【课程对象】信用卡营销管理人员及营销人员人员
【课程时间】4天,6课时/天,上/下午各3课时
创造附加 赢在场景
讲师:植全国
一、
2021年以来,随着疫情后的消费复苏、国内经济逐渐回暖、央行取消信用卡透支利率上下限管理等政策出台,信用卡行业的各项指标不断提升,如今已经成为我国居民使用最广泛的非现金支付工具。
新常态下商业银行发展信用卡业务面临新的机遇与挑战,各上市银行2021年中报数据显示:银行信用卡业务中,仅2021上半年,各家银行信用卡拉动社会消费破9万亿元,这无疑对促进国民消费、拉动经济增长起到了积极作用。截止到2021末,中国人均信用卡的持有率约为 0.5 张,远低于美国的人均 3.1 张,信用卡的市场潜力仍十分巨大。一般而言,信用卡发展较晚的商业银行零售业务基础也相对较弱,信用卡业务可称为银行零售业务战略的关键拼图。当下环境,只有通过客户拓展模式创新解决做大问题,通过业务盈利模式创新解决做强问题,并将渠道经营模式创新作为做大做强的前提。
二、引导认知、学会市场分析、把握创新方法的能力;
掌握信用卡产品卖点、商圈经营、客户需求的能力;
有效开展实践活动、外拓营销、团办开发的能力;
训练客户开发、关键人突破、客群维护、有效管理的能力;
系统学习营销话术、沟通技巧、高精准营销的能力;
提升白名单客户转化及综合开发深度挖掘的能力;
提高多维度多角度全方位的拓客获客活客的能力;
帮助参训学员正视自己,重拾信心,突破自我,养成问题自拔的营销思维,重燃热情投入到业务中去;
运用行动学习技术,引导全员思考“客户”主题,运用系统性、辩证性、创新性思维进一步厘清客户维护问题,剖析产生原因,研究有效举措;
促进参训学员进一步放大格局,实现信用卡业务经营从“简单维护”向“全面经营”的转变,进而实现业务的高速稳定增长!
三、共识篇
破冰:全场互动
3原则:简单、重复、有趣(在中国做营销,要读懂中国人)
2个共识:学我者生、似我者死;天雨虽宽,不润无根之草;佛法虽广,不度无缘之人;
四、自拔篇
目前信用卡客户维护难不难? 现实问题多不多?现在都遇上哪些困境?(发泄、诉苦,摆问题);现在要做好客户维护工作,如同要让猪上树?咋办?
打通任督二脉:
如何看问题:信用卡客户维护工作究竟是难做还是懒做? 不要自己制造问题,放下自己解决不了的问题,多关注自己的问题,即使问题多,也有办法。
如何看自己:积极的人象太阳,走到哪里哪里亮,消极的人象月亮,初一十五不一样!从阿Q精神到老板心的心态建设。你的能量超乎你想象!我们要自信、自豪、自拔。(案例分享)
总结:什么是营销。
目标设定与自我管理:
自我期许:客户维护你有目标吗?
营销目标的细化、深化、可视化 (目标看板)
学会自我调整:臣妾做不到?正常幸福法、五步脱困法
五、现状篇
信用卡市场普遍面临的问题掣肘
六、信用卡产品的市场定位模糊
信用卡产品的同质性严重
持卡用户的品牌忠诚度低
【案例思考】:当信用沦为加油卡、打折卡、购物卡之后
商业银行信用卡业务面临三大考验
市场日趋饱和,考验营销能力
业务风险不断积聚,考验经营能力
互联网金融企业异军突起,业务经营模式急需转型
信用卡产品竞争力分析
地区同业银行信用卡产品差异分析
本地区同业银行信用卡优惠商圈活动情况分析
我行信用卡业务的发展的SWOT分析
七、客群篇
客户地图情报收集与建档
发卡行情况,现有卡量、卡种、市场活动等
信用卡营销队伍情况,人数、主要作业方式等
目标行业地理分布图,商务区、贸易区、工业区、开发区、政府职能区等
八、信用卡现有差异化营销策略
我行信用卡产品差异化的特点
九、市场细分策略
十、服务策略......
【FAB法则讲产品】:现场研讨
信用卡潜在与持卡客户分析思维技巧
金字塔思维
六顶思考帽
十二创新法
十一、商圈篇
属地化优惠活动是商圈经营的关键
商圈经营的客群分类
联盟商户的辐射范围
联盟商户的衍生价值
十二、传统信用卡市场推广策略
十三、关系营销策略
十四、团队配合策略
十五、创新营销策略
从“跑马圈地”到“精耕细作”
当城市步入商圈时代,信用卡营销与商圈营销相结合
高手过招:对决商圈与消费终端
全面联动,彰显个性
十六、行业篇
十七、行业客户甄选及定位
存量筛选及甄别
行业分析及甄别
业务/产品分析及组合
团办批量进件营销的操作技巧
撬开关键人,做深客情关系
关键人拜访的注意事项
客情关系的维护与循环开发
团办之会议营销组织实施
十八、明确目标、确定主题:一次引爆眼球的会议营销主题
十九、活动预热、造势宣传:实战会议营销宣传预热倒序时间表
流程设置、现场互动:会议营销的客户参与度及感知度
团办之企业沙龙营销组织实施
二十、企业沙龙的主题选择
企业沙龙营销的注意事项
企业沙龙营销的主持、主讲人能力训练
营销篇
目标客户筛选与挖掘
信用卡业务目标客户的分类
关键人、用卡群体、影响群体
如何精确市场细分
目标客户增源搜索方法
网点内部搜索法
人际连锁效应法、转介法
资料分析法
陌生行业客户开发营销技巧
陌生企业信息分析及收集
陌生企业电话访谈技巧
电话预约的基本要领
电话预约的流程
电话预约的注意事项
如何应对客户拒绝
客户需求引导及沟通洽谈技巧
话题切入技巧
沟通引导的目的
沟通引导实用策略
信用卡异议处理技巧
处理异议—异议是黎明前的黑暗
自有主张—处理异议的原则
化险为夷—处理异议的方法
场景篇
迎接信用卡营销模式的变革
什么是场景化营销
从个性化到衣食住行,场景化应用无孔不入
信用卡场景化营销离不开的科技支持
场景化营销之路演活动的组织与创新
路演的场景化氛围打造
路演的主题选择
路演的流程操作
场景化营销之信用卡营销
场景氛围打造
场景互动沙龙活动
场景化营销对传统风控意识的突破
经营篇
“维护”是消极做法还是积极做法?“维护”要不要升级为“经营”
客户名单是什么?是冰山?是金矿?
关键信息要不要升级为关系信息?
等靠要,还是“请进来,走出去”
“客户经营”三交原则:交流、交情、交易
“客户经营”三核心:与客为友(情感),激发需求(需求),坚持不懈(时间)
以小哥赞美为例,讲讲“情感经营”
以阿芙精油为例,讲讲“需求激发”
以中国足球为例,讲讲“坚持不懈”
【放大格局,讲经营;触类旁通,知人性】
转化篇
白名单转化之难、惑、虑:
客户赚钱的速度永远赶不上银行要钱的速度;
白名单、白忙碌、白辛苦?
抓业务 VS 抓客户;
白名单客户转化的现状:
大的留不住、中的做不到、小的不想做;
把客户当客户 VS 和客户交朋友;
中国人讲情不讲理;
正确的转化观念:
橄榄球形态(抓大不放小、中间的要做好);
客户三分之下的经营维护思路;
永远不要用你的脑袋去衡量客户的口袋;
获客篇
客户的业务生命轨迹线:正拥有、未得到、已失去
流量客户像沙漠里种蔬菜,存活下来靠运气,成长忽略不计;
存量客户像老夫老妻,大部分无感无视无交流;
增量客户像水中捞月,费心费力捞到也只是一点;
不同阶段的客户关系维护技巧:
初识谈交情,让客户记住你:重要的日子、爱好、忌讳
熟识谈交心,让客户接受你:家庭情况、担忧、希望
莫逆谈交易,让客户帮助你:一个好汉三个帮
客户关系维护的九九归一法:
9个电话(生日、节日、纪念日);
9条短信(问候、关怀、提醒);
9次推送(活动、产品、资讯);
每季度1次面见/约见;
打电话是一门艺术:
电话四维六句法;
电话营销6句编写:现场研讨发布;
电话营销管控法:到时、到点、到人;
线上社群运营获客建议:
搭建线上社群的建议;
线上社群运营的建议;
线上社群运营的技巧;
渠道批量式获客策略:
如何获取渠道;
如何批量式获客;
如何促使批量获客成交率更高;
产能篇
客源产能目标公式:客量=目标/单客产能/成交率
客源产能达标公式:员工数量*个人客量*20%浮动比例=达标
客源产能检查模式:
日清日结(早会定目标、夕会善总结)、正数清零负数累积;
1+1结对捆绑帮扶、周小结重点帮助;
附加篇
专业化营销三要素
形象
谈吐
心态
营销服务对服务营销
前后主次的区别
附加值≠附加价值
专业-个性-整合
客户关系维护三全流程
全面
全程
全线
授课老师
植全国 银行营销与管理专家
常驻地：中山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
