信用卡销售过程中面临最常见的问题,不是客户的欣然接受,而是各种理由的拒绝。一个优秀的营销员,应该坦然面对客户各种各样的拒绝,努力找寻拒绝背后的真实原因,找准需求,有效应对。这说起来很轻松,怎么去实现呢?其实,归根结底在于营销人员的心态建设问题。如何建设良好的销售心态呢?
树立自信。
通营销员大多数情形下对自己的谈吐不自信,对银行的产品不自信,对银行的产品能给客户带来的价值不自信,对自己能否顺利拿下客户也不自信。所以,在与客户沟通时,他们通常抱着尝试的心态,小心谨慎的回答着客户的各种异议,一直被客户牵着鼻子走,最终在客户那里碰了一鼻子灰,愈发变得不自信。
优秀的营销员则恰恰相反,将自信展现的淋漓尽致,自然会取得不俗的结果。关键他们是怎么做到的呢?笔者结合十余年的信用卡营销从业经验,从数以千计的优秀营销员身上探寻到了共同之处,归纳下来,主要是以下四点:
第一、充分熟悉自家产品;许多营销员眼里只只看到自家产品的不足,甚至时长拿自己的产品的不足和别家产品的优势去比,其结果一定是越比越灰心,越比越失落。就像我们当中的许多人,小时候耳边一定回荡着妈妈嘴里那个“别人家的孩子”一样。我们是多么希望妈妈能认可我,赞许我,不是仅仅看到别人家孩子所谓的优点,从不提及自己孩子的亮点。用心去看、去感受、去爱自家的孩子,就如同我们同样要心去看、去感受、去爱自家的产品。
第二、认真了解同业产品;我们现在遇到的客户,早已不是信用卡小白。试想一下,你面对的客户使用交通银行信用卡多年,常年参加交行的最红星期五活动。而你却对其一知半解,如何参加?优惠力度?参与场景?这些你都不甚了解,怎么才能做到在沟通中跟客户同频共振?怎么根据已有活动切入自家活动?因此,我们必须认真了解本地区同业的产品,知彼知己方可百战百胜。
第三、学会区别客户类型;古人云:读万卷书不如行万里路,行万里路不如阅人无数。庆幸的是,信用卡营销工作不仅能让我们行万里路,更能让我们阅人无数。阅人是前提,识人才是结果。掌握识人的工具是很有必要的,不同性格的人有不同的行为表现和价值偏好,营销前根据客户的行为表现大致判断其性格,继而进行针对性的沟通。有许多的性格分析的工具,如MBTI,DISC,九型人格,十六型人格等,对于营销人员而言,还是推荐乐嘉的性格色彩,红黄蓝绿,简单易懂。
第四、不断自我心理暗示;我是最棒的!职业的装扮,专业的谈吐,丰富的信用卡知识储备,这些都是我优于客户之处;除此之外,掌握一些消除紧张的技巧,也能够提升个人自信。如客户比我有钱,但我比他年轻;客户比我社会地位高,但可能没有我篮球打得好;客户比我口才好,但可能没有我酒量好等等,诸如此类。沟通时不断自我提醒我的优势所长,不断自我心理暗示,在客户面前展现出一个更加自信的我。
授课老师
史梁 银行信用卡营销与信贷营销实战专家
常驻地：西安
邀请老师授课：13439064501 陈助理
