刘亮:构建积极健康的销售心态

课程背景

信息社会的到来,云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活,各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中,新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视,客户在选择产品或方案供应商的时候,也更倾向与专业的卖家合作,传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景,都要尽可能地传递产品价值,梳理专业形象,需要销售在每个销售细节都要全情投入,精雕细琢每一个动作,争取项目的最终胜利。

本课程面向大客户销售需要具备的良好心态进行系统的阐述,从正向和反向两个维度,来对销售心态进行分析,正向的销售心态给予销售积极面向市场的热情,反向销售心态给予客户勇于面向市场的信心。正向加反向双向心态才能保证更好的业绩,而业绩是最好的心态催化剂。

课程收益

从销售基本规律入手,掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点,增强销售把握客户的信心

从销售日常工作入手,建设积极的销售从业心态

从客户的业务场景入手,学习与客户相处的技巧

课程从客户业务的角度入手,帮助销售人员掌握长期经营客户关系的能力

帮助销售全流程把握项目,提升项目运作成功率

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:高级销售经理、客户经理,售前技术支持、销售总监

课程方式:小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评;

课前要求:请企业准备课堂案例;小班教学,每班人数控制在40-80人以内。

第一讲:优秀销售心态的养成

课程导入:秀才赶考/爱情与婚姻

一、良好心态的重要性

二、工作中消极的心态

消极心态的表现

消极心态的弊端

三、销售人员如何养成良好的心态

正确认识销售这一职业

树立正确的客户观

客户是什么

客户喜欢什么样的销售

成功销售的“客户观”

客户的拒绝等于什么

成功销售的3/4/5/6

销售必须知道的三件事

销售必备的四种态度

销售必备的四张王牌

销售必备的四大素质

销售必须坚持的五种信念

销售倍增业绩的六大原则

积极的心态源于专业的修炼

积极的心态≠口号

积极的心态如何养成

成功销售的自我形象定位

第二讲:反向销售心态的思考(销售上场前有哪些依靠)

市场如战场

对市场的知己知彼

对对手的知己知彼

对客户的知己知彼

登场前的自我准备

客户想听的个人介绍

客户想了解的公司介绍

打动客户的案例介绍出场顺序

产品介绍的优化

打动客户话术的优化

登场前的工具准备

销售工具包

日常礼品包

价值证明包

构建良好的客户沟通基础

基础一:主导客户注意力

1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣

2. 伏笔问题——调动客户的潜意识

3. 促其主动——调动客户的主动意识

4. 制造焦点——制造客户关注的焦点

基础二:打开客户注意力

1. 原始需求——利用原始需求打开注意力

2. 危险——利用危险意识打开注意力

3. 定向——利用环境打开注意力

基础三:绑定客户注意力

1. 与己相关——制造与关键人相关的话题

2. 未完待续——制造共同后续话题

3. 迷之力量——提升客户关注度

4. 初次拜访——传递重点

基础四 让客户跟着你思考的场景化思维

1. 什么是场景化思维

案例:江小白文案

2. 场景切割方法:三心二意法

案例:大数据全流程场景切割训练

案例:大数据项目的申报

3. 场景引爆的关键

练习:价值切割

第三讲:建立销售的安身立命之本

一、建立客户档案

1. 明确客户档案的重要性

2. 确定客户档案的内容

3. 制作客户档案

4. 更新客户档案

练习:完善客户档案信息

二、六种关系突破场景

1. 礼尚往来

案例分析:9种经典方法的实施

2. 宴请

案例分析:商务宴请常见问题

3. 娱乐活动

4. 旅游考察

练习:用户旅游考察的超细节行程安排

5. 聊天

互动:不同类型人聊天的注意事项

6. 其他必杀技

1)感动客户

2)融入生活

3)建立圈子

案例分析:某政府部门大项目关系突破

7.基于客户视角的项目流程管理(不丢单的秘诀)

一、销售视角的七大项目流程

1. 建立客户关系

2. 定位客户问题

3. 共建客户愿景

4. 开发专属方案

5. 证实价值实力

6. 制定赢单策略

7. 交付中标项目

二、客户视角的七大项目流程

1. 业务驱动

2. 分析问题

3. 启动项目

4. 设计方案

5. 评估供应商

6. 确定供应商

7. 实施评估

授课老师

刘亮老师的课程大纲