课程目标
学员将进一步清晰并巩固岗位职能;
学会厅堂营销的技巧及方法;
学会客户面谈的注意事项和要点;
学会交叉销售和岗位联动的有效技能;
学会开展厅堂微沙龙的小技巧。
第二部分 课程介绍
一、第一讲:导入篇—网点职能定位
二、一、网点人员职能定位
三、从基础服务向优质服务转变
从优质服务向个性化服务发展
从服务向服务营销转型
岗位职能梳理
--柜面人员七步曲流程固化
--大堂经理定点站位,区域管理及检查要务等
--客户经理工作流程梳理
--网点主任网点管理要点
四、第二讲:厅堂营销篇
五、一、柜面客户营销法
柜面营销的关键点:先服务再营销
六、分析客户
七、银行有价值客户的三个关键要素(有钱-可决定-有需求)
八、如何识别有价值客户
九、用客户喜欢的沟通方式进行沟通
十、不同的客户类型采取的不同沟通风格
十一、柜面常见四大营销问题解析
十二、常见问题一:自信不足,客户疑
十三、常见问题二:卖点单一,客户走
十四、常见问题三:卖点超多,客户迷
十五、常见问题四:夸大其词,客户厌
十六、二、厅堂客户识别法则
十七、客户识别MAN
--看财力
--支配权
--探需求
十八、客户进门时如何识别
十九、客户咨询时如何识别
二十、客户等候时如何识别
5.不同职业、年龄客户特征
案例:你会最先营销哪类客户?
客户面谈技巧
1.学会赞美客户
2.与客户说话的速度语气保持一致
3.与客户沟通的6钟开场方式
4.客户肢体信号的含义识别
四、电话邀约营销
1. 开场白
2. 倾听客户陈述
—聆听技巧:你能听到、听懂、听完、同理心去听客户的意思吗
现场演练:不同情境下倾听的反应
3. 提问的话术
4. 赞美顾客的话术
5. 语言表达的技巧
6. 结束电话沟通的话术
五、客户挖掘
存量客户的分类及提升的方法
(一)存量客户的挖掘
存量客户的细分
存量客户的现状
存量客户提升策略
整个以家庭为单位的资产组合设计
特色客户群的经营和获客策略
(二)常见的几类特色客户群
企业高管及私营业主、企业高管及私营业主的需求:
资产管理;个人增值服务;个人健康休闲管理;子女教育及代继资产传承;
获客策略:代发工资获客;增值服务获客;社交圈获客;增值活动获客。
老年客户群:
资产保值和适度增值;老年关爱需求、交际需求、生活便利性及优惠购的需求,
商贸结算户:
商贸结算户的需求分析
商贸结算户的经营策略:便利性,利他性;
短期人民币理财的优先提供;做业务推广
第三讲:岗位联动营销技巧
一、联动营销流程与技巧
1. 联动营销模式的优势
2. 联动营销的模式
1)联动营销涉及的岗位
2)大堂经理在联动营销中的角色定位
3)联动营销信号发出的时机
3. 联动营销的关键要点
1)如何做好客户转介绍
2)转介绍过程中使用什么工具
3)在什么情况下联动营销
4. 联动营销七明确
1)明确主推的业务
2)明确主推的客群
3)明确业绩的分润
4)明确营销的话术
5)明确使用的工具
6)明确高峰的督导
7)明确承接的流程
第四讲:厅堂微沙
1. 微沙龙开场三个关键
—引起兴趣
—引入主题
—自我介绍
2. 微沙龙实施及产品推荐
—微沙龙实施产品推荐策略
A.产品选择策略
B.产品快速推荐技巧
C.产品推荐互动策略
—产品推荐中五种促成客户选择及时机把握
A.听——客户微沙龙中表现
B.说——客户微沙龙中说什么
C.看——发的营销工具客户关注度/肢体动作
授课老师
植全国 银行营销与管理专家
常驻地：中山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
