李海龙:银行信贷产能提升与网点精细化管理

课程大纲

课程背景

业务持续健康发展、业绩持续快速增长,是银行的头等大事!

当下信贷业务的持续健康发展、贷款业绩的持续快速增长,是村镇银行思考的首要问题!

但是金融环境的变化,使得银行信贷营销的竞争异常激烈;客户需求的变化,对客户经理营销技能提出了更高的要求;互联网金融的快速发展,更进一步使得银行信贷市场开发迫在眉睫。当前客户对产品更为敏感,利率、额度、速度以及贷款办理的手续等,都成为客户选择银行的参考点。在零售信贷一片红海的大背景下,村镇银行如何快速提升信贷产能,实现信贷业绩持续增长?

村镇银行在信贷产能提升中存在的问题:

1、缺乏产能提升的明确思路。各岗位压力都很大,业绩带来的焦虑感很强,但是对于如何完成业绩,比较困惑,缺乏业绩产出的思路;

2、对产品的重视度不够。产品是业绩增长的首要因素,各机构理解的产品就是利率定价,对于影响客户选择的其他因素视而不见。员工对于自己银行产品没有信心,看到的都是产品劣势,看不到产品优点;

3、对能产生业绩的客户缺乏梳理与分析。所有人都喜欢大客户,大客户能快速产出业绩,但是大客户其他银行也在竞争,价格竞争已经使银行利差持续收窄,村镇银行在价格方面对比其他银行不具备优势。能产生业绩的客户除了大客户,还有中型客户和小型客户,这些客户都是业绩之源;

4、支行长营销管理效能缺失。支行长总是扮演大客户经理角色,业绩大多是由支行长产出,其他员工也是“业绩发动机”,但是大部分时间处于熄火或半熄火状态,没有有效运行;

5、客户经理及其他岗位业绩产出较弱。除了个别客户经理,许多客户经理业绩产出靠等客上门、老客户推荐、关系营销或者行长推荐,业绩产出效能较低。网点其他岗位信贷业绩产出更弱,未能发挥有效潜能。

《银行信贷产能提升与网点精细化管理》,专为解决信贷业绩增长问题。

课程对象:网点负责人、客户经理、柜员、会计、大堂经理等

课程时长:1-2天/6小时

课程收益

1、掌握影响信贷业绩产能的关键因素;

2、掌握存量客户分析、深度挖掘、裂变营销的方法;

3、掌握城区增量客群有效分类及营销策略;

4、掌握农区增量客群分类及场景化营销策略;

5、掌握网点精细化管理“七步法”。

一、影响信贷业绩产出的关键因素分析

1、缺乏满足客户需求的“爆点产品”

(1)有产品,但是不满足客户需求

(2)产品缺乏包装

(3)产品缺乏差异化竞争优势

2、缺乏产出业绩的有效思路

(1)传统营销观念阻碍

(2)对产品缺乏信心

(3)找不准能产出业绩的客户

(4)缺乏有效的营销手段;

(5)缺乏经营客户的理念;

3、找不到能产出业绩的客户

(1)什么样的客户需要贷款

(2)客户贷款的一般心理状态

(3)不同类型客户贷款需求分析

4、营销策略与营销技巧存在问题

(1)经验主义

(2)眼高手低

(3)营销态度消极

二、信贷产能提升之存量客户深度开发与维护

(一)存量客户常见分类

1、存量存款临界区间客户(分析是否可以提升)

2、存量贷款客户(分析是否可以提额)

3、存量即将到期客户资源(提前联系)

4、住房按揭贷款客户资源(装修贷或者经营贷)

5、授信未用信或额度未用满客户

6、收单商户

7、代发工资客户

8、结清未贷客户(近3年)

9、线上贷款扫码未出额度客户

10、定期存款1年以上客户(年龄20-60周岁,重点针对经营类客户)

11、高流水低留存客户(年流水量≥100万,留存≤5万的客户清单;手机银行月均转账频次≥10次,月均转账额度≥1万)

12、其他清单类客户(如行业协会会员、商会会员等)

(二)存量存款客户结构分析

1、存量存款客户四级模型

2、存款客户痛点分析

3、不同层级到期存款客户防流失策略

案例解析:

(1)存量临界区间客户提升额度50万;

(2)1月份到期客户防流失85万。

(三)存量贷款分级维护与开发

1、存量贷款客户分类

授信未用信客户

用信不足50%客户

贷款即将到期客户(1个月)

贷款可提额客户

2、贷款客户痛点分析

3、贷款即将到期客户防流失策略

案例解析:

(1)授信未用信电话营销支用20万案例;

(2)贷款即将到期客户防流失30万案例。

(四)存量客户维护与开发常用策略

1、电话营销策略

(1)电话营销常见问题分析;

(2)电话营销前期准备;

(3)高效电话营销的方法;

(4)电话营销流程解析;

(5)常见客群电话营销话术分享。

案例解析:

电话营销实战案例分享。

场景模拟:

电话营销实战场景模拟演练。

2、微信营销策略

(1)微信跟进策略;

(2)微信营销四步法。

案例解析:

陌拜客户微信营销贷款15万;

3、客户约谈策略

(1)上门拜访;

(2)预约到网点面谈。

三、信贷产能提升之城区增量客户开发与营销策略

(一)城区常见八大客户分类

1、商会、协会、街道办、招商局、企业服务中心、高需求行业龙头企业、产业链上游客户(零售品牌批发商等)等大影响力客户

2、党政机关、企事业单位、政府、军队、医院、学校等公职类客户

3、以城市商业街区、工业开发园区、软件开发区、高新技术开发区、农业产业园区等为主的专业市场

4、以工业品流通或农产品交易为主业的私营企业主、个体工商户等集中交易市场,如农副产品批发与零售、生鲜食品批发与零售、家具、家电及家居相关行业、建材装修相关行业、汽车产业园、二手车市场、电瓶车市场等密集型交易市场

5、汽车、旅游、家装、留学培训等分期付款业务市场

6、普通沿街商户或普通居民类客户

7、传统行业员工,如各门店店员、小企业员工、出租车及网约车司机、超市员工等

8、新兴行业人员,如快递站员工、外卖员、直播人员等

(二)城区不同客户营销策略

1、较密集型行业营销策略

(1)客户资源盘点与梳理

(2)客户需求分析及市场业务覆盖情况分析

(3)竞争对手产品分析

(4)集中宣讲营销策略

(5)行业客户精细化开发与管理

案例解析:

某建材批发市场信贷营销800万;

场景模拟:

某商会批量营销实战场景模拟演练;

2、分散型行业陌拜营销策略

(1)客户分布图绘制与资源盘点

(2)陌拜营销组织分工

(3)陌拜营销物料准备

(4)陌拜营销常见问题分析

(5)陌拜营销流程

(6)陌拜营销话术

(7)陌拜营销客户后期跟进管理

案例解析:

陌拜某农资店现场营销贷款22万;

城区常见分散型行业特点与风险点分析。

场景模拟:

陌拜营销实战场景模拟演练;

四、信贷产能提升之农区增量客户开发与营销策略

(一)农区常见七大客户分类

1、乡镇政府机关、学校、医院等公职类客户

2、乡镇街道沿街商户或小微企业

3、村书记、会计、妇女主任、大学生村干部、老党员及乡贤等

4、村小组组长(队长)、外出关键人、致富带头人等

5、种地大户、养殖大户、小作坊坊主、专业合作社、涉农企业组织(收粮大户等)、外出创业务工人员等

6、整村授信白名单客户

7、农村普通农户。

(二)乡镇产业客户开发

1、梳理本乡镇产业情况,对产业客户资源进行盘点和分析;

1)通过存量客户分析

2)通过行业关键人获取信息

3)通过村委干部获取信息

4)通过乡镇政府领导获取信息

2、针对梳理的产业情况进行分析,分析产业链上下游客户;

1)产业规模和从业者

2)产业风险或客户风险

3)产业上下游客户

3、结合产业情况及产业链上下游客户情况,制定营销策略;

1)电话营销

2)批量营销

3)上门拜访营销

4)微信营销

5)客户转推荐或者关系营销

4、产业营销复制推广;

1)对乡镇产业制定营销计划;

2)产业营销责任到人;

3)零售金融部及网点负责人每周进行产业营销进度追踪;

4)产业营销标杆网点激励及落后网点鞭策。

5、产业营销案例。

五、网点精细化管理“七步法”

(一)目标分解

1、目标沟通

2、目标心态管理

3、目标显性化

(二)队伍建设

(三)方案制定

1、考核方案

2、督导方案

3、操作方案

(四)产品优化

1、钩子产品

2、常规产品

(五)人员思想统一

1、对当前营销重点任务认知的统一;

2、各岗位员工思想的统一。

3、目标达成路径的统一。

(六)人员精细化管理

1、每个人目标是什么?

2、该做什么?

3、做到什么程度?

4、谁来监督,标准是什么?

5、奖惩是什么?

6、是否达成结果?为什么?

(七)过程管理

1、会议管控

2、过程追踪

3、督导管控

4、数据管控

关键词:个贷营销、小微普惠、客群经营、支行长营销管理

※资历背景

信阳师范大学 经济学

16年金融行业经验

教练型领导力资格证

培训及辅导量年均180天

多家商业银行长期合作战略讲师

《不良资产依法清收突击系统》项目导师

《新整村授信》项目导师

曾任:

平安普惠金融客户经理、部门经理、内训讲师

拥有16年金融业务营销管理以及专业咨询经验。曾为工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、浦发银行、华夏银行、上海银行、中原银行、农商行等金融机构服务。专注于小微信贷营销、个人消费贷款营销、商户深耕拓展经营、三农市场开发及场景化营销等。

※主讲课程

《零售板块·十大客群营销》

《深耕城区网格化精准营销》

《个人消费信贷场景化营销》

《小微普惠金融·城区信贷营销》

《三农市场深耕经营策略与方法》

《乡村振兴背景下的新整村授信》

《银行支行行长营销管理策略之道》

《商业银行零售转型推进路径与实战策略》

《邮储银行·信用村建设·消费贷·经营贷·专业市场》

其他银行零售营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

※授课风格

培训实施方式灵活多变,结合学员实际情况,采用面授、互动沟通、小组讨论、案例分析、角色扮演以及沙盘模拟等形式,并通过模拟、反思、分享、总结、复盘的流程,帮助学员快速成长。

※服务客户

工商银行:河南省分行、宁夏省分行、山西省分行等

建设银行:内蒙古区分行、河北省分行、山东省分行、宁夏区分行、北京分行、榆林分行、郑州分行、南京分行、武汉分行、南昌分行等

中国银行:天津分行、上海分行、广东省分行、山西省分行、江苏南京分行、浙江宁波分行、江苏南通分行、福建福州分行、辽宁省分行等

农业银行:南昌分行、武汉分行、太原分行、兰州分行、大连市分行等

邮储银行:重庆分行、成都分行、山东枣庄分行、山东菏泽分行、山东威海分行、山东烟台分行、山东聊城分行、甘肃兰州分行、甘肃武威分行、甘肃定西分行、黑龙江绥化分行、吉林白城分行、辽宁大连分行、湖南益阳分行、湖南永州分行、河南周口分行、浙江宁波分行、河北沧州分行、内蒙古通辽分行、云南曲靖分行、新疆伊犁分行、新疆塔城分行、新疆吐鲁番分行、新疆昌吉分行、新疆石河子分行

城商及股份制银行:上海银行、北京银行、长沙银行、中原银行、山西银行、张家口银行、江西银行、贵阳银行、浦发银行郑州分行、浦发银行宁夏分行、浦发银行西安分行、浦发银行柳州分行、浦发银行重庆分行、浦发银行成都分行、华夏银行上海、兴业银行上海分行

农商银行:

河南:商丘农商银行、驻马店农商银行、驻马店西平农商银行、驻马店上蔡农商银行、驻马店遂平农商银行、平顶山鹰城农商银行、巩义农商银行、孟津农商银行、新安农商银行、嵩县农商银行、汴京农商银行、通许农商银行、信阳明港信用合作联社、原阳农商银行、宋都农商银行、信阳新县农商行、信阳潢川农商行、信阳固始农商行、信阳商城农商行、信阳光山农商行、焦作沁阳农商行、许昌许都农商行、许昌禹州农商行、南阳淅川农商银行、南阳南召农商银行、南阳方城农商银行、南阳内乡农商行、南阳新野农商银行、南阳镇平农商银行、南阳卧龙信用合作联社、鹤壁淇县农村信用联社;

河北:承德隆化县农村信用联社、保定高阳农村信用联社、石家庄赞皇农村信用联社、邢台农商银行;

山东:威海文登农商行、烟台海阳农商行、临沂罗庄农商行、滨州博兴农商银行、山东昌乐农商银行、菏泽农商银行;

山西:长治沁县农商行、长治黎都农商行、长治屯留农商行、晋中开发区农商行、阳泉市商业银行、运城平陆农商银行;

江西:抚州农商银行、江西莲花农商银行、新余农商银行、上饶万年黄河村镇银行、高安农商银行、宜丰农商银行;

广西:广西富川农商行、广西永福农商行、广西陆川农商行、广西鹿寨农商银行、广西柳江农商银行;陕西:榆林子洲农商银行、宝鸡扶风农村信用联社、咸阳渭城农商行、咸阳旬邑农村信用联社、渭南华阴农村信用联社、延安富县农村合作银行、汉中佛坪农商银行;

广东:广东乐昌农商银行、广东陆河信用联社、广东阳西农商银行、广东平远农商银行、广东吴川农商银行、广东仁化农商银行;

云南:云南陆良农商银行、云南昌宁农商银行、云南文山农商银行、普洱农商银行、玉溪华宁农商银行;

贵州:贵州遵义农商银行、贵州湄潭农商银行、贵南黔北村镇银行、贵州长征系村镇银行;

浙江:台州椒江农村合作银行、金华成泰农商银行、金华兰溪农商银行;

内蒙古:内蒙磴口信用联社、内蒙古额托克农商银行、内蒙古托克托农商银行、内蒙古科左旗信用联社;

黑龙江:黑河农商银行、哈尔滨木兰农村信用联社、五常农商银行、双鸭山农商银行;

其他省份:湖南保靖农商行、岳阳华容农商行;湖北江陵农商行、湖北武汉农商行;阿克苏农商银行、吉木萨尔农商银行;大丰江南村镇银行、泰兴农商银行;贵南农商银行、海东农商银行、刚察农商银行;庆阳宁县农村合作银行、甘肃榆中农村合作银行;南平建瓯农商行;阜阳颍东农商银行;四川邻水农商银行;天津滨海农商银行;上海农商银行;

※培训风采

授课老师

李海龙老师的课程大纲