课程时间:6H
课程内容:企事业单位客户的信用卡团办营销技能提升与客户维护(含电销内容)
课程对象:支行分管行长、二支行长、银行理财经理、客户经理、柜员、直销团队等
课程收益:
● 员工洽谈能力的提升,懂得如何更深度与企业、单位关键人沟通信用卡合作事宜
● 掌握信用卡场景营销的几种主要方式
● 弄清楚营销的本质,对于“营销”有更深层次的理解,更有助于开展营销工作
● 搞清楚营销的流程,对于营销我行其它产品都可采用同样的方式,只是产品不同而已
● 以后无论销售何种产品,会根据不同产品特点自行设计话术
● 对于信用卡营销遇到的问题老师都会给到相应分析及“现成答案”,直接应对即可
● 客户开发与需求引导能力提升
● 盘活“白名单”客户以及客户维护能力
● 最终信用卡发卡量和成交率的提升
课程大纲
第一讲:关键人洽谈的要点
1、洽谈企业关键人前的准备
2、“利他”思维在关键人洽谈中的应用
3、场景营销的几种主要方式
4、关键人洽谈后的维护工作
第二讲:企业拓展前的准备工作
一、软性和硬性准备
传统的目标制定是否合理?目标到底该如何制定?
拓展营销开始前的心态准备(心态辅导)
拓展营销开始前的物料准备
技巧让营销更高效
第三讲:外拓话术(切入点)的设计
针对如代发工资客户、熟人单位客户、男性客户、女性客户、开车客户、不开车客户等如何设计更高效的话术以期成交
1、对于开场白的优化
2、对于营销者自身的包装
3、对于产品的包装
4、如何高效吸引客户产生成交
5、“万能话术”该如何设计并使用
第四讲:会销的组织与实施
、老师在某市60人会议现场协助银行组织实施会销,十分钟成交40人视频
、案例分析:老师协助湖北某市分行设计外拓活动,某学校100教职工半天进件75件,营销成功率75%,该案例作为经典案例在全湖北省推广。
1、老师的话术/活动内容是如何设计的?
2、靠什么抓住客户?
3、运用到了营销学中的哪些点?
4、你学到了什么?
第五讲:营销流程
营销五步流程
我们的营销之所以效率低是缺少了最关键的一环
搞懂营销流程对于营销其它产品同样适用
开场白需要注意哪些细节?从而提升成交率、提升客户感受度
高效促成的几种方法
第六讲:异议处理
客户说“不需要”怎么解决?
客户说额度低、卡太多、没办过怎么解决?
如何深度判断客户?
线上遇到的所有异议处理。
第七讲:几大成交秘籍
改掉你的反问句
牵着客户鼻子走
让客户做选择题
YES&BUT理论的实际应用
成交的四大法宝
如何塑造产品
第八讲:成交信号的显性和隐性释放
第九讲:信用卡激活的几种方式和要点
第十讲:升级白金卡的要点和话术
第十一讲:高效名单管理
第十二讲:投诉规避
第十三讲:课程总结,心态辅导,团队战斗力提升
将结合洽谈和营销一线遇到的所有实际“问题”,现场解答!
授课老师
史梁 银行信用卡营销与信贷营销实战专家
常驻地：西安
邀请老师授课：13439064501 陈助理
