吴章文:《信用卡场景化外拓营销》

课程背景：

经过十余年跑马圈地式地市场拓展，中国适龄人口的信用卡渗透率稳步上升，至2022年底，国内已有工行、农行、中行、建行、交行五大国有行，和招商、中信、广发等共8家银行的信用卡发卡量突破1亿张。国内信用卡人均持有量0.56张，较5年前将近翻番。

经过前些年信用卡跑马圈地式快速增长期后，近年信用卡发卡速度有所放缓。2020年，国内信用卡发卡增长4.26%；2021年更降至2.85%；受信用卡新规要求，商业银行主动清理长期睡眠卡的影响，2022年我国信用卡存量较上年下降0.28%，为有数据统计以来的历史首次下降。这些数据表明，信用卡营销一方面要由大水漫灌式营销向精耕细作式营销转变，另一方面也要不断精准客户画像，优选客户。

课程目标：

1、学会市场分析和产品分析，提炼产品卖点

2、掌握多种场景下精准营销、批量营销的能力

3、训练客户开发、关键人突破、客群维护、有效管理的能力

4、学习营销话术、营销流程，掌握营销思维

课程概要：

1、课程形式：课程讲授+案例解析+视频教学+角色模拟等

2、课程对象：零售客户经理等

3、授课老师：吴章文

4、课程时间：1天（6h）

第一讲 新形势下信用卡业务发展解读

一、新形势下银行面临冲击

1、移动互联网对传统生活消费方式的颠覆

2、银行零售化转型对个人零售产品营销的影响

3、各大商业银行战略转型背后的思考

4、银行发展现状对银行从业人员的影响

二、信用卡市场面临的普遍问题

1、信用卡产品的市场定位模糊

2、信用卡产品同质性严重

3、持卡用户的品牌忠诚度低

三、信用卡业务新趋势

1、信用卡收入成为银行中收重要部分

2、信用卡营销的4个新趋势

3、信用卡产品设计新亮点

第二章 竞争力分析与营销策略

一、市场潜力（课堂练习）

1、本地区目标客群规模

2、本地区目标客群渗透率

3、本地区细分客群规模排序、成交率排序

二、同业情报（课堂练习）

1、本地发卡同业情况，及渗透率

2、本地同业主推卡种，近期市场活动

3、主要竞争产品的优劣势

三、我行产品竞争力分析（课堂练习）

1、硬政策

2、软实力

四、进件批核率提升（课堂练习）

1、进件人群

2、填单规范

3、资料完整

4、客服回访

第三章 场景化外拓营销模式

一、政企单位批量团办营销

1、按图索骥：客户资源获取

公开资料法

缘故转介法

客户裂变法

天眼法

陌生开拓法

2、方案化合作

企事业单位个人金融服务方案

合作方案呈现：金字塔原理

3、关键人经营

客户经营就是关系升级

关键人“给面子”的心理动机

如何发挥关键人作用

4、单位团办营销场景与实施

强关系关键人

弱关系关键人

会议宣讲营销

逐个部门走访营销

二、摆台路演营销

1、路演的场地与时间选择

2、路演活动人员流程

3、引流：让路演展台火爆起来

三、陌拜营销

1、陌拜营销流程

2、商户、白领需求分析

3、陌拜准备：目标、物料、心态、话术、形象

四、自媒体营销

1、主要媒介：两微一抖一快

2、微信形象塑造

3、朋友圈内容版块设计

4、社群微沙龙

第四章 信用卡营销流程

一、接触面谈

1、接触面谈三要素

2、建立信任

3、常见开场话术

4、异议处理

二、需求分析

1、需求分析三点论

2、bingo游戏

三、产品介绍

1、FABE法

2、案例练习

四、促成成交

1、成交时机

2、成交信号

3、常用成交手法

五、结束提醒

1、电核提醒

2、转介绍提醒

课程小结

授课老师

吴章文老师的课程大纲