课程大纲
在当下全球金融版图剧烈变动中,银行业正站在变革的十字路口。全球经济一体化既带来了机遇,也让挑战并存,加上金融科技的浪潮正以前所未有的速度重塑着金融服务行业的面貌。特别是中国银行业,在复杂多变的国内外经济环境中,不仅需应对全球经济不确定性的冲击,还需积极支持国内实体经济的转型升级,促进经济高质量发展。
面对激烈的市场竞争,信贷营销进入深水区,传统营销方式不能满足日益激烈的竞争环境。各家农商银行从陌生拜访营销、网格化营销到整村授信,经历了多轮实战营销的洗礼,市场客户开发前期效果明显,后期愈发困难。加之国家乡村振兴战略使得各家银行加大了零售业务的布局;科技的进步带给银行营销效率的提升使得银行竞争更加白热化。农商银行必须打破传统营销思维,除了从等客上门到主动营销转变之外,还要具备数据营销的思维,借助科技力量,从存量中挖掘有效客户。而营销的核心因素是人,一支优秀的信贷营销队伍对于一家农商银行业绩的增长起到了重要的作用。
课程收益
1、解放思想,转变营销人员营销观念(畏贷惜贷、被动营销、等客上门)
2、掌握如何建立客户池以及客户池开发与营销的方法;
3、掌握不同客群画像及营销开发的方法;
4、掌握客户拜访“六步”话术。
培训对象:总行领导/部室员工/支行长/客户经理/大堂经理
课程时长:1-2天,6小时/天。
一、银行面临的内外部环境变化
(一)外部金融环境变化推动银行零售业务转型
1、外部竞争层面
2、产品竞争层面
3、客户需求层面
4、内部运营层面
(二)农商银行的优势与短板
1、农商银行四大优势
2、农商银行四大短板
(三)银行信贷营销面临“五大痛点”
1、信贷投放压力与市场需求萎缩之痛
2、利润下行与成本控制之痛
3、同业及内部竞争内卷之痛
4、市场急速变化与应对手段乏力之痛
5、客户需求变化与营销观念转变困难
(四)银行信贷营销管理“七问”
1、目标怎么定?
2、业绩哪里来?
3、产品如何配?
4、营销怎么做?
5、激励怎么定?
6、过程怎么控?
7、结果怎么拿?
二、客户池打造与开发
(一)什么是客户池
(二)建立客户池的重要意义
(三)如何建立客户池
1、客户池客户分类
2、客户池客户资源获取
3、建立客户池常见难点与解决思路
(四)客户池常见客户分析
1、近三年结清未贷客户名录
存量在贷客户名录
即将到期客户名录
收单商户名录
5、住房按揭贷款客户资源
6、小微企业融资机制客户名录
7、个体工商户客户名录
8、代发工资客户
9、存量对公客户名录
10、对公贷款客户名录
11、烟草证商户名录
12、商会/协会/经销商客户名录
13、高流水低留存客户
案例解析:
(1)授信未用信电话营销支用20万案例;
(2)贷款即将到期客户防流失30万案例。
(五)客户池客户营销策略
1、电话营销策略
(1)电话营销常见问题分析;
(2)电话营销前期准备;
(3)高效电话营销的方法;
(4)电话营销流程解析;
(5)常见客群电话营销话术分享。
案例解析:
电话营销实战案例分享。
场景模拟:
电话营销实战场景模拟演练。
2、微信营销策略
(1)微信通讯录管理;
(2)自我微信形象打造;
(3)微信标签管理;
(4)微信群营销;
(5)微信朋友圈营销。
案例解析:
结清未贷客户微信营销贷款15万;
3、批量营销策略
(1)目标客户梳理(基于客户池);
(2)关键人联络对接;
参与大概人数;
员工关心问题点;
他行业务办理情况;
提前预热,内部宣传。
(3)批量营销前期准备工作;
物料准备(宣传单页、宣讲话术、名片及客户信息登记表、扫码二维码、小礼物等)
人员分工安排
营销方案。
(4)宣讲前现场安排;
组织人员
对接人员
宣讲人员
跟进人员
(5)宣讲会落地实施;
(6)宣讲会总结复盘;
(7)客户后期跟进维护及营销。
三、不同客群画像与开发
(一)八大重点客群分类
1、商会、协会、街道办、招商局、企业服务中心、高需求行业龙头企业、产业链上游客户(零售品牌批发商等)等大影响力客户
2、党政机关、企事业单位、政府、军队、医院、学校等公职类客户
3、以城市商业街区、工业开发园区、软件开发区、高新技术开发区、农业产业园区等为主的专业市场
4、以工业品流通或农产品交易为主业的私营企业主、个体工商户等集中交易市场,如农副产品批发与零售、生鲜食品批发与零售、家具、家电及家居相关行业、建材装修相关行业、汽车产业园、二手车市场、电瓶车市场等密集型交易市场
5、汽车、旅游、家装、留学培训等分期付款业务市场
6、普通沿街商户或普通居民类客户
7、传统行业员工,如各门店店员、小企业员工、出租车及网约车司机、超市员工等
8、新兴行业人员,如快递站员工、外卖员、直播人员等
(二)商圈类客户群营销策略
1、较密集型行业营销策略
(1)客户资源盘点与梳理
(2)客户需求分析及市场业务覆盖情况分析
(3)竞争对手产品分析
(4)集中宣讲营销策略
(5)行业客户精细化开发与管理
案例解析:
某建材批发市场信贷营销800万;
场景模拟:
某商会批量营销实战场景模拟演练;
2、分散型行业陌拜营销策略
(1)客户分布图绘制与资源盘点
(2)不同行业特点典型案例分析
(3)陌拜营销组织分工
(4)陌拜营销物料准备
(5)陌拜营销常见问题分析
(6)陌拜营销流程
(7)陌拜营销话术
(8)陌拜营销客户后期跟进管理
案例解析:
陌拜某农资店现场营销贷款22万;
城区常见分散型行业特点与风险点分析。
场景模拟:
陌拜营销实战场景模拟演练;
(三)企事业机关类客户群营销策略
1、目标客户梳理
(1)在我行有代发的企事业机关单位;
(2)与我行有合作的企事业机关单位;
(3)我行员工有一定资源的企事业机关单位;
(4)中青年员工相对较多,有一定消费需求的单位;
(5)近期客户有新的发展规划和金融需求的单位;
(6)对合作银行不满意,有更换合作银行打算的单位。
2、单位关键人联络对接
(1)参与的人员;
(2)前期准备;
(3)目标对象情报收集;
(4)本次拜访想达成的沟通目标
3、针对不同客户选择营销主题和产品
4、营销策略及实施
(1)一对多批量营销策略
(2)一对一拜访策略
(3)摆摊设点策略
四、客户拜访营销“六步”话术
1、寒暄导入
2、建立信任
3、需求挖掘
4、产品呈现
5、异议处理
6、促成合作
关键词:个贷营销、小微普惠、客群经营、支行长营销管理
※资历背景
信阳师范大学 经济学
16年金融行业经验
教练型领导力资格证
培训及辅导量年均180天
多家商业银行长期合作战略讲师
《不良资产依法清收突击系统》项目导师
《新整村授信》项目导师
曾任:
平安普惠金融客户经理、部门经理、内训讲师
拥有16年金融业务营销管理以及专业咨询经验。曾为工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、浦发银行、华夏银行、上海银行、中原银行、农商行等金融机构服务。专注于小微信贷营销、个人消费贷款营销、商户深耕拓展经营、三农市场开发及场景化营销等。
※主讲课程
《零售板块·十大客群营销》
《深耕城区网格化精准营销》
《个人消费信贷场景化营销》
《小微普惠金融·城区信贷营销》
《三农市场深耕经营策略与方法》
《乡村振兴背景下的新整村授信》
《银行支行行长营销管理策略之道》
《商业银行零售转型推进路径与实战策略》
《邮储银行·信用村建设·消费贷·经营贷·专业市场》
其他银行零售营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制
※授课风格
培训实施方式灵活多变,结合学员实际情况,采用面授、互动沟通、小组讨论、案例分析、角色扮演以及沙盘模拟等形式,并通过模拟、反思、分享、总结、复盘的流程,帮助学员快速成长。
※服务客户
工商银行:河南省分行、宁夏省分行、山西省分行等
建设银行:内蒙古区分行、河北省分行、山东省分行、宁夏区分行、北京分行、榆林分行、郑州分行、南京分行、武汉分行、南昌分行等
中国银行:天津分行、上海分行、广东省分行、山西省分行、江苏南京分行、浙江宁波分行、江苏南通分行、福建福州分行、辽宁省分行等
农业银行:南昌分行、武汉分行、太原分行、兰州分行、大连市分行等
邮储银行:重庆分行、成都分行、山东枣庄分行、山东菏泽分行、山东威海分行、山东烟台分行、山东聊城分行、甘肃兰州分行、甘肃武威分行、甘肃定西分行、黑龙江绥化分行、吉林白城分行、辽宁大连分行、湖南益阳分行、湖南永州分行、河南周口分行、浙江宁波分行、河北沧州分行、内蒙古通辽分行、云南曲靖分行、新疆伊犁分行、新疆塔城分行、新疆吐鲁番分行、新疆昌吉分行、新疆石河子分行
城商及股份制银行:上海银行、北京银行、长沙银行、中原银行、山西银行、张家口银行、江西银行、贵阳银行、浦发银行郑州分行、浦发银行宁夏分行、浦发银行西安分行、浦发银行柳州分行、浦发银行重庆分行、浦发银行成都分行、华夏银行上海、兴业银行上海分行
农商银行:
河南:商丘农商银行、驻马店农商银行、驻马店西平农商银行、驻马店上蔡农商银行、驻马店遂平农商银行、平顶山鹰城农商银行、巩义农商银行、孟津农商银行、新安农商银行、嵩县农商银行、汴京农商银行、通许农商银行、信阳明港信用合作联社、原阳农商银行、宋都农商银行、信阳新县农商行、信阳潢川农商行、信阳固始农商行、信阳商城农商行、信阳光山农商行、焦作沁阳农商行、许昌许都农商行、许昌禹州农商行、南阳淅川农商银行、南阳南召农商银行、南阳方城农商银行、南阳内乡农商行、南阳新野农商银行、南阳镇平农商银行、南阳卧龙信用合作联社、鹤壁淇县农村信用联社;
河北:承德隆化县农村信用联社、保定高阳农村信用联社、石家庄赞皇农村信用联社、邢台农商银行;
山东:威海文登农商行、烟台海阳农商行、临沂罗庄农商行、滨州博兴农商银行、山东昌乐农商银行、菏泽农商银行;
山西:长治沁县农商行、长治黎都农商行、长治屯留农商行、晋中开发区农商行、阳泉市商业银行、运城平陆农商银行;
江西:抚州农商银行、江西莲花农商银行、新余农商银行、上饶万年黄河村镇银行、高安农商银行、宜丰农商银行;
广西:广西富川农商行、广西永福农商行、广西陆川农商行、广西鹿寨农商银行、广西柳江农商银行;陕西:榆林子洲农商银行、宝鸡扶风农村信用联社、咸阳渭城农商行、咸阳旬邑农村信用联社、渭南华阴农村信用联社、延安富县农村合作银行、汉中佛坪农商银行;
广东:广东乐昌农商银行、广东陆河信用联社、广东阳西农商银行、广东平远农商银行、广东吴川农商银行、广东仁化农商银行;
云南:云南陆良农商银行、云南昌宁农商银行、云南文山农商银行、普洱农商银行、玉溪华宁农商银行;
贵州:贵州遵义农商银行、贵州湄潭农商银行、贵南黔北村镇银行、贵州长征系村镇银行;
浙江:台州椒江农村合作银行、金华成泰农商银行、金华兰溪农商银行;
内蒙古:内蒙磴口信用联社、内蒙古额托克农商银行、内蒙古托克托农商银行、内蒙古科左旗信用联社;
黑龙江:黑河农商银行、哈尔滨木兰农村信用联社、五常农商银行、双鸭山农商银行;
其他省份:湖南保靖农商行、岳阳华容农商行;湖北江陵农商行、湖北武汉农商行;阿克苏农商银行、吉木萨尔农商银行;大丰江南村镇银行、泰兴农商银行;贵南农商银行、海东农商银行、刚察农商银行;庆阳宁县农村合作银行、甘肃榆中农村合作银行;南平建瓯农商行;阜阳颍东农商银行;四川邻水农商银行;天津滨海农商银行;上海农商银行;
※培训风采
授课老师
李海龙 曾任平安普惠金融客户经理、部门经理、内训讲师
常驻地：郑州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
