课程背景
在利率市场化与金融网络化等多种因素的冲击下,银行传统的金融模式面临着前所未有的挑战。在此过程中,人才队伍特别是中层管理人才梯队的建设与培养,是银行应对未来竞争的重中之重。为加强人才队伍建设,把德行和才干结合起来运用人才,把过程和结果结合起来评价人才,把责任和利益结合起来激励人才,则需对支行长网点经营管理能力进行系统的提升和培训。
支行长在网点管理过程中,经常出现以下问题:
1、缺乏目标的有效传达及思想统一。很多网点负责人理解的目标分解就是把任务指标分配给每个岗位每个人就行了。至于分配的是否合理,每个岗位分配比例是怎样的;目标分解是否严密,如分解到每个月,每一周;目标如何达成,达成的路径是什么;目标如何推动,每天每周的营销过程是否执行等没有深入思考,并且缺乏与营销人员的充分沟通。
2、支行长对于任务目标的达成缺乏系统的思考。目标达成落脚点在客户身上,网点周边的客群是什么,能对业绩达成产生最大贡献的客户有哪些,针对这些客户应该制定怎样的营销策略,营销策略谁来执行,执行效果如何衡量等,这是任务目标完成必须要进行的系统思考。
3、员工积极性调动缺乏思路。针对员工没有积极性,大部分网点负责人理解的原因是钱没有到位,为什么钱没有到位,是因为考核不合理,为什么考核不合理......一层一层剥下来,最后又会归结于产品不行,市场没有需求等等原因,其实网点负责人自我激励和积极性比较缺乏,更无法调动员工的积极性。
4、对于目标达成路径管理缺乏方法。在辅导过程中经常遇到以下问题:老师,你讲的这些我都给客户经理讲过,就是大家没有这样做。员工为什么没有这样做,如何能让员工去做,负责人都做了哪些工作,工作是否合理等,缺乏行动计划和执行。
课程对象:总行领导、部室负责人、支行长、副行长等
课程时长:1-2天/6小时
课程收益
1、推动支行长做好目标促动师角色。培训师会帮助支行长认识到营销结果的达成,需要考营销过程的落地;营销过程的落地,需要靠营销行为的管理;营销行为的管理,需要靠行动管理促动。网点负责人需要做好目标促动师的角色。
2、帮助支行长学会如何进行目标分解。首先帮助网点负责人转变目标分解的观念,目标分解除了进行任务指标分配之外,要细化到每一月、每一周、每一天,同时要结合每个岗位实际情况进行分解,分解后要帮助各岗位制定达成目标的路径,针对达成路径制定行动计划,并做好行动计划的执行监督;
3、帮助支行长学会如何制定网点经营目标达成的行动方案。行动方案的构成涵盖目标、人员、产品、客户、策略、计划、执行和管控等方面,在培训中,培训师会努力推动支行长掌握目标达成行动方案制定的方法。
一、银行面临的金融环境变化
(一)银行面临的金融环境四大变化
1、外部竞争层面
2、产品竞争层面
3、客户需求层面
4、内部运营层面
(二)银行信贷面临“五大痛点”
1、信贷投放压力与市场需求萎缩之痛
2、利润下行与成本控制之痛
3、同业及内部竞争内卷之痛
4、市场急速变化与应对手段乏力之痛
5、客户需求变化与营销观念转变困难
(三)信贷营销管理“七大问题”
1、营销目标是什么?
2、促进目标达成的客户是哪些?
3、适合客户的产品有哪些?
4、将产品营销给客户的策略是什么?
5、激发员工营销积极性的举措有哪些?
6、如何对营销过程进行管控?
7、营销目标是否达成?
(四)客户经理信贷营销落地“五问”
(1)目标是什么?
(2)业绩哪里来?
(3)产品是什么?
(4)客户怎么找?
(5)营销怎么做?
二、支行长网点经营目标达成“七步法”
(一)网点经营目标达成的逻辑
1、资源抢夺
2、竞争的目标——赢
(二)如何推动网点经营目标达成
1、发挥人的作用
(1)人的态度(收入、发展与成就感)
(2)人的能力(干事的能力、学习的能力)
(3)人的定位
网点负责人:大客户经理—经营者/领导者
会计/运营主管:风险控制—内部管理者
客户经理:操作型—网格管理员(营销型、组织型)
柜员:服务型—服务营销型
大堂经理:引导员—大堂经理
2、发挥管理的效能
(1)定目标(目标不清晰就没有方向,目标要深入骨髓)
(2)追过程(过程是结果的必要条件)
(3)拿结果(没有结果的工作等于白做)
(三)网点经营目标达成“七步法”
1、网点经营目标分解与传达
如何理解目标
关于目标分解的几个问题
目标分解四原则
目标的传达与接受三要素
2、网点核心客群梳理与分析
存量客户分类管理、分群经营、分级维护
城区增量客户分类与分级
农区增量客户分类与分级
不同客户特征分析与风险分析
3、不同客群营销痛点分析
存款客户痛点与关注点分析
贷款客户痛点与关注点解析
4、爆点产品包装与竞争对手分析
什么是爆点产品
爆点产品如何包装
爆点产品与组合产品
竞争对手产品分析
5、不同客群精准化营销策略
网点常见营销策略解析
不同营销策略对应客户群体分析
营销策略的适用性与可变性解析
6、营销过程管理
目标达成关键路径
营销过程解析
责任人机制建立
7、复盘总结与结果追踪
什么是复盘
复盘与结果
复盘对于经营目标达成的意义
三、网点经营目标达成“一点一策”行动方案制定
(一)指标的确认和承接
(二)存款客户结构统计及开发策略
(三)到期定期存款客户统计及防流失策略制定
(四)贷款结构统计及开发策略
(五)到期贷款客户统计及防流失策略制定
(六)增量客户资源盘点及开发策略
(七)竞争对手分析
(八)支行内部人员及资源盘点分析
(九)网点营销活动计划制定
(十)营销结果及营销过程精细化管理
关键词:个贷营销、小微普惠、客群经营、支行长营销管理
※资历背景
信阳师范大学 经济学
16年金融行业经验
教练型领导力资格证
培训及辅导量年均180天
多家商业银行长期合作战略讲师
《不良资产依法清收突击系统》项目导师
《新整村授信》项目导师
曾任:
平安普惠金融客户经理、部门经理、内训讲师
拥有16年金融业务营销管理以及专业咨询经验。曾为工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、浦发银行、华夏银行、上海银行、中原银行、农商行等金融机构服务。专注于小微信贷营销、个人消费贷款营销、商户深耕拓展经营、三农市场开发及场景化营销等。
※主讲课程
《零售板块·十大客群营销》
《深耕城区网格化精准营销》
《个人消费信贷场景化营销》
《小微普惠金融·城区信贷营销》
《三农市场深耕经营策略与方法》
《乡村振兴背景下的新整村授信》
《银行支行行长营销管理策略之道》
《商业银行零售转型推进路径与实战策略》
《邮储银行·信用村建设·消费贷·经营贷·专业市场》
其他银行零售营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制
※授课风格
培训实施方式灵活多变,结合学员实际情况,采用面授、互动沟通、小组讨论、案例分析、角色扮演以及沙盘模拟等形式,并通过模拟、反思、分享、总结、复盘的流程,帮助学员快速成长。
※服务客户
工商银行:河南省分行、宁夏省分行、山西省分行等
建设银行:内蒙古区分行、河北省分行、山东省分行、宁夏区分行、北京分行、榆林分行、郑州分行、南京分行、武汉分行、南昌分行等
中国银行:天津分行、上海分行、广东省分行、山西省分行、江苏南京分行、浙江宁波分行、江苏南通分行、福建福州分行、辽宁省分行等
农业银行:南昌分行、武汉分行、太原分行、兰州分行、大连市分行等
邮储银行:重庆分行、成都分行、山东枣庄分行、山东菏泽分行、山东威海分行、山东烟台分行、山东聊城分行、甘肃兰州分行、甘肃武威分行、甘肃定西分行、黑龙江绥化分行、吉林白城分行、辽宁大连分行、湖南益阳分行、湖南永州分行、河南周口分行、浙江宁波分行、河北沧州分行、内蒙古通辽分行、云南曲靖分行、新疆伊犁分行、新疆塔城分行、新疆吐鲁番分行、新疆昌吉分行、新疆石河子分行
城商及股份制银行:上海银行、北京银行、长沙银行、中原银行、山西银行、张家口银行、江西银行、贵阳银行、浦发银行郑州分行、浦发银行宁夏分行、浦发银行西安分行、浦发银行柳州分行、浦发银行重庆分行、浦发银行成都分行、华夏银行上海、兴业银行上海分行
农商银行:
河南:商丘农商银行、驻马店农商银行、驻马店西平农商银行、驻马店上蔡农商银行、驻马店遂平农商银行、平顶山鹰城农商银行、巩义农商银行、孟津农商银行、新安农商银行、嵩县农商银行、汴京农商银行、通许农商银行、信阳明港信用合作联社、原阳农商银行、宋都农商银行、信阳新县农商行、信阳潢川农商行、信阳固始农商行、信阳商城农商行、信阳光山农商行、焦作沁阳农商行、许昌许都农商行、许昌禹州农商行、南阳淅川农商银行、南阳南召农商银行、南阳方城农商银行、南阳内乡农商行、南阳新野农商银行、南阳镇平农商银行、南阳卧龙信用合作联社、鹤壁淇县农村信用联社;
河北:承德隆化县农村信用联社、保定高阳农村信用联社、石家庄赞皇农村信用联社、邢台农商银行;
山东:威海文登农商行、烟台海阳农商行、临沂罗庄农商行、滨州博兴农商银行、山东昌乐农商银行、菏泽农商银行;
山西:长治沁县农商行、长治黎都农商行、长治屯留农商行、晋中开发区农商行、阳泉市商业银行、运城平陆农商银行;
江西:抚州农商银行、江西莲花农商银行、新余农商银行、上饶万年黄河村镇银行、高安农商银行、宜丰农商银行;
广西:广西富川农商行、广西永福农商行、广西陆川农商行、广西鹿寨农商银行、广西柳江农商银行;陕西:榆林子洲农商银行、宝鸡扶风农村信用联社、咸阳渭城农商行、咸阳旬邑农村信用联社、渭南华阴农村信用联社、延安富县农村合作银行、汉中佛坪农商银行;
广东:广东乐昌农商银行、广东陆河信用联社、广东阳西农商银行、广东平远农商银行、广东吴川农商银行、广东仁化农商银行;
云南:云南陆良农商银行、云南昌宁农商银行、云南文山农商银行、普洱农商银行、玉溪华宁农商银行;
贵州:贵州遵义农商银行、贵州湄潭农商银行、贵南黔北村镇银行、贵州长征系村镇银行;
浙江:台州椒江农村合作银行、金华成泰农商银行、金华兰溪农商银行;
内蒙古:内蒙磴口信用联社、内蒙古额托克农商银行、内蒙古托克托农商银行、内蒙古科左旗信用联社;
黑龙江:黑河农商银行、哈尔滨木兰农村信用联社、五常农商银行、双鸭山农商银行;
其他省份:湖南保靖农商行、岳阳华容农商行;湖北江陵农商行、湖北武汉农商行;阿克苏农商银行、吉木萨尔农商银行;大丰江南村镇银行、泰兴农商银行;贵南农商银行、海东农商银行、刚察农商银行;庆阳宁县农村合作银行、甘肃榆中农村合作银行;南平建瓯农商行;阜阳颍东农商银行;四川邻水农商银行;天津滨海农商银行;上海农商银行;
※培训风采
授课老师
李海龙 曾任平安普惠金融客户经理、部门经理、内训讲师
常驻地：郑州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
