课程背景:
“信用卡分期”是促进银行中收最有效的手段之一,而如何将银行系统中大量的账单和消费数据,通过电话营销将此类客户转化成成交客户,让客户”同意分期”,以达到促进中收的目的,是各大银行一直都在研究和实践的课题。但是因为没有一个高效统一且实用的电销方式,尤其是营销员经验不足的情况下极易把分期营销工作做成客服工作,导致成交率上不去、员工电销没有信心、遇到异议不知道该如何处理,尤其是对于数据的管控不到位导致过多无效沟通的存在,而每多一次和客户的接触都是对于名单的消耗、对于客户感情的消耗,同时对于电销人员的心理也会产生负面的影响,由此进入一个”越没效果越打,越打越没效果”的恶性循环。老师将从在某国有银行信用卡分期电销中心工作5年、所带团队业绩常年排全国前三名的经历现身说法,从营销的本质、话术设计、所有在线上遇到的客户异议及处理办法、如何高效营销客户同意办理等诸多方面入手,结合一线实际情况,理论和实际相结合,拒绝“假大空”,切实解决员工在信用卡分期电销中遇到的所有问题,提高成交率。
本课程旨在全面提升分期电销人员的综合营销素质和信用卡卡分期技能,打造优秀的一线营销团队。
课程时间:
课程对象:银行理财经理、客户经理、柜员、直销团队等所有参与营销人员
课程收益:
● 员工营销信心的提升,对于电话营销不再抵触
● 弄清楚营销的本质,对于“营销”有更深层次的理解,更有助于开展分期营销工作
● 搞清楚电销的流程,对于电销我行其它产品都可采用同样的方式,只是产品不同而已
● 搞清楚电销的流程,对于面销其它产品同样适用
● 以后无论销售何种产品,自己会设计话术
● 对于在分期过程中遇到的所有问题老师都会给到相应分析及“现成答案”,直接应对即可
● 搞清楚账单分期与消费分期的区别。教会学员账单分期和消费分期都要会办理。
● 疑似套现客户的判断和应对话术
● 最终分期金额和笔数大幅度提升
课程大纲
第一讲:为什么要进行电销?
一、电销的优劣势分析
第二讲:外呼前的准备工作
一、软性和硬性准备
传统的目标制定是否合理?目标到底该如何制定?
电销开始前的心态准备(心态辅导)
电销开始前的物料准备
技巧让外呼更高效
第三讲:话术的设计
针对如大金额客户、小金额客户、年轻客户、年龄偏大客户、男性客户、女性客户、疑似套现客户等如何设计更高效的话术以期成交。
1、对于开场白的优化
2、对于营销者自身的包装
3、对于分期产品的包装
4、如何高效吸引客户产生成交
5、“万能话术”该如何设计并使用
第四讲:老师营销成功视频分析
(一)、老师今年在某市现场示范信用卡分期,第一通电话即成交。
1、老师的话术是如何设计的?
2、靠什么抓住客户?
3、运用到了营销学中的哪些点?
4、你学到了什么?
第五讲:营销流程
营销五步流程
我们的营销之所以效率低是缺少了最关键的一环
搞懂营销流程对于电销、面销其它产品同样适用
开场白需要注意哪些细节?从而提升成交率提升客户感受度
高效促成的几种方法
第六讲:异议处理
客户说“不需要”怎么解决?
客户说有钱还、费率高、金额小没必要办怎么解决?
如何深度判断客户?
线上遇到的所有异议处理。
第七讲:几大成交秘籍
改掉你的反问句
牵着客户鼻子走
让客户做选择题
YES&BUT理论的实际应用
成交的四大法宝
如何塑造产品
第八讲:成交信号的显性和隐性释放
第九讲:高效名单管理
第十讲:投诉规避
第十一讲:课程总结,心态辅导,团队战斗力提升。
将结合银行员工在分期营销中遇到的所有实际“问题”,现场解答!
授课老师
史梁 银行信用卡营销与信贷营销实战专家
常驻地：西安
邀请老师授课：13439064501 陈助理
