全景真实案例-使用逻辑复盘
最新真实场景-指标动作分解
授课讲师曾于最近两年期间,主导参与措辞国有行于股份行个贷零贷,头部客户经理的案例萃取与成果转化项目,精通实战,深谙市场。授课紧紧围绕真实指标有效获取的案例,进行实战动作授课
大纲部分
楔子:2024行业案例复盘,在内卷的市场,我们如何浮出水面?可以疲惫,不能倦怠的底气在哪里?
楔子:个贷业务的属性与营销业绩达成的逻辑梳理
第一篇:个贷业务营销的底层逻辑与保障条件
业务模式与业绩提升的底层保障条件
如何选定重点客源进行精准营销
多角度线下与线上营销触达率提升
海量潜在客户的维护与业务的跟进
客户转介绍的能力的有效提升
第二篇:个贷业务的有效客群梳理与业绩达成的案例分解
目前市场中个贷业务有打法的客群列举
支行存量客户-amu超过100万有工商企业背景的客群
存量对公无贷客户
白名单客群
商会、协会资源客户
专精特新园区客户
财务公司等合规渠道的转化客户
其他同业互相转接客户
已投放客户转接达成客群
电话营销部分
结合我方产品进行电话营销话术的设计与学习
如何面对先期的拒绝与后期的异议
电话营销、有效率、微信添加率、与邀约率的联动如何开展
客户面访部分动作分解
客户访谈前的准备工作
现场面谈中的注意事项
如何面对定价、额度这样的异议处理
面谈后如何进行后期的跟进
客户访谈资料表的应用
实战复盘:有效的面访工作,必须要做到的准备和现场营销流程有哪些?为什么同样一个拜访,有的银行能得到客户的配合进行贷前工作,而有的银行去了之后却是无效拜访?
批量数字化营销授信业务的案例复盘
案例复盘:9个月,1个新任客户经理,通过数字化手段,营销实现批量客户新增223户,贷款新增2.2亿的营销策略与工具复盘
储客如何选择,如何完成海量客户的储备
数字化的触达手段,如何做到精准的分层营销
海量客户的的批量维护手段如何完成
客户强转介的能力如何激发出来
案例复盘:新任个贷经理,现在深圳某大行的头部个贷经理。当初是如何从0开始,半年时间微信储备客户好友数量达到3000,一年做到6000储客量。储备的海量客户首次营销与后期维护的标准动作又是什么?
第三篇:园区、协会、专精特新等重点客群的营销突破
专题:园区资源,如何能真实量化为产能?如何定义园区中的客户角色,如何能够预估产能实现期限?
分析;为什么进场宣传,水牌营销、企业宣讲、协会入群加好友营销等传统方式,不能有效稳定的打开市场
在此客群面对定价更有优势的四大行,我们的竞争优势可以在哪里建立?
如何在具体获客工作中,通过金融与非金融需求的并重来增加成功率
案例复盘:商会协会客群,进群与进园区营销效率不高,通过实战案例分析,为什么宁波某股份行的客户经理,在几个园区和协会群都做出了批量的个贷业绩。他们采取了什么关键有效的指标达成动作?
第四篇:微信、电话与面访过的暂无需求客户,后期的有效跟进维护策略
潜在非存量客户的二次营销与跟进如何完成、通过资源整合如何获取更多高效的获客渠道
案例分析:传奇客户经理(多年总行排名前10)获客养客的策略与方法
电话的触达策略、有效率提升与微信添加率的稳定操作因素
数据统计与概率的计算
平均每日工作量的实施
时间管理;每日工作时间投入与产能的关联性梳理、客户群体维护内容设计与手段的选择
打通线上线下:微信的客户触达
客户经理ID与IP的建立方法
朋友圈内容发布的三个原则
如何发布产品服务信息更能触动客户的感知
添加潜在客户的几个策略
如何触发小窗口的业务会谈
设计与演练:朋友圈的文字设计
客户的转介能力提升
客户转介意愿提升的前提
贷款审批前后的体验
客户经理个人好感度
设计与演练
话术:当面与电话如何提出客户转介要求
文字:微信朋友圈和小窗口如何触达
客户见面会与沙龙的组织
案例分析;如何真正实现走入客户经营,让无心贷款提升经营的客户产生普惠业务的需求
案例分析:复盘机场成功的沙龙活动,常规客户沙龙组织的流程与工具梳理
第四篇:个贷业务机遇支行的全员营销模式复盘
案例复盘:国有行,大中小型网点如何有效开展普惠业务下沉,全员营销的机制流程是如何设置的
如何组建队伍,如何分配工作职责,如何进行专业能力与营销操作的平衡
网点级别普惠下沉需要建立的机制流程与营销工具
普惠金融活动营销方案的策划与动作分解
如何有效提升全员的营销士气
第四篇:客户谈判与博弈的高频场景应对方式动作分解
经典客户谈判的场景
应对模式的策略学习
授课老师
张金泉 扎根金融行业19年时间
常驻地：佛山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
