李海龙:农商银行数据驱动信贷产能提升项目方案

项目方案

业务持续健康发展、业绩持续快速增长,是农商银行的头等大事!

当下信贷业务的持续健康发展、贷款业绩的持续快速增长,是各家农商银行必须要思考的问题!

但是金融环境的变化,使得银行信贷营销的竞争异常激烈;客户需求的变化,对客户经理营销技能提出了更高的要求;互联网金融的快速发展,更进一步使得银行信贷市场开发迫在眉睫。当前客户对产品更为敏感,利率、额度、速度以及贷款办理的手续等,都成为客户选择银行的参考点。在零售信贷一片红海的大背景下,农商银行如何快速提升信贷产能,实现信贷业绩持续增长?

多年的市场深耕,使得农商银行沉淀了大量的客户数据,但是这些数据没有转化成生产力,在数据应用上存在以下问题:

数据资源分散:内部数据资源分散,数据无法为业务决策提供有效支撑。

数据人才缺乏:缺乏能进行数据分析的人员,即使有数据也无法挖掘其价值。

数据应用无效:以往通过简单的数据分析获取的名单,分配到一线员工后转化率低,无法达到预期营销效果。

数据驱动信贷产能提升缺乏营销闭环:名单分配后,缺乏名单转化的员工赋能,也没有对应的考核激励机制,营销过程与结果缺乏跟进,没有形成营销闭环。

《农商银行数据驱动信贷产能提升项目方案》专为解决上述问题设计!

二、项目收益

1、信贷产能提升。

增效:通过项目产出的20%优质潜在客户名单,快速提升信贷营销产能;

降本:减少80%低价值客户的营销投入,降低营销成本。

2、员工赋能。

数据分析人才培养:通过老师带教的数据分析实践,帮助员工掌握数据分析技巧及客户优选模型使用方法,包含客户画像、数据整合、数据清洗、数据分析、客户分层、落地策略等;

营销赋能:通过老师带教的精准名单营销实践,帮助员工提升电话营销技能和客户面谈技能,提升信贷业绩产能。

3、数据驱动信贷营销产能机制建立。

构建一套数据分析模型:根据银行的数据基础,帮助银行员工掌握一套基于数据分析的客户画像模型。

建立一套营销闭环机制:建立一套数据分析、名单产出、名单转化、产能提升的营销闭环机制。

三、项目方案及实施路径

本项目的实施将分为三个阶段,分别为:数据分析与名单产出、名单客户转化试点打造、名单客户转化全面落地辅导,各阶段安排如下:

参加对象:项目由总部业务部人员和网点员工共同参加,每个网点由支行长、客户经理组成,原则上在不影响网点各项工作开展的基础上动员全员参与。

项目周期:1个月,分成三个阶段。

第一阶段:数据人才培育与营销名单输出(3天2晚/1老师,共4天)

第二阶段:名单客户转化试点打造(5天2个网点/1老师,共5天)

第三阶段:名单客户转化全面落地辅导(6天/4老师,共24天,此阶段实际辅导天数将根据银行网点多少及老师配备数量有所变化,1名老师1天辅导1家支行)

第一阶段:数据人才培育与营销名单输出(3天2晚/1老师)

为更好的锻炼团队数据分析能力与精准名单的产出,组建3个敏捷小组,小组成员结构包含:信贷业务部门、数据支撑部门、包片管理人员、优秀支行代表(支行行长、客户经理),由老师全程带领敏捷性小组完成课题分析,包含构建客户画像模型,数据清洗、函数应用、客户分层分级模型、数据可视化等,通过双方协同最终产出3类精准营销名单,具体安排如下:

团队组建:构建数据分析与落地敏捷性小组,全程参与数据分析与客群落地策略制定。

技能培训:开展“数智引擎”基本技能提升培训,培养数据化思维,进行数据分析基本操作训练 。

数据清洗:与学员共同进行数据整合,讲授与训练数据整合中需要用到的函数(VLOOKUP/IF/POWER/DETEDIF等)、透视表、数据清洗的知识,产出基础数据池,整合行内CRM、信贷系统等数据,补充外部数据(如征信、公积金等),并进行数据清洗。

数据分析:通过多维数据分析逻辑与案例讲解,让学员熟悉数据分析的维度,比如多维趋势分析、结构分析、归因分析、购物篮分析等,让各敏捷性小组能够快速完成数据分析工作。

客户分级:产出3类客户画像模型,构建优先客户选型逻辑。

名单产出:根据模型生成3份精准营销/管理名单,并进行客群分层分级 。

报告撰写:每个小组完成课题分析报告,最终将所有课题进行汇编,形成《XX农商银行“数据引擎”数据驱动产能客群分析报告》,呈现客群分析结果、分层分级逻辑和精准营销名单分布、产能预测与任务分解、配套政策制定等。

第二阶段:客户转化试点打造(5天2网点/1老师)

根据首阶段产出的名单,通过小范围实战验证,评估名单效果,萃取营销经验,最终确定3个重点落地目标客群,选取2个支行网点作为试点,具体安排如下:

电话邀约技巧及面谈技巧培训:集中0.5天针对2家试点网点进行名单客户电话邀约技巧及面谈技巧的培训,拆解电销全流程、面销技巧,并针对目标客群定制话术模板。

名单客户电话邀约实战辅导:针对2家试点支行进行0.5天的电话邀约实战辅导,采取老师一对一示范教学模式。

名单客户转化面谈实战辅导:针对2家试点支行进行4天的名单客户转化面谈实战辅导,采取老师一对一示范教学。

名单客户转化精细化管理:名单责任到人,一户一档案,每日晚上复盘,制定跟进营销计划,推动营销转化落地。

第三阶段:名单客户转化全面落地辅导(6天/4老师,1名老师1天辅导1家支行,此阶段实际辅导天数将根据银行网点多少及老师配备数量有所变化)

针对敏捷小组完成的名单,通过网点巡点辅导,推动营销名单落地,实现名单客户转化,提升信贷产能。具体安排如下:

网点辅导:老师分组进行网点辅导,1名老师1天辅导1家支行,聚焦敏捷小组产出的名单客户,辅导电话邀约及客户面谈转化。

名单客户转化精细化管理:名单责任到人,一户一档案,每天晚上复盘,制定跟进营销计划,推动营销转化落地。

实时督导:每日发布实时数据和营销现场情况,强化过程管控。

详细安排见下表:

四、项目报价

数据人才培育与营销名单输出(3天2晚/1老师,共4天)　数据人才培育与营销名单输出(3天2晚/1老师,共4天)　数据人才培育与营销名单输出(3天2晚/1老师,共4天)　数据人才培育与营销名单输出(3天2晚/1老师,共4天)　数据人才培育与营销名单输出(3天2晚/1老师,共4天)

时间　工作模块　工作内容　核心成果　工作属性 △培训 ☑实操

入场前　00-课题方向线上沟通会　0.1课题选定 0.2数据筹备 0.3人员选定 0.4其他准备　工作筹备清单　-

入场前　00-入场前筹备　数据、人员、场地、硬件等准备工作　工作筹备清单　-

第一天(白天+晚上)　01-客户画像　1.1客户画像模块讲解: 1.1.1客户画像定义 1.1.2银行客户分类方式与画像区别 1.1.3银行客户画像案例讲解　优先营销客户画像　△

第一天(白天+晚上)　01-客户画像　1.2客群数据分析标签撰写(分析思维)　优先营销客户画像　□

第一天(白天+晚上)　01-客户画像　1.3老师与学员共建数据分析标签(客户画像)　优先营销客户画像　□

第一天(白天+晚上)　02-数据整合与校正　2.1数据整合技能培训 2.1.1数据分析必备函数讲解 2.1.2数据离散与归一 2.1.3数据验证技巧　客户标签基础表 (客户模型基础标签库)　△

第一天(白天+晚上)　02-数据整合与校正　2.2数据下发与校验　客户标签基础表 (客户模型基础标签库)　□

第一天(白天+晚上)　02-数据整合与校正　2.3基于客户画像的数据整合　客户标签基础表 (客户模型基础标签库)　□

第一天(白天+晚上)　02-数据整合与校正　2.4数据校正　客户标签基础表 (客户模型基础标签库)　□

第二天(白天+晚上)　03-结构分析　3.1结构性分析技能培训 3.1.1业务结构性分析逻辑 3.1.2数据分析方法论 3.1.3至少4种数据分析方法案例讲解　△

第二天(白天+晚上)　03-结构分析　3.2结构性分析　业务发展与客户结构分析　□

第二天(白天+晚上)　03-结构分析　3.3归因/预测分析　业务发展与客户结构分析　□

第二天(白天+晚上)　03-结构分析　3.4趋势性分析　业务发展与客户结构分析　□

第二天(白天+晚上)　03-结构分析　3.5描述性分析　业务发展与客户结构分析　□

第二天(白天+晚上)　04-分层分级　4.1客户分层分级技能培训 4.1.1银行客户分层逻辑讲解 4.1.2营销名单与客户管理分层的区别 4.1.3如何做“对”的分层分级　△

第二天(白天+晚上)　04-分层分级　4.2客群分层分级　优选客户模型 精准营销名单　□

第二天(白天+晚上)　04-分层分级　4.3生成精准营销/管理名单　优选客户模型 精准营销名单　□

第二天(白天+晚上)　05-落地措施　5.1营销落地逻辑培训 5.1.1常见名单落地问题 5.1.2名单落地5步法 5.1.3优秀落地措施讲解　后续落地规划　△

第二天(白天+晚上)　05-落地措施　5.2名单推广节奏　后续落地规划　□

第二天(白天+晚上)　05-落地措施　5.3落地奖惩措施　后续落地规划　□

第二天(白天+晚上)　05-落地措施　5.4产品匹配　后续落地规划　□

第二天(白天+晚上)　05-落地措施　5.5活动设计　后续落地规划　□

第二天(白天+晚上)　06-可视化呈现　6.1汇报材料框架培训与案例讲解 6.1.1可视化表格选取规则 6.1.2汇报结构规则与要求 6.1.3优秀案例讲解　行社落地推广宣讲材料　△

第二天(白天+晚上)　06-可视化呈现　6.2汇报材料撰写　行社落地推广宣讲材料　□

第二天(白天+晚上)　06-可视化呈现　6.3汇报逻辑培训　行社落地推广宣讲材料　△

第三天(白天)　07-成果归集与交付　7.1汇报材料审核　项目成果包　□

第三天(白天)　07-成果归集与交付　7.2数据归集与安全性处理　项目成果包　□

第三天(白天)　07-成果归集与交付　7.3集中汇报筹备　项目成果包　□

第三天(白天)　08-汇报与培训　8.1小范围汇报,后续安排全员培训　-　△

第三天(白天)　08-汇报与培训　8.2全员培训(8.1或8.2任选)　-　△

第二阶段:名单客户转化试点打造(5天2网点/1老师)　第二阶段:名单客户转化试点打造(5天2网点/1老师)　第二阶段:名单客户转化试点打造(5天2网点/1老师)

任务模块　具体安排　时长

1、电话邀约技巧及面谈技巧培训 2、名单客户邀约实战　1、集中培训 (1)电销全流程拆解、客户异议处理与促单 (2)面谈技巧与客户沟通技巧流程解析 (3)针对目标客群定制话术模板 (4)两家试点支行员工话术通关 2、名单客户邀约实战 (1)营销目标:每人名下名单全部邀约到位,明确见面时间,全部添加微信; (2)全部客户建档:实战开始前要求全部客户分户建档,一户一档,老师辅导一户一营销策略; (3)电话邀约实战:老师示范邀约,带领员工实战,总结营销话术; (4)实战动态调整策略:根据学员电话营销情况,调整触达时段、优化话术,进行一对多或一对一实战指导; (5)客户沟通记录与分析:员工记录电话沟通内容记录,老师带领员工制定营销策略; (6)客户面谈计划制定:制定客户面谈计划,梳理与客户沟通思路与内容。　1天

名单客户转化面谈实战辅导(2家试点网点)　1、辅导老师检查当日需拜访客户档案,业务办理资料,拜访路线等; 2、再次梳理面谈思路和沟通要点,协助员工做好面谈准备; 3、带领员工进行名单客户拜访,采取一对一示范教学; 4、总结拜访情况,整理拜访沟通信息,制定下一步跟进计划; 5、当日工作复盘,对当日拜访客户进行逐户分析,推动营销转化落地。　4天

第三阶段:名单客户转化全面落地辅导(6天/4老师)　第三阶段:名单客户转化全面落地辅导(6天/4老师)　第三阶段:名单客户转化全面落地辅导(6天/4老师)

任务模块　具体安排　时长

实战辅导落地　1、集中培训与电话邀约实战 (1)每名辅导老师辅导5家支行,第一天可将5家支行员工集中辅导; (2)电话营销与客户面谈培训及通关; (3)针对目标客群定制话术模板 (4)帮助员工制定营销目标:每人名下名单全部邀约到位,明确见面时间,全部添加微信; (5)全部客户建档:实战开始前要求全部客户分户建档,一户一档,老师辅导一户一营销策略; (6)电话邀约实战:老师示范邀约,带领员工实战,总结营销话术; (7)实战动态调整策略:根据学员电话营销情况,调整触达时段、优化话术,进行一对多或一对一实战指导; (8)客户面谈计划制定:制定客户面谈计划,梳理与客户沟通思路与内容。 2、针对邀约客户进行面谈实战辅导(巡点模式,可半天一家支行,每家支行可辅导2轮) 巡点辅导内容: (1)辅导老师检查当日需拜访客户档案,业务办理资料,拜访路线等; (2)再次梳理面谈思路和沟通要点,协助员工做好面谈准备; (3)带领员工进行名单客户拜访,采取一对一示范教学; (4)总结拜访情况,整理拜访沟通信息,制定下一步跟进计划; (5)当日工作复盘,对当日拜访客户进行逐户分析,推动营销转化落地。当日工作汇总 3、工作群实时动态发布 (1)实时数据发布 (2)营销现场发布　5天(1名老师1天辅导1家支行)

阶段　师资　天数　报价

第一阶段:数据人才打造与名单产出　1　4

第二阶段:名单客户转化试点打造　1　5

第三阶段:名单客户转化全面落地辅导　4　24

合 计　天　天

授课老师

李海龙老师的课程大纲