舒振宇:淮安邮储信贷业务精准走访与批量营销

第一部分 项目设计

项目思路

在社会大环境下,市场竞争压力大,形式和群体相对单一,销售人员营销话术、技能不足及后续的维护乏力,导致我们急需改变目前的现状。2020-2022年疫情的爆发在一定程度上限制了人们的信贷需求行为,伴随着2023年疫情全面放开,人们的消费欲望即将突破式增长,邮储银行淮安市分行的金融服务即将迎来快速发展周期。然而在当前的时间阶段,常规的陌生拜访、扫楼、扫街甚至企业团办等营销方式较为滞后,效率偏低等情况;鉴于要在短期内上量的实际需求,建立一套邮储银行淮安市分行可以自我复制的主动授信白名单转化、消费贷、极速贷、助农贷等产品,走访与电访营销模式就尤为重要。

基于此,我司为邮储银行淮安市分行设计了本份存量客户激活精准走访与电访营销项目方案书,帮助学员学会借助我行白名单客群、企业团办、个体(小微)经营客群等渠道拓展宣传影响面,并通过关联商户及白名单客户电话回访的方式进行深挖客户需求,满足资金需要为目的,全面提振金融走访与电访营销工作的团队士气与产能业绩。

项目收益

金融走访与电访营销辅导活动的开展,是基于对邮储银行淮安市分行现有客群分类白名单(消费贷、极速贷、助农贷等)、信贷环境及当前时间阶段分析而设计的营销策略,找寻最佳的销售推广方式。通过项目实施和落地,我司将从四个方面帮助邮储银行淮安市分行提升金融业务的发展:

通过5天线下实战辅导的金融走访与电访营销辅导项目,协助行方提升有效成单量;

提升员工销售的意识、技巧、能力,通过项目带动存量客户转化、新客户的开发,稳中求进,最终实现信贷产品增量的提升;

引导和帮助行方找到各类重点金融产品营销的方法和模式,排除员工对于走访与电访营销的畏难情绪,提升营销的动力和积极性;

深耕企业团办消费贷、商超、农区的流量客户,依托企业团办、商超、农区的客群流量及我行市场活动,推荐客户办理我行信贷金融业务;

第二部分 项目推进

基本规划

根据邮储银行淮安市分行的实际情况,本次活动的具体安排如下:

参加对象:项目由市行消费部、三农部人员和网点员工共同参加,每个网点由支行分管行长、信贷经理、客户经理组成;原则上在不影响网点各项工作的基础上动员全员。

项目时间:共5天: 0.5天启动会议+4.5天实战辅导。

项目交付:金融走访与电访营销“走访与电访”项目营销工具包。

项目筹备

建议在项目正式开展前1周就要展开筹备工作,各小组要分工负责,提前做好金融走访与电访营销项目人员的配置准备资料及相关安排:

人员配置准备

由领导小组依据各支行网点基本情况,在保证各项基础业务工作正常运行的前提下,于项目启动前1周确立最终参训名单。

金融走访与电访营销资料准备

由后勤支持小组根据《物资备清单》所列举的物料,于项目启动开展前1周完成各项准备工作。

营销活动的准备

1)准备主动授信白名单与早期营销情况说明。

2)准备项目期间的员工激励方案1套,支行PK竞赛活动1个。

三、全员培训

项目采取线下实战辅导的方式进行,我司咨询老师会通过营销场景、沟通技巧等知识讲授、情景模拟、实战演练等方式,通过全员群策群力,参与互动学习,取保每人扎实掌握知识点,避免面对客户不开口、不敢开口、不知如何开口现象,做到高效率、高质量的开发客户。

线下实战辅导重点内容安排

四、线下实战辅导

第1天——白名单客户邀约走访营销

第2-4天——个体商户拜访、批量营销技巧及异业联盟洽谈实战辅导

第5天——企业团办与农区客群宣讲信贷实战辅导

五、项目要求

统一思想:全体职工必须意识到此项工作的严肃性、纪律性和重要性,要服从大局规划,把金融走访与电访营销辅导项目及后续跟进努力做实,严禁弄虚作假、敷衍充数。

规范行动:要求各支行要听取市行以及项目老师统一安排,外出营销过程中必须规范着装,佩戴工号牌、携带名片、记录表、笔、Logo手提袋等物品(可参考附表);严禁迟到、早退、消极怠慢或上门拜访过程中擅自离岗等行为。在交叉销售的过程,各支行必须落实项目老师要求的工作流程,完成每天布置的工作量。

认真总结:各支行要认真总结营销过程中的各种问题和建议,每天统一在固定的时间、固定的地点分享营销经验、提出改进建议、确定后续工作重点并统计有关营销数据。

强化监督:监督各支行的营销行为、营销进度和效果,搜集各支行营销数据,确立营销积分,开展支行营销PK活动,评判考核结果。要对各个环节做到公平公正、事实求是的监督,严格执行考核制度,通报工作懈怠的员工。

阶段　内 容　内 容　周期

前提 对接　确定项目团队成员,组建项目群,项目组与行方进行对接 召开项目筹备会议,落实人员、物料、资源、激励方案等相关事宜 项目辅导老师直接对接各支行,指导和协助支行完成各项准备工作,期间组织1次的项目筹备会议,了解准备进度 根据行方上报的客户资源情况,辅导老师一一进行梳理,针对不同类型的资源客户给予相关指导,共同拟定开发方案,落实储备计划。　确定项目团队成员,组建项目群,项目组与行方进行对接 召开项目筹备会议,落实人员、物料、资源、激励方案等相关事宜 项目辅导老师直接对接各支行,指导和协助支行完成各项准备工作,期间组织1次的项目筹备会议,了解准备进度 根据行方上报的客户资源情况,辅导老师一一进行梳理,针对不同类型的资源客户给予相关指导,共同拟定开发方案,落实储备计划。　远程

启动 培训　启动仪式:领导开训,讲师培训,确定任务目标,奖励机制;　启动仪式:领导开训,讲师培训,确定任务目标,奖励机制;　0.5天

大走访 辅导　第1天至 第5天　极速贷、助农贷等白名单客户: 辅导零售客户数据梳理及走访与电访营销技巧 在建立客户信任的渠道资源基础上,带领客户经理完成客户的上门营销及延展开发 白名单客户:在得到我行白名单客户信息的情况下,共同走访与电访做白名单客户信贷需求开发 企业团办:利用宣讲技巧,与跨界营销合作的模式,对目标企业进行群体客户营销,实现批量获客 个体工商户客群信息与需求情况 在白名单商超客群中收集金融服务需求表 针对优质客户尝试深度挖掘获取客户转介绍 3) 建立渠道资源,通过资源整合实现批量营销　4天

大走访 辅导　第1天至 第5天　项目总结会　0.5天

固化督导　后续进行固化建议,并进行远程督导(后期可追加时间)　后续进行固化建议,并进行远程督导(后期可追加时间)　远程

备注:以上规划为初步安排,具体可根据贵行实际需求进行相应调整。　备注:以上规划为初步安排,具体可根据贵行实际需求进行相应调整。　备注:以上规划为初步安排,具体可根据贵行实际需求进行相应调整。　备注:以上规划为初步安排,具体可根据贵行实际需求进行相应调整。

序号　物品名称　用途　每期数量

1　投影仪和音箱、话筒　培训期间授课用　1

2　主推产品宣传折页　外出营销宣传使用　每种产品100份

3　商圈拓展小礼品　外出拓客的营销物资　不做硬性要求

4　客户信息记录表　用于外出营销中营销人员夹记录走访信息使用　若干

5　目标商圈商户信息　进行分类规划使用 同类型商户做批量营销　每个区域2份

6　商圈关键人信息　通过关键人引荐 商户拜访提升效率　每条街道2名以上

7　机关/事业/企业,关键人信息与团办准备　通过关键人引荐,开展企业团办营销,起到效率最大化　商会/协会/管委会 每个支行2名以上

8　商家营销约访　较大的农资店老板,产业链商户　每个支行2名商家以上

模块一　外拓营销的分层分类与群体营销　外拓营销业绩倍增的三大关键 向存量要产能:存量客户深度挖掘 向增量要产能:增量客户爆点突破 向变量要产能:最大的增量是他行的存量 群体营销要点,规避传统外拓营销耗时耗力的短板 党建工作结合,高效机关营销 金融安全结合,高效社区营销 优惠政策结合,高效商圈营销

模块二　新营销模式A+B的运用　A+B营销模式"三爆六通四步法"跨界流程打造 第一步:了解现状,研究对策 第二步:提升商圈客群精细化管理 第三步:提升机关客群精细化管理 第四步:提升企业客群精细化管理 第五步:提升社区客群精细化管理 第六步:固化、深化、常态化 银商联盟跨界营销合作层次 活动互动 资源互动 经营互动

模块三　给思路:存量客户激活的新方法　传统营销之痛 积分活动——老客户要礼品,成本越来越高 外拓营销——做的不是营销,而是推销 电话营销——背话术、狂拨打、拒绝率越来越高 宣传造势——重线下、轻线上 解决传统营销之痛的方式 外拓营销解决——避免陌拜扫街,建渠道挖资源 电话营销解决——核心非话术,是客群数据分析 宣传造势解决——短视频,如何小投入大回报

模块四　选客群:客群选定与客群分析　四大类客群特定客群深度分析 商贸客群专项营销活动 方法:银行“B”资源的运用,案例:红星美凯龙市场开发 种养殖客群专项营销活动 方法:精准信息、持卡率激活、配套辅助活动 社区居民专项营销活动 方法:快递外卖与银行相结合的社区营销 专业市场群体专项营销活动 方法:银商联盟的重点渠道

模块五　定方案:营销方案的有效制定　营销方案的制定 任务值的在分解,分人也要分市场 目标客群的精准分类 不同类别客群中关键人的建立与开发 银商联盟的活动设计 活动方案制定的五大客群方针 总行整体方案和网点"一点一策相结合" 全国各经典支行“一点一策”精准营销方案,案例展示与分析 银商联盟的方案设计

时间安排　时间安排　项目名称　主要工作内容

上午　8:30-9:00　集中 要点讲授 (分小组)　1. 前两天问题回顾与要点讲解 2. 信贷白名单客户营销的客群分析 客群分析的痛、懒、利维度 客群分析的金融需求与非金融需求维度 客群分析的八个模块维度 3. 营销演练及营销知识巩固

上午　9:00-12:00　第一轮 入户走访营销　一、辅导目标:提升客户经理白名单客户产品营销和沟通能力 二、组织方式:现场实战纠偏辅导、一对一或一对多现场辅导、示范教学 三、辅导重点内容设计 1) 客户需求挖掘技巧与信息采集 2) 他行产品PK技巧 3) 引导客户注册激活方式 4) 进行客户转介绍,增强或可精准性 5) 资源整合降低营销成本

下午　14:00-17:00　第二轮 商圈客户走访营销　一、培训目标:提升客户经理商圈营销拓展能力,营销技巧巩固提升 二、组织方式:现场实战纠偏辅导、一对一或一对多现场辅导、示范教学 三、培训重点内容设计 1. 根据周边商圈和环境,设定户外拓展模式 2. 由老师带队,和学员们一起进行户外拓展 3. 直面销售问题,现场解决 4. 客户分类分级,有序拜访,避免扫街,扩大影响力 5. 走进商区,带动银行信贷产品直接销售 6. 帮助银行销售人员建立销售信心

傍晚　18:00-18:30　晚间总结&培训　1. 对今天实战成绩进行统计与展示 2. 对在实战过程中遇到的问题由老师再进行分析与解决 3. 老师对比较好的学员的做法进行归类,向全体学员推广 4. 对成果比较好的学员进行分享 5. 老师帮助学员和银行进行后面常规外拓落地

时间安排　时间安排　项目名称　主要工作内容

上午　8:30-9:00　晨会动员 (分小组)　1. 前三天问题回顾与要点讲解 2. 常见银行产品的营销话术 1) 企业经营型贷款 2) 资产抵押类贷款 3) 普惠消费类贷款 3. 分析周边竞争对手,包括产品优劣势、营销形式等信息 4. 营销演练及营销知识巩固

上午　上午 9:00-12:00　第一轮 个体商户 外拓辅导　一、培训目标:提升客户经理商户营销和沟通谈判能力 二、组织方式:现场实战纠偏辅导、一对一或一对多现场辅导、示范教学 三、培训重点内容设计 1. 个体商户营销实战走访,建立信任、挖掘需求、产品匹配、他行策反等 2. 对接商会协会与园区管委会,最好营销前期准备工作,进行一对多个体工商户老板拓展营销 3. 通过外拓营销的方式对各支行个体工商户贷款产品营销进行现场指导,了解各支行在营销过程中的优势和不足,提出优化整改思路

下午　14:30-15:00　集中 要点讲授 (分小组)　1. 上午问题回顾与要点讲解 2. 分组进行模拟演练

下午　15:00-17:30　第一轮 批量营销辅导　一、辅导目标:提升营销人员客户转介能力,批量营销能力 二、组织方式:现场实战纠偏辅导、一对一或一对多现场辅导、示范教学 三、辅导重点内容设计 1. 专业市场、园区关键人对接 2. 资源整合与快速转介 3. 社群融入与构建 4. 商协会对接、营销活动执行

夕会　18:00-18:30　小组内部 营销总结 与夕会　1. 对今天实战外拓成绩进行统计与展示 2. 对在外拓过程中遇到的问题由老师再进行分析与解决 3. 老师对比较好的学员的做法进行归类,向全体学员推广 4. 对成果比较好的学员进行分享 5. 老师帮助学员和银行进行后面常规外拓落地

时间安排　时间安排　项目名称　主要工作内容

上午　8:30-9:00　晨会动员 (分小组)　精细化会议宣讲的营销策划 宣讲营销策划的三个要素 宣讲的联动营销设计 经典营销策划案例解析 小组研讨:每小组根据抽取的客户资料,完善营销方案,并进行答疑

上午　上午 9:00-12:00　目标企业或农区村委现场宣讲营销活动开展　一、辅导目标:提升客户经理相关企业团办宣讲的价值,提升农区客群的粘性关系,做好信贷信用户授信工作 二、组织方式:现场实战示范辅导、辅导老师现场开展宣讲活动、示范教学 三、辅导重点内容设计 企业团办技巧或目标村宣讲主要内容设计(举例说明) 存款利率有法规,高息可能有陷阱 人行利率市场化的规定 高息揽储的危害案例 借钱贷款找银行,网贷诈骗需谨防 网贷高利息的诈骗 网贷平台的信息窃取诈骗 我行信贷信用户的产品介绍(重点内容)

下午　14:00-17:00　批量营销辅导　一、辅导目标:提升营销人员客户信息采集、转介能力,批量营销能力 二、组织方式:现场实战纠偏辅导、一对一或一对多现场辅导、示范教学 三、辅导重点内容设计 1. 对于参与宣讲会的客群进行批量营销 2. 对于现场无法测额的客户进行走访营销 3. 未参加宣讲会的客户进行分层分级高效走访 4. 村集体经济组织进行信息采集与组织成员

夕会　18:00-18:30　小组内部 营销总结 与夕会　1. 对今天实战外拓成绩进行统计与展示 2. 对在外拓过程中遇到的问题由老师再进行分析与解决 3. 老师对比较好的学员的做法进行归类,向全体学员推广 4. 对成果比较好的学员进行分享 5. 老师帮助学员和银行进行后面常规外拓落地

授课老师

舒振宇老师的课程大纲