课程背景:
基于各大银行信用卡业务竞争激烈的大环境,传统外拓发卡模式“越来越难做”已成为不争的事实。而银行系统中存在大量的“白名单”数据,采用电话营销的模式,将此类”白名单“客户转化成成交客户,已经成为各家银行一直都在做的工作。但是因为没有一个高效统一且实用的电销方式,尤其是营销员经验不足的情况下极易把营销工作做成客服工作,导致成交率上不去、员工电销没有信心、遇到异议不知道该如何处理,尤其是对于数据的管控不到位导致过多无效沟通的存在,而每多一次和客户的接触都是对于名单的消耗、对于客户感情的消耗,同时对于电销人员的心理也会产生负面的影响,由此进入一个”越没效果越打,越打越没效果”的恶性循环。再者,由于以前的“粗放式”发卡,导致行内存在大量的“已发卡未激活客户”,即所谓的“睡眠客户“,如何让此类”睡眠客户“激活,达到”活卡、活客“的目的,也是各家行一直都在探索的课题。
老师将从在某国有银行信用卡电销中心工作5年、所带团队业绩常年排全国前三名的经历现身说法,结合近几年给全国各大银行培训信用卡营销、激活项目的经验,从营销的本质、话术优化、所有在线上遇到的客户异议及处理办法、如何高效营销客户同意办理、如何线上办理、如何邀约客户到网点办理、如何电话营销客户激活等诸多方面入手,结合一线实际情况,理论和实际相结合,拒绝“假大空”,切实解决员工在信用卡电销中遇到的所有问题,提高成交率。
本课程旨在全面提升营销人员的综合营销素质,打造优秀的一线营销团队。
课程时间: 6H
课程对象:银行理财经理、客户经理、柜员、直销团队等所有参与营销人员
课程收益:
● 员工营销信心的提升,对于电话营销不再抵触
● 弄清楚营销的本质,对于“营销”有更深层次的理解,更有助于开展营销工作
● 搞清楚电销的流程,对于电销我行其它产品都可采用同样的方式,只是产品不同而已
● 搞清楚电销的流程,对于面销其它产品同样适用
● 对于在线上遇到的所有问题老师都会给到相应分析及“现成答案”,直接应对即可
● 客户开发与需求引导能力提升
● 盘活“白名单”客户以及客户维护能力
●激活“睡眠客户”
● 最终成交率的提升
课程大纲
第一讲:电销与传统营销的区别
一、电销的优劣势分析
第二讲:外呼前的准备工作
一、软性和硬性准备
传统的目标制定是否合理?目标到底该如何制定?
电销开始前的心态准备(心态辅导)
电销开始前的物料准备
技巧让外呼更高效
第三讲:客户判断
针对如个贷客户、代发工资客户、财富类客户、男性客户、女性客户、开车客户、不开车客户、按揭客户、ETC客户等如何设计更高效的话术以期成交。
1、对于开场白的优化
2、对于营销者自身的包装
3、对于产品的包装
4、如何高效吸引客户产生成交
5、“万能话术”该如何设计并使用
第四讲:老师营销成功视频分析
(一)、老师今年在某市140人大课上现场演示信用卡电销,第一通电话即成交。
1、老师的话术是如何设计的?
2、靠什么抓住客户?
3、运用到了营销学中的哪些点?
4、你学到了什么?
5、国内信用卡起步最早的广东省目前的电销方法介绍
第五讲:“睡眠客户”激活技巧
睡眠客户的名单分类技巧
激活首刷话术
邀约到网点和上门激活首刷技巧
湖北某行五天项目,人日均激活10户的案例分享
第六讲:提高用户活跃度和用卡
客户为什么用卡不够活跃的原因分析
目前国内某国有行客户活跃度最高的某市行经验分享
提高客户用卡活跃度的几点建议
第七讲:营销流程
营销五步流程
我们的营销之所以效率低是缺少了最关键的一环
搞懂营销流程对于电销、面销其它产品同样适用
开场白需要注意哪些细节?从而提升成交率提升客户感受度
高效促成的几种方法
第八讲:异议处理
客户说“不需要”怎么解决?
客户说额度低、卡太多、没办过怎么解决?
如何深度判断客户?
线上遇到的所有异议处理。
第九讲:几大成交秘籍
改掉你的反问句
牵着客户鼻子走
让客户做选择题
YES&BUT理论的实际应用
成交的四大法宝
如何塑造产品
第十讲:成交信号的显性和隐性释放
第十一讲:高效名单管理
第十二讲:投诉规避
第十三讲:课程总结,心态辅导,团队战斗力提升。
将结合信用卡电销一线遇到的所有实际“问题”,现场解答!
授课老师
史梁 银行信用卡营销与信贷营销实战专家
常驻地：西安
邀请老师授课：13439064501 陈助理
