课程大纲
随着经济发展和人们生活水平的提高,个人消费需求日益增长,对消费性贷款的需求也相应增加。银行个人消费贷款市场竞争激烈,各银行需要不断提升营销策略和业绩,以吸引客户。消费场景日益多样化,如购房、购车、教育、旅游等,需要针对不同场景制定营销策略。客户对贷款产品的需求和期望不断变化,银行需要更好地了解客户需求,提供个性化的解决方案。传统的营销手段可能效果有限,需要探索创新的营销方式和渠道。法规政策的变化对个人消费贷款业务产生影响,银行需要及时了解并适应。客户体验对于客户选择银行和贷款产品至关重要,需要注重提升客户体验。销售团队需要掌握有效的营销技巧和知识,以提高业绩。利用数据分析和挖掘,精准定位客户,优化营销策略,提高业绩。紧跟行业发展趋势,不断调整和优化个人消费性贷款业务。
课程收益
1、提升营销技巧:学员将学习到有效的营销策略和方法,提升销售能力。
2、精准定位客户:学会如何准确识别和定位目标客户群体。
3、深入了解市场:增强对消费贷款市场的理解,包括市场趋势和客户需求。
4、增加业绩:通过优化营销策略,有机会实现业绩的显著增长。
5、拓展业务场景:了解更多消费贷款的使用场景,开拓业务范围。
培训对象:消费贷专员
课程时长:1天,6小时/天。
一、银行面临的金融环境变化
(一)银行面临的金融环境四大变化
1、外部竞争层面
2、产品竞争层面
3、客户需求层面
4、内部运营层面
(二)银行信贷面临“五大痛点”
1、信贷投放压力与市场需求萎缩之痛
2、利润下行与成本控制之痛
3、同业及内部竞争内卷之痛
4、市场急速变化与应对手段乏力之痛
5、客户需求变化与营销观念转变困难
(三)消费信贷营销管理“七大问题”
1、营销目标是什么?
2、促进目标达成的客户是哪些?
3、适合客户的产品有哪些?
4、将产品营销给客户的策略是什么?
5、激发员工营销积极性的举措有哪些?
6、如何对营销过程进行管控?
7、营销目标是否达成?
(四)消费信贷营销落地“五大问题”
(1)目标是什么?
(2)业绩哪里来?
(3)产品是什么?
(4)客户怎么找?
(5)营销怎么做?
二、消费信贷常见产品与客群分析
(一)一手房按揭贷款
1、开发商的审查与合作协议
2、开发商潜在风险分析:
(1)开发商自身经营风险;
(2)开发商与购房者的矛盾;
(3)市场环境变化或者项目周边环境变化导致楼盘贬值;
(4)开发商以虚假按揭套取银行资金;
(5)开发商抬高房价非法融资。
3、购房者的准入条件与申请资料
4、购房者的违约风险:
(1)资信状况变差导致无法还款;
(2)盲目投资,房屋贬值,无力或不愿还款。
(二)加按揭贷款
1、筛选合格名单;
2、做好客户画像分析;
3、营销落地。
(三)二手房按揭贷款
1、盘点可合作二手房中介;
2、二手房中介资质分析;
3、与二手房中介建立合作关系;
4、合作落地。
(四)汽车消费贷款
1、新车4S店与二手车经销商
2、合作常见问题与风险
(五)个人住房装修贷款
1、贷款合作渠道建设
产品包装与推广
装修贷款营销常见问题分析
三、消费信贷常见场景营销
(一)企事业机关单位场景营销策略
1、目标客户梳理
(1)在我行有代发的企事业机关单位;
(2)与我行有合作的企事业机关单位;
(3)我行员工有一定资源的企事业机关单位;
(4)中青年员工相对较多,有一定消费需求的单位;
(5)近期客户有新的发展规划和金融需求的单位;
(6)对合作银行不满意,有更换合作银行打算的单位。
2、单位关键人联络对接
(1)参与的人员;
(2)前期准备;
(3)目标对象情报收集;
(4)本次拜访想达成的沟通目标
3、针对不同客户选择营销主题和产品
4、营销策略及实施
(1)一对多批量营销策略
(2)一对一拜访策略
(3)摆摊设点策略
(二)社区居民场景营销策略
1、社区居民客户资源盘点与分析
(1)社区下辖小区数量
(2)各小区居民数量
(3)各小区居民构成
(4)各小区关键人及联系方式
(5)周边竞业对手分析
2、社区影响力中心建设
(1)熟人介绍
(2)陌生拜访
(3)政府资源利用
3、社区常见客群特征及需求分析
(1)白领客户群
(2)有儿童家庭客户群
(3)老年客户群
4、营销活动策划及执行
(1)与社区居委会或物业联合做活动
(2)到社区周边菜市场或农贸市场营销
(3)到社区周边商场营销
(4)到社区摆摊宣传
案例集:社区居民客户营销案例分享
(三)其他场景营销策略
1、商场及商超场景营销策略
2、写字楼场景营销策略
3、旅游消费场景营销策略
4、房屋装修消费场景营销策略
5、美容分期场景营销策略
6、手机、家电等大件消费品场景营销策略
四、消费信贷常见营销方法
1、电话营销策略
(1)电话营销常见问题分析;
(2)电话营销前期准备;
(3)高效电话营销的方法;
(4)电话营销流程解析;
(5)常见客群电话营销话术分享。
案例解析:
电话营销实战案例分享。
场景模拟:
电话营销实战场景模拟演练。
2、微信营销策略
(1)微信通讯录管理;
(2)自我微信形象打造;
(3)微信标签管理;
(4)微信群营销;
(5)微信朋友圈营销。
案例解析:
结清未贷客户微信营销贷款15万;
3、批量营销策略
(1)目标客户梳理(基于客户池);
(2)关键人联络对接;
参与大概人数;
员工关心问题点;
他行业务办理情况;
提前预热,内部宣传。
(3)批量营销前期准备工作;
物料准备(宣传单页、宣讲话术、名片及客户信息登记表、扫码二维码、小礼物等)
人员分工安排
营销方案。
(4)宣讲前现场安排;
组织人员
对接人员
宣讲人员
跟进人员
(5)宣讲会落地实施;
(6)宣讲会总结复盘;
(7)客户后期跟进维护及营销。
4、上门拜访营销策略
(1)拜访前期准备;
(2)寒暄导入;
(3)建立信任;
(4)需求挖掘;
(5)产品呈现;
(6)异议处理;
(7)促成合作;
(8)后期跟进。
关键词:个贷营销、小微普惠、客群经营、支行长营销管理
※资历背景
信阳师范大学 经济学
16年金融行业经验
教练型领导力资格证
培训及辅导量年均180天
多家商业银行长期合作战略讲师
《不良资产依法清收突击系统》项目导师
《新整村授信》项目导师
曾任:
平安普惠金融客户经理、部门经理、内训讲师
拥有16年金融业务营销管理以及专业咨询经验。曾为工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、浦发银行、华夏银行、上海银行、中原银行、农商行等金融机构服务。专注于小微信贷营销、个人消费贷款营销、商户深耕拓展经营、三农市场开发及场景化营销等。
※主讲课程
《零售板块·十大客群营销》
《深耕城区网格化精准营销》
《个人消费信贷场景化营销》
《小微普惠金融·城区信贷营销》
《三农市场深耕经营策略与方法》
《乡村振兴背景下的新整村授信》
《银行支行行长营销管理策略之道》
《商业银行零售转型推进路径与实战策略》
《邮储银行·信用村建设·消费贷·经营贷·专业市场》
其他银行零售营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制
※授课风格
培训实施方式灵活多变,结合学员实际情况,采用面授、互动沟通、小组讨论、案例分析、角色扮演以及沙盘模拟等形式,并通过模拟、反思、分享、总结、复盘的流程,帮助学员快速成长。
※服务客户
工商银行:河南省分行、宁夏省分行、山西省分行等
建设银行:内蒙古区分行、河北省分行、山东省分行、宁夏区分行、北京分行、榆林分行、郑州分行、南京分行、武汉分行、南昌分行等
中国银行:天津分行、上海分行、广东省分行、山西省分行、江苏南京分行、浙江宁波分行、江苏南通分行、福建福州分行、辽宁省分行等
农业银行:南昌分行、武汉分行、太原分行、兰州分行、大连市分行等
邮储银行:重庆分行、成都分行、山东枣庄分行、山东菏泽分行、山东威海分行、山东烟台分行、山东聊城分行、甘肃兰州分行、甘肃武威分行、甘肃定西分行、黑龙江绥化分行、吉林白城分行、辽宁大连分行、湖南益阳分行、湖南永州分行、河南周口分行、浙江宁波分行、河北沧州分行、内蒙古通辽分行、云南曲靖分行、新疆伊犁分行、新疆塔城分行、新疆吐鲁番分行、新疆昌吉分行、新疆石河子分行
城商及股份制银行:上海银行、北京银行、长沙银行、中原银行、山西银行、张家口银行、江西银行、贵阳银行、浦发银行郑州分行、浦发银行宁夏分行、浦发银行西安分行、浦发银行柳州分行、浦发银行重庆分行、浦发银行成都分行、华夏银行上海、兴业银行上海分行
农商银行:
河南:商丘农商银行、驻马店农商银行、驻马店西平农商银行、驻马店上蔡农商银行、驻马店遂平农商银行、平顶山鹰城农商银行、巩义农商银行、孟津农商银行、新安农商银行、嵩县农商银行、汴京农商银行、通许农商银行、信阳明港信用合作联社、原阳农商银行、宋都农商银行、信阳新县农商行、信阳潢川农商行、信阳固始农商行、信阳商城农商行、信阳光山农商行、焦作沁阳农商行、许昌许都农商行、许昌禹州农商行、南阳淅川农商银行、南阳南召农商银行、南阳方城农商银行、南阳内乡农商行、南阳新野农商银行、南阳镇平农商银行、南阳卧龙信用合作联社、鹤壁淇县农村信用联社;
河北:承德隆化县农村信用联社、保定高阳农村信用联社、石家庄赞皇农村信用联社、邢台农商银行;
山东:威海文登农商行、烟台海阳农商行、临沂罗庄农商行、滨州博兴农商银行、山东昌乐农商银行、菏泽农商银行;
山西:长治沁县农商行、长治黎都农商行、长治屯留农商行、晋中开发区农商行、阳泉市商业银行、运城平陆农商银行;
江西:抚州农商银行、江西莲花农商银行、新余农商银行、上饶万年黄河村镇银行、高安农商银行、宜丰农商银行;
广西:广西富川农商行、广西永福农商行、广西陆川农商行、广西鹿寨农商银行、广西柳江农商银行;陕西:榆林子洲农商银行、宝鸡扶风农村信用联社、咸阳渭城农商行、咸阳旬邑农村信用联社、渭南华阴农村信用联社、延安富县农村合作银行、汉中佛坪农商银行;
广东:广东乐昌农商银行、广东陆河信用联社、广东阳西农商银行、广东平远农商银行、广东吴川农商银行、广东仁化农商银行;
云南:云南陆良农商银行、云南昌宁农商银行、云南文山农商银行、普洱农商银行、玉溪华宁农商银行;
贵州:贵州遵义农商银行、贵州湄潭农商银行、贵南黔北村镇银行、贵州长征系村镇银行;
浙江:台州椒江农村合作银行、金华成泰农商银行、金华兰溪农商银行;
内蒙古:内蒙磴口信用联社、内蒙古额托克农商银行、内蒙古托克托农商银行、内蒙古科左旗信用联社;
黑龙江:黑河农商银行、哈尔滨木兰农村信用联社、五常农商银行、双鸭山农商银行;
其他省份:湖南保靖农商行、岳阳华容农商行;湖北江陵农商行、湖北武汉农商行;阿克苏农商银行、吉木萨尔农商银行;大丰江南村镇银行、泰兴农商银行;贵南农商银行、海东农商银行、刚察农商银行;庆阳宁县农村合作银行、甘肃榆中农村合作银行;南平建瓯农商行;阜阳颍东农商银行;四川邻水农商银行;天津滨海农商银行;上海农商银行;
※培训风采
授课老师
李海龙 曾任平安普惠金融客户经理、部门经理、内训讲师
常驻地：郑州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
