李海龙:小微信贷营销实战培训

课程大纲

课程背景

在当下全球金融版图剧烈变动中,银行业正站在变革的十字路口。全球经济一体化既带来了机遇,也让挑战并存,加上金融科技的浪潮正以前所未有的速度重塑着金融服务行业的面貌。特别是中国银行业,在复杂多变的国内外经济环境中,不仅需应对全球经济不确定性的冲击,还需积极支持国内实体经济的转型升级,促进经济高质量发展。所有种种,正在加剧银行业的挑战,迫使银行业加速向数字化转型,以更加灵活、高效的方式服务客户。

面对激烈的市场竞争,银行业不仅需要与众多传统金融机构同台竞技,还需应对新兴金融业态如第三方支付、互联网金融等的冲击。客户需求也在悄然变化,从传统单一的金融产品需求转向对服务体验、个性化解决方案的更高追求,客户服务诉求的转变也迫使了银行业亟须深入洞察市场趋势,精准把握客户需求,以创新驱动发展,提供差异化的金融服务。

本次课程《小微信贷营销实战培训》,旨在通过系统的理论讲解、实战案例分析、场景演练等环节,助力银行掌握小微信贷营销的核心要领,提升市场竞争力,实现业务的快速增长。

课程收益

1、解放思想,转变营销人员营销观念(畏贷惜贷、被动营销、等客上门)

2、掌握如何通过打造客户池拓展小微信贷业务的方法;

3、掌握如何有效开发城区客户,推动小微信贷业绩提升;

4、掌握农区重点客群开发与营销;

5、掌握整村授信落地执行难点及关键点。

培训对象:总行领导/部室同事/银行支行行长/客户经理

课程时长:2天,6小时/天。

一、银行面临的内外部环境变化

(一)外部金融环境变化推动农商银行零售业务转型

1、经济新常态

2、内外部竞争加剧

3、客户需求的变化

4、互联网金融的冲击

5、城市化进程影响

(二)内部业务发展困境要求必须进行零售业务转型

1、业务发展遇到困境

2、员工思想意识急需改变

3、营销技能缺乏,客户经营能力有待提升

4、风险防控与经营发展的平衡点需要不断摸索

(三)信贷营销面临“五大痛点”

1、信贷投放压力与市场需求萎缩之痛

2、利润下行与成本控制之痛

3、同业及内部竞争内卷之痛

4、市场急速变化与应对手段乏力之痛

5、客户需求变化与营销观念转变困难

(四)信贷营销管理“七问”

1、目标达成路径是什么?人人都有目标,目标如何达成?

2、业绩哪里来?网点主流客户是什么?主流客户哪里找?

3、产品如何配?“爆点产品”和“组合产品”如何搭配?

4、营销怎么做?营销策略是什么?如何开发主流客群?

5、激励怎么定?如何最大限度地激发员工营销积极性?

6、过程怎么控?营销动作是否执行到位?动作是否产生结果?

7、结果怎么拿?阶段性结果是否达成,未能达成如何改善?

二、小微信贷营销之客户池建立及开发

(一)什么是客户池

(二)建立客户池的重要意义

(三)如何建立客户池

1、客户池客户分类

2、客户池客户资源获取

3、建立客户池常见难点与解决思路

(四)客户池常见客户分析

1、近三年结清未贷客户名录(客户回流)

客户分类(结清不用客户、到他行贷款客户、征信有问题客户)

重点客户营销及产品匹配

营销记录及授信用信数据分析

扫码未出额度客户(产品转换)

客户分类(当前有逾期客户、征信查询次数过多客户、年龄不符客户等)

价值客户分析及产品匹配

营销记录及数据分析

收单商户(POS机和金燕e付)

收单商户客户分类

客户分级分析、产品匹配及营销

营销记录及数据分析

授信未用信或额度未用满客户(引导用信)

客户未用信原因分析

有价值客户营销

营销记录及数据分析

5、种养殖大户/收粮户/合作商客户名录(重点营销)

客户分类(已授信用信、黑名单、可营销)

营销产品匹配

营销记录及数据分析

6、存量贷款客户名录(提额、转推荐)

客户分级(授信15万以内客户、非标准化产品客户)

客户提额分析

客户转推荐话术

营销记录及数据分析

7、住房按揭贷款客户资源(装修贷或者经营贷)

客户分类(装修贷客户、经营类客户)

客户二次配额

客户营销

营销记录及数据分析

8、小微企业融资机制客户名录(电话及拜访)

客户分类

重点客户排查

营销记录及数据分析

9、个体工商户客户名录(分类、分群营销)

客户分类(根据行业分类)

重点客户排查(根据行业周期营销)

营销记录及数据分析

10、一季度到期贷款客户名录(1-1-1原则)

1-1-1营销原则

贷款即将到期客户防流失策略

营销记录及数据分析

11、代发工资客户(企业和单位)

资源盘点

客户分析

营销策略

营销记录及数据分析

12、烟草证商户名录(烟草贷)

不同银行产品策略

客户需求分析

客户营销

营销记录及数据分析

13、商会/协会/经销商客户名录(重点营销)

客户特点分析

获客渠道分析

营销记录及数据分析

14、高流水低留存客户(年流水量≥100万,留存≤5万的客户清单)

流水情况分析

营销话术要点

营销记录及数据分析

案例解析:

(1)授信未用信电话营销支用20万案例;

(2)贷款即将到期客户防流失30万案例。

(五)客户池客户营销策略分析

1、电话营销策略

(1)电话营销常见问题分析;

(2)电话营销前期准备;

(3)高效电话营销的方法;

(4)电话营销流程解析;

(5)常见客群电话营销话术分享。

案例解析:

电话营销实战案例分享。

场景模拟:

电话营销实战场景模拟演练。

2、微信营销策略

(1)微信跟进策略;

(2)微信营销四步法。

案例解析:

结清未贷客户微信营销贷款15万;

3、批量营销策略

(1)目标客户梳理(基于客户池);

(2)关键人联络对接;

参与大概人数;

员工关心问题点;

他行业务办理情况;

提前预热,内部宣传。

(3)批量营销前期准备工作;

物料准备(宣传单页、宣讲话术、名片及客户信息登记表、扫码二维码、小礼物等)

人员分工安排

营销方案。

(4)宣讲前现场安排;

组织人员

对接人员

宣讲人员

跟进人员

(5)宣讲会落地实施;

(6)宣讲会总结复盘;

(7)客户后期跟进维护及营销。

三、小微信贷营销之城区重点客群开发

(一)常见城区重点客户分类

1、商会、协会、街道办、招商局、企业服务中心、高需求行业龙头企业、产业链上游客户(零售品牌批发商等)等大影响力客户

2、党政机关、企事业单位、政府、军队、医院、学校等公职类客户

3、以城市商业街区、工业开发园区、软件开发区、高新技术开发区、农业产业园区等为主的专业市场

4、以工业品流通或农产品交易为主业的私营企业主、个体工商户等集中交易市场,如农副产品批发与零售、生鲜食品批发与零售、家具、家电及家居相关行业、建材装修相关行业、汽车产业园、二手车市场、电瓶车市场等密集型交易市场

5、汽车、旅游、家装、留学培训等分期付款业务市场

6、普通沿街商户或普通居民类客户

7、传统行业员工,如各门店店员、小企业员工、出租车及网约车司机、超市员工等

8、新兴行业人员,如快递站员工、外卖员、直播人员等

(二)商圈类客户群营销策略

1、较密集型行业营销策略

(1)客户资源盘点与梳理

(2)客户需求分析及市场业务覆盖情况分析

(3)竞争对手产品分析

(4)集中宣讲营销策略

(5)行业客户精细化开发与管理

案例解析:

某建材批发市场信贷营销800万;

场景模拟:

某商会批量营销实战场景模拟演练;

2、分散型行业陌拜营销策略

(1)客户分布图绘制与资源盘点

(2)不同行业特点典型案例分析

1)服装(品牌加盟、自营);

2)餐饮(小、中、大型);

3)超市(小型便利店、中大型超市);

4)文具(品牌代理、普通零售);

5)化妆品(品牌代理、普通零售);

6)五金(批发、零售);

7)医药(药店、诊所);

8)美容、养生、美发;

9)电子产品(手机、电脑零售及维修)

10)电瓶车(两轮、三轮、四轮)

11)烟酒、茶叶批发与零售

12)农副产品批发与零售

13)家具、家电及家居相关行业;

14)建材装修相关行业;

15)生鲜食品批发与零售;

16)物流、快递、外卖相关行业;

17)电商、仓储相关行业;

18)洗车、修车、汽车售卖相关行业;

19)农资、农药、农机具零售与批发;

20)各类信息、技术咨询服务相关行业。

(3)陌拜营销组织分工

(4)陌拜营销物料准备

(5)陌拜营销常见问题分析

(6)陌拜营销流程

(7)陌拜营销话术

(8)陌拜营销客户后期跟进管理

案例解析:

陌拜某农资店现场营销贷款22万;

城区常见分散型行业特点与风险点分析:

场景模拟:

陌拜营销实战场景模拟演练;

四、小微信贷营销之乡镇重点客群开发

(一)农区常见七大客户分类

1、乡镇政府机关、学校、医院等公职类客户

2、乡镇街道沿街商户或小微企业

3、村书记、会计、妇女主任、大学生村干部、老党员及乡贤等

4、村小组组长(队长)、外出关键人、致富带头人等

5、种地大户、养殖大户、小作坊坊主、专业合作社、涉农企业组织(收粮大户等)、外出创业务工人员等

6、整村授信白名单客户

7、农村普通农户。

(二)乡镇网点授信用信效能提升之产业客户开发

1、网点负责人梳理本乡镇产业情况,对产业客户资源进行盘点和分析;

(1)通过存量客户分析

(2)通过行业关键人获取信息

(3)通过村委干部获取信息

(4)通过乡镇政府领导获取信息

2、针对梳理的产业情况进行分析,分析产业链上下游客户;

(1)产业规模和从业者

(2)产业风险或客户风险

(3)产业上下游客户

3、结合产业情况及产业链上下游客户情况,制定营销策略;

(1)电话营销

(2)批量营销

(3)上门拜访营销

(4)微信营销

(5)客户转推荐或者关系营销

4、产业营销复制推广;

(1)对乡镇产业制定营销计划;

(2)产业营销责任到人;

(3)零售金融部及网点负责人每周进行产业营销进度追踪;

(4)产业营销标杆网点激励及落后网点鞭策。

5、产业营销案例。

(三)农区整村授信策略

1、整村授信三大模式

(1)活动宣传+普惠走访

(2)无感授信+有感反馈

(3)授信建模+大数据测额

2、整村授信落地痛点问题分析

(1)客户经理人员短缺,驻村机制落地难

(2)“空心村”问题很普遍,客户难寻找

(3)整村授信短期见效慢,贷款任务很重,难平衡

(4)“金燕e秒贷”通过率和额度低,客户体验差

(5)村委配合度低,村民难召集,整村授信宣讲会效果难达预期

(6)整村授信不易考核和验收,网点持续落地难

3、整村授信落地成功经验分享

(1)乡镇级整村授信启动会的宣传效应

乡镇座谈要点

乡镇级整村授信启动会流程

乡镇级启动会达成效果及后期跟进

(2)整村授信白名单的意义与价值

白名单梳理的标准

白名单客户如何邀约

白名单客户如何促单

白名单客户如何有效跟进

(3)精准化邀约带来的批量效应

如何实现批量营销

批量签约达成的条件

批量签约带来的群体效应

(4)专人督导推进整村授信持续落地效果显现

整村授信如何实现持续业绩产出

专人督导的职责要求

专人督导的工作有效性

(5)整村授信宣讲队建立

宣讲队人员选拔标准

宣讲队宣讲师的职责要求

宣讲队宣讲师技能技巧要求

宣讲队如何推动整村授信业绩提升

(6)整村授信批量宣讲流程及话术

A、宣讲会前期准备

场地选择

人员邀约

物料准备

人员分工

会场布置

B、宣讲会流程

主持人开场

乡镇领导讲话

银行领导讲话

金融服务村揭牌仪式

优质信用户表彰

整村授信活动宣讲

客户批量签约及登记

C、宣讲会话术要点

开场预热

目的介绍

客户痛点分析

客户关心点分析

现场互动

批量授信准备

案例:某农商银行整村授信启动大会及批量签约仪式

3、如何提升走访效率(走访入户)

(1)入户前准备

物料准备

人员分工

白名单客户清单

授信未出额度但符合快捷贷条件及e秒贷额度不足客户清单

(2)农村常见重点客群需求分析

种植大户

养殖大户

家庭农场或专业合作社

乡镇小微企业

本地特色产业

外出创业人员等

(3)农户入户走访话术七步曲

开场寒暄

建立信任

需求挖掘

产品介绍

异议处理

营销促成

礼貌告别

案例集:农村重点客群入户走访案例分享

4、客户日常维护

驻村客户经理

送服务下乡(金融知识宣传、防诈骗等)

党建活动

微信或电话线上维护

关键词:个贷营销、小微普惠、客群经营、支行长营销管理

※资历背景

信阳师范大学 经济学

16年金融行业经验

教练型领导力资格证

培训及辅导量年均180天

多家商业银行长期合作战略讲师

《不良资产依法清收突击系统》项目导师

《新整村授信》项目导师

曾任:

平安普惠金融客户经理、部门经理、内训讲师

拥有16年金融业务营销管理以及专业咨询经验。曾为工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、浦发银行、华夏银行、上海银行、中原银行、农商行等金融机构服务。专注于小微信贷营销、个人消费贷款营销、商户深耕拓展经营、三农市场开发及场景化营销等。

※主讲课程

《零售板块·十大客群营销》

《深耕城区网格化精准营销》

《个人消费信贷场景化营销》

《小微普惠金融·城区信贷营销》

《三农市场深耕经营策略与方法》

《乡村振兴背景下的新整村授信》

《银行支行行长营销管理策略之道》

《商业银行零售转型推进路径与实战策略》

《邮储银行·信用村建设·消费贷·经营贷·专业市场》

其他银行零售营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

※授课风格

培训实施方式灵活多变,结合学员实际情况,采用面授、互动沟通、小组讨论、案例分析、角色扮演以及沙盘模拟等形式,并通过模拟、反思、分享、总结、复盘的流程,帮助学员快速成长。

※服务客户

城商及股份制银行:上海银行、北京银行、长沙银行、中原银行、山西银行、张家口银行、江西银行、贵阳银行、浦发银行郑州分行、浦发银行宁夏分行、浦发银行西安分行、浦发银行柳州分行、浦发银行重庆分行、浦发银行成都分行、华夏银行上海、兴业银行上海分行

工商银行:河南省分行、宁夏省分行、山西省分行等

建设银行:内蒙古区分行、河北省分行、山东省分行、宁夏区分行、北京分行、榆林分行、郑州分行、南京分行、武汉分行、南昌分行等

中国银行:天津分行、上海分行、广东省分行、山西省分行、江苏南京分行、浙江宁波分行、江苏南通分行、福建福州分行、辽宁省分行等

农业银行:南昌分行、武汉分行、太原分行、兰州分行、大连市分行等

邮储银行:重庆分行、成都分行、山东枣庄分行、山东菏泽分行、山东威海分行、山东烟台分行、山东聊城分行、甘肃兰州分行、甘肃武威分行、甘肃定西分行、黑龙江绥化分行、吉林白城分行、辽宁大连分行、湖南益阳分行、湖南永州分行、河南周口分行、浙江宁波分行、河北沧州分行、内蒙古通辽分行、云南曲靖分行、新疆伊犁分行、新疆塔城分行、新疆吐鲁番分行、新疆昌吉分行、新疆石河子分行。

农商银行:

广西:广西富川农商行、广西永福农商行、广西陆川农商行、广西鹿寨农商银行、广西柳江农商银行;陕西:榆林子洲农商银行、宝鸡扶风农村信用联社、咸阳渭城农商行、咸阳旬邑农村信用联社、渭南华阴农村信用联社、延安富县农村合作银行、汉中佛坪农商银行;

广东:广东乐昌农商银行、广东陆河信用联社、广东阳西农商银行、广东平远农商银行、广东吴川农商银行、广东仁化农商银行;

云南:云南陆良农商银行、云南昌宁农商银行、云南文山农商银行、普洱农商银行、玉溪华宁农商银行;

贵州:贵州遵义农商银行、贵州湄潭农商银行、贵南黔北村镇银行、贵州长征系村镇银行;

河南:商丘农商银行、驻马店农商银行、驻马店西平农商银行、驻马店上蔡农商银行、驻马店遂平农商银行、平顶山鹰城农商银行、巩义农商银行、孟津农商银行、新安农商银行、嵩县农商银行、汴京农商银行、通许农商银行、信阳明港信用合作联社、原阳农商银行、宋都农商银行、信阳新县农商行、信阳潢川农商行、信阳固始农商行、信阳商城农商行、信阳光山农商行、焦作沁阳农商行、许昌许都农商行、许昌禹州农商行、南阳淅川农商银行、南阳南召农商银行、南阳方城农商银行、南阳内乡农商行、南阳新野农商银行、南阳镇平农商银行、南阳卧龙信用合作联社、鹤壁淇县农村信用联社;

河北:承德隆化县农村信用联社、保定高阳农村信用联社、石家庄赞皇农村信用联社、邢台农商银行;

山东:威海文登农商行、烟台海阳农商行、临沂罗庄农商行、滨州博兴农商银行、山东昌乐农商银行、菏泽农商银行;

山西:长治沁县农商行、长治黎都农商行、长治屯留农商行、晋中开发区农商行、阳泉市商业银行、运城平陆农商银行;

江西:抚州农商银行、江西莲花农商银行、新余农商银行、上饶万年黄河村镇银行、高安农商银行、宜丰农商银行;

浙江:台州椒江农村合作银行、金华成泰农商银行、金华兰溪农商银行;

内蒙古:内蒙磴口信用联社、内蒙古额托克农商银行、内蒙古托克托农商银行、内蒙古科左旗信用联社;

黑龙江:黑河农商银行、哈尔滨木兰农村信用联社、五常农商银行、双鸭山农商银行;

其他省份:湖南保靖农商行、岳阳华容农商行;湖北江陵农商行、湖北武汉农商行;阿克苏农商银行、吉木萨尔农商银行;大丰江南村镇银行、泰兴农商银行;贵南农商银行、海东农商银行、刚察农商银行;庆阳宁县农村合作银行、甘肃榆中农村合作银行;南平建瓯农商行;阜阳颍东农商银行;四川邻水农商银行;天津滨海农商银行;上海农商银行。

※培训风采

授课老师

李海龙老师的课程大纲