知晓率+客户拜访率+氛围布置率：
3、新体验策略：营销体验化，做透一户、打爆一区、辐射全局。
1）步骤一：做透一户、深度体验、培养KOL。
2）步骤二：线下会做、线上会喊，做本区域NO.1。
线下会做：系列活动的策划与实施，视觉+听觉，2觉合一、重拳出击。
线上会喊：配套新媒体传播及事件营销，大声喊、重复喊、持续喊，喊出IP。
3）步骤三：不断复盘、优化策略、形成标准化SOP。
案例分析：
4、新营销“4点”新策略：
比对手“好一点”策略：策略细则
比对手“快一点”策略：策略细则
比对手“新一点”策略：策略细则
比对手“勤一点”策略：策略细则
案例分析：
现场演练：课题研讨--请各区域销售团队写出场景化体验营销策略，小组派代表分享。
四、圈层思维之3K联动化策略：圈层+3K联动，拓宽渠道、构建联盟，编织客户网。
1、换位思维：换位思考，站在用户角度思考问题。
2、3K联动策略：客户圈层化管理，搭建联盟体，构筑竞争壁垒墙。
1）核心客户的KOL培养：什么是KOL，作用是什么。
2）客户圈层化“9步法”：形成战略渠道网，构筑竞争壁垒。 （工具应用）
3）客户分级分类管理的“262法则”： （工具应用）
整体策略：262法则，抓核心、带腰部、防陷阱。
分类：20%优质客户、60%腰部客户、20%陷阱客户。
方法：狠抓20%做样板-做透1户，样板效应，点线面，带动腰部发展，引爆全局。
“5做好”技巧步骤：
做好客户场景化（老客户的样板工程--硬场景+软场景）
做好客户体验化（使用体验、现场讲解）
做好KOL培养（关键意见领袖引领消费、做大圈层影响）
做好推广传播（抖音本地生活、快手、微信朋友圈/视频号）
做好核心用户服务（真心、诚心、贴心）
3、核心客户精细化管理：
1）统一建档：建立档案，跟进考核机制。
2）动态管理：
信息动态化+数据动态化；
竞品介入动态化+业务增项动态化。
3）专人专责一跟到底：
大户领导跟、小户专人跟；
人人有客户、客户有人跟。
4）客户管理“双线”考核法：
老客户回头率（第一指标）
老客户转介率（第二指标）
5）大客户关系：层级化对等维护策略
高层：首席客户官+高层业务会晤。
中层：定期拜访客户关键人物+关系维护。
基层：拜访计划+客户对接人员+日常关系维护。
案例分析：
现场演练：课题研讨--请写出核心客户管理方案，小组派代表分享。
五、内容思维之品牌内容化策略：内容营+新媒体矩阵、线上线下赋能IP，引爆全网。
1、新媒体策略：巧用新媒体+策划活动+坚持内容输出=引爆区域
1）新媒体分类：视频类平台+社交类平台+自媒体类平台
2）新媒体矩阵：1+N模式=1（官方号矩阵）+N（官方小号矩阵+个人自媒体号矩阵）
3）矩阵梯队：“一级种子队+二级辅助队”模式
一级种子队标配：1抖1手1红1微
二级辅助队跟上：1微1站1乎1条1度
4）新媒体内容营销的3个方向：
知识内容营销：专业属性
娱乐内容营销：互动属性
热点事件营销：事件属性
案例分析：
5）新媒体运营6大实操攻略与步骤：
做定位：明确受众目标，确立自身定位
做内容：建设特色栏目，规划内容类型
做传播：注重实效传播，跟进网络热点
做互动：策划互动活动，引导大众参与
做分析：定期分析数据，优化运营策略
做私域：培养意见领袖，拓宽客户层面
2、高效内容策划之5个选题方法：
对标选题法+评论选题法+细分选题法+热点选题法+跨界选题法
3、高效内容策划之工具使用：
AI软件策划文案：如-小悟空、讯飞星火等。
抖音文案、小红书文案等。
案例分析：
现场演练：课题研讨--写出内容营销策略与方案，小组派代表分享。
六、平台思维之组织创客化策略：搭平台、优组织、带队伍，打造高绩效营销铁军。
1、平台思维：打造学习型组织平台，向市场学、向对手学、向复盘学
工具一：向市场学-“841”工具应用--8看、4优、1练
工具二：向对手学-关键12项对标之标杆超越法
工具三：向复盘学-把周/月会当复盘会开，开好复盘会。
2、新组织策略：“1234模型”打造高绩效高效能营销特战队
1个核心：以“企业文化”为IP之魂，即品牌之核心
2个中心：以“员工”为中心+以“用户”为中心
3个思维：用户思维+创新思维+数据思维
4个策略：
策略一：将支部建在连队，向上思考、向下执行。
选拔尖兵：自然醒、点燃醒、点不醒。
将支部建在连队：向上思考、向下执行。
案例分析：
策略二：培训前置一线，师徒制绑带推进，在战斗中训练干将。
培训下沉一线：在战争中学习战争、在战斗中优化团队。
师徒帮带，岗中训练：
案例分析：
策略三：以终为始，四大条令、狼性执行。
四大条令：“令→行→通→报”的工作闭环与行动准则
狼性执行：“1711”工具应用-1条铁律+7大原则+11个方法
策略四：三维激励体系，对赌机制，动态激励。
工具应用-“三维激励体系”工具模型应用。
对赌机制：双目标军令状→业绩目标＆利润目标。
鼓励冒尖，树立标杆：向尖兵看齐、向优秀看齐。
动态激励+仪式感：激发成员“身先士卒+自动自发+巅峰状态”潜能。
案例分析：
现场演练：小组研讨，写出打造销售铁军的策略方案，派代表上台分享。
小结：课程回顾
授课老师
徐汉强 实战营销专家＆业绩增长辅导教练
常驻地：潍坊
邀请老师授课：13439064501 陈助理
