课程大纲
课程背景
在当下全球金融版图剧烈变动中,银行业正站在变革的十字路口。全球经济一体化既带来了机遇,也让挑战并存,加上金融科技的浪潮正以前所未有的速度重塑着金融服务行业的面貌。特别是中国银行业,在复杂多变的国内外经济环境中,不仅需应对全球经济不确定性的冲击,还需积极支持国内实体经济的转型升级,促进经济高质量发展。所有种种,导致银行在业务拓展中遇到各种问题,尤其是对公业务拓展,主要如下:
银行业内卷严重,产品高度同质化。特别是对公市场,各大银行纷纷进入下沉市场,低价竞争无处不在。今年以来,对公价值贡献的主力城投平台和房地产的持续投放无论在政策要求还是风险管控上,都遇到了明显的困难,那么对公业务的现状是怎么样的?电话营销怎么做?初次拜访客户要注意什么?存量客户如何维护?如何不被同业替代?如何再进行价值挖掘和拓展?
本课程就是来源于老师多年来服务银行的切身经验,通过对成功和失败案例的萃取与升华,将自身经验转换为知识,帮助对公客户经理快速进行思维转变,找准定位,实现产出。
培训对象:对公客户经理、支行长等
授课时间:1天
一、银行面临的金融环境变化
(一)宏观环境“三化”显现
1、经济转型常态化
2、民营支持全面化
3、乡村振兴一体化
(二)金融发展“ 三个加速 ”突显
1、金融数字变革加速
2、金融场景化服务加速
3、银行低利率趋势加速
(三)银行同业竞争“ 三性比拼 ”显露
1、竞争手段灵活性
2、资产负债业务多元性
3、小微队伍专业性
二、公司信贷营销实战技巧
(一)上门访问的好处
1、深入挖掘客户
2、了解市场需求
3、建立客户关系
(二)营销准备
1、地区经济环境调查分析
基本信息状况
经济发展信息
金融环境信息
其他关联信息
信息来源
2、市场调查
客户基本信息
生产经营状况及规模信息
对信贷产品的了解及需求信息
3、当地金融市场主要竞争者比较调查
产品基本信息比较
产品的外延信息
4、市场营销材料
名片
宣传册
信贷准备材料一览表
信贷表格
资料包
5、划分市场营销区域,指定专人负责
明确市场开发重点
建立客户网络
6、设定营销访问时间表
时间设定
冲突管理
(三)营销流程
1、营销时间计划设定
2、营销组织安排
3、营销流程
寻找客户
初次接触
了解需求
信贷产品介绍
异议处理
营销达成
后期跟进
4、完成销售访问记录
受访单位/个人
店主姓名
地址
电话
行业
经营类型
经营场所数量和总部所在地
是否为我行客户
目标客户
需求情况
上次访问时间
回访跟进时间
销售访问数量
客户综合评价
(四)电话约访
1、前期准备
2、电话约访目的
3、电话约访重点
发掘现有客户资源
制作意向客户清单
每天安排时间联系客户
专业、专注、自然的表达
4、电话约访步骤
自我介绍
价值陈述
制造紧迫感
确定时间
记录电话约访情况
5、客户经常拒绝的问题
6、电话约访客户拒绝处理
聆听
体恤
避开反对意见
确定再次通话时间
7、电话约访要点
8、电话约访频次
三、园区客户拓展与营销流程
(一)园区客户开发策略
1、园区客户分析
园区性质
园区企业数
园区企业构成
园区关键人及联系方式
我行代发或贷款客户占比
我行针对该园区已实施营销方式及业务覆盖情况
2、关系人联络对接
电话或微信约访
熟人关系介绍
关键人的面谈沟通
陌生拜访
3、营销策略实施
电话一对多会场营销策略
一对一办公室拜访营销策略
企业摆摊设点营销策略
案例集:企业营销案例分享
(二)园区拓展基本流程解析
1、拜访实施前流程
第一步:目标客户的选择
第二步:了解客户基本信息
第三步:电话拜访
第四步:第一次拜访准备
第五步:拜访确认
2、拜访实施中流程
第一步:自我介绍
第二步:适当寒暄
第三步:了解企业信息
第四步:讨论金融服务
第五步:访谈结束,初步约定下次拜访时间
3、拜访实施后流程
第一步:拜访总结
第二步:服务方案准备
第三步:后续拜访
四、供应链金融解析
1、如何“看懂”产业链并“找准”融资需求
(1)谁是“链主”
(2)产业链图谱绘制
(3)关键节点锁定
2、融资需求分析与场景切入
(1)上游供应商痛点分析
(2)下游经销商痛点分析
(3)核心企业(链主)痛点
3、营销策略与情景演练
(1)如何约见核心企业
(2)如何打动供应商
(3)客户营销通关演练
关键词:个贷营销、小微普惠、客群经营、支行长营销管理
※资历背景
信阳师范大学 经济学
16年金融行业经验
教练型领导力资格证
培训及辅导量年均180天
多家商业银行长期合作战略讲师
《不良资产依法清收突击系统》项目导师
《新整村授信》项目导师
曾任:
平安普惠金融客户经理、部门经理、内训讲师
拥有16年金融业务营销管理以及专业咨询经验。曾为工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、浦发银行、华夏银行、上海银行、中原银行、农商行等金融机构服务。专注于小微信贷营销、个人消费贷款营销、商户深耕拓展经营、三农市场开发及场景化营销等。
※主讲课程
《零售板块·十大客群营销》
《深耕城区网格化精准营销》
《个人消费信贷场景化营销》
《小微普惠金融·城区信贷营销》
《三农市场深耕经营策略与方法》
《乡村振兴背景下的新整村授信》
《银行支行行长营销管理策略之道》
《商业银行零售转型推进路径与实战策略》
《邮储银行·信用村建设·消费贷·经营贷·专业市场》
其他银行零售营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制
※授课风格
培训实施方式灵活多变,结合学员实际情况,采用面授、互动沟通、小组讨论、案例分析、角色扮演以及沙盘模拟等形式,并通过模拟、反思、分享、总结、复盘的流程,帮助学员快速成长。
※服务客户
城商及股份制银行:上海银行、北京银行、长沙银行、中原银行、山西银行、张家口银行、江西银行、贵阳银行、浦发银行郑州分行、浦发银行宁夏分行、浦发银行西安分行、浦发银行柳州分行、浦发银行重庆分行、浦发银行成都分行、华夏银行上海、兴业银行上海分行
工商银行:河南省分行、宁夏省分行、山西省分行等
建设银行:内蒙古区分行、河北省分行、山东省分行、宁夏区分行、北京分行、榆林分行、郑州分行、南京分行、武汉分行、南昌分行等
中国银行:天津分行、上海分行、广东省分行、山西省分行、江苏南京分行、浙江宁波分行、江苏南通分行、福建福州分行、辽宁省分行等
农业银行:南昌分行、武汉分行、太原分行、兰州分行、大连市分行等
邮储银行:重庆分行、成都分行、山东枣庄分行、山东菏泽分行、山东威海分行、山东烟台分行、山东聊城分行、甘肃兰州分行、甘肃武威分行、甘肃定西分行、黑龙江绥化分行、吉林白城分行、辽宁大连分行、湖南益阳分行、湖南永州分行、河南周口分行、浙江宁波分行、河北沧州分行、内蒙古通辽分行、云南曲靖分行、新疆伊犁分行、新疆塔城分行、新疆吐鲁番分行、新疆昌吉分行、新疆石河子分行。
农商银行:
广西:广西富川农商行、广西永福农商行、广西陆川农商行、广西鹿寨农商银行、广西柳江农商银行;陕西:榆林子洲农商银行、宝鸡扶风农村信用联社、咸阳渭城农商行、咸阳旬邑农村信用联社、渭南华阴农村信用联社、延安富县农村合作银行、汉中佛坪农商银行;
广东:广东乐昌农商银行、广东陆河信用联社、广东阳西农商银行、广东平远农商银行、广东吴川农商银行、广东仁化农商银行;
云南:云南陆良农商银行、云南昌宁农商银行、云南文山农商银行、普洱农商银行、玉溪华宁农商银行;
贵州:贵州遵义农商银行、贵州湄潭农商银行、贵南黔北村镇银行、贵州长征系村镇银行;
河南:商丘农商银行、驻马店农商银行、驻马店西平农商银行、驻马店上蔡农商银行、驻马店遂平农商银行、平顶山鹰城农商银行、巩义农商银行、孟津农商银行、新安农商银行、嵩县农商银行、汴京农商银行、通许农商银行、信阳明港信用合作联社、原阳农商银行、宋都农商银行、信阳新县农商行、信阳潢川农商行、信阳固始农商行、信阳商城农商行、信阳光山农商行、焦作沁阳农商行、许昌许都农商行、许昌禹州农商行、南阳淅川农商银行、南阳南召农商银行、南阳方城农商银行、南阳内乡农商行、南阳新野农商银行、南阳镇平农商银行、南阳卧龙信用合作联社、鹤壁淇县农村信用联社;
河北:承德隆化县农村信用联社、保定高阳农村信用联社、石家庄赞皇农村信用联社、邢台农商银行;
山东:威海文登农商行、烟台海阳农商行、临沂罗庄农商行、滨州博兴农商银行、山东昌乐农商银行、菏泽农商银行;
山西:长治沁县农商行、长治黎都农商行、长治屯留农商行、晋中开发区农商行、阳泉市商业银行、运城平陆农商银行;
江西:抚州农商银行、江西莲花农商银行、新余农商银行、上饶万年黄河村镇银行、高安农商银行、宜丰农商银行;
浙江:台州椒江农村合作银行、金华成泰农商银行、金华兰溪农商银行;
内蒙古:内蒙磴口信用联社、内蒙古额托克农商银行、内蒙古托克托农商银行、内蒙古科左旗信用联社;
黑龙江:黑河农商银行、哈尔滨木兰农村信用联社、五常农商银行、双鸭山农商银行;
其他省份:湖南保靖农商行、岳阳华容农商行;湖北江陵农商行、湖北武汉农商行;阿克苏农商银行、吉木萨尔农商银行;大丰江南村镇银行、泰兴农商银行;贵南农商银行、海东农商银行、刚察农商银行;庆阳宁县农村合作银行、甘肃榆中农村合作银行;南平建瓯农商行;阜阳颍东农商银行;四川邻水农商银行;天津滨海农商银行;上海农商银行;
※培训风采
授课老师
李海龙 曾任平安普惠金融客户经理、部门经理、内训讲师
常驻地：郑州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
