写在课纲开始前
准备这个课程的时候,开始觉得比较轻松,可以把自己20余年的技术型销售的经验分享给更多的人,但在完成课纲撰写时,发现太多的细节要表达出来,才能做好一件售前的事情,怕课纲简单了,大家觉得没有价值,但复杂了又觉得重点不突出,几经斟酌,还是决定相对细致的课纲,通过课纲,大家也能够有很多工作上的启发。
课程背景
全新商业时代强调以人的感受和体验为商业活动的中心,市场的主导权由关系主导转向价值认可主导,项目运作与管理被提升到前所未有的高度。
在项目运作中,售前如何与销售配合,跟上客户的思想,跟上销售的步伐,打破只看点和线,缺乏全局的判断和分析项目,缺乏对客户真正需求的探索,靠过去经验判断,陷入客户需求不匹配的僵局,
本课程内容完善、案例丰富、实用性强,被众多行业用户验证课程的有效性,在学习的同时能够精准地制定销售计划,让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法,真正做到即学即用。
课程收益
● 清晰了解大项目的运作流程
● 明确客户不同阶段的工作重点
● 厘清销售和售前的分工
● 制定项目不同阶段的技术攻关策略
● 帮助销售及销售管理者清晰制定大项目销售计划
● 帮助项目参与者掌握大项目招投标技巧
课程时间:1天,7小时/天
课程对象:售前主管 技术经理人 售前工程师 销售经理、销售主管、区域销售总监
课程方式:课程讲授+模拟演练+案例分析+配套工具使用
课程特色:依托经典销售理论,通过场景化实战演练、小组讨论等方式进行,培训贯穿的核心就是——精雕细琢,场景细分,确保培训效果最大化。
第一讲 揭开大项目的面具
大项目的认知
什么是项目—解释清楚项目的概念
大项目的特点—针对大项目金额达、周期长、决策复杂、竞争激烈进行阐述
大项目流程拆解—大项目的主体流程、每个部门的决策流程、不同决策文化的阐述,将大项目推进步骤做好全面梳理
大项目各阶段销售动作拆解
工具:大项目运作销售汇总工作表—这是一张销售具体需要做什么事情的总结,主要让售前了解你的搭档的工作内容
大项目各阶段售前工作拆解
工具:大项目运作售前汇总工作表—这是一张配合上表如何工作的总结,主要让售前知道自己在项目的不同阶段该干什么
第二讲 业务启动 问题定位阶段工作方法
兵马未动粮草先行—找到项目的资金来源
客户项目资金的来源分析—这里面包括国拨资金、自筹资金、贷款、捐赠、奖补等不同的资金配套
客户项目资金的申报理由—如何通过申报获取上述资金
客户的行为分析—告知学员客户在申请资金时的所思所想
销售本阶段行为建议
建立联系,摸清架构,突破重点
明确客户的业务概况及现状
争取参与前期调研和规划
分析现状、定位客户问题,引导需求
本阶段售前与客户工作动作
售前拜访的重点客户人群—结合销售推进进度依次拜访的重点客户梳理
售前需要准备的技术动作—不同的客户进行不同的交流方法,如市场宣讲、单点汇报、主题培训、简单汇报等
售前需要准备的技术材料—不同交流方法准备不同的材料,怎么准备
第三讲 确立需求 启动项目阶段工作方法
知己知彼百战不殆—全面了解项目信息
客户本阶段行为分析
确保项目立项,落实项目资金
确定项目决策流程、项目责任人或项目团队
规划并明确项目时间表
销售本阶段行为建议
项目基本信息搜集并确认完毕
客户内部支持者或导师
确保项目正式进入销售漏斗内
本阶段售前与客户工作动作
售前拜访客户需要了解的信息
MANDACT信息采集
业务变迁历史采集
基础业务现状采集
未来业务规划期望
个人业务规划期望
售前在需求询问过程中进行有利于我方的引导
有利于我方的场景引导方法
不利于我方的场景引导方法
售前需要准备的技术动作—包含专项汇报、客户培育、渠道宣讲、咨询规划、样板参观等
售前需要准备的技术材料—包含标准方案、市场分析、竞争分析、同业分析等材料及如何使用这些材料
第四讲 评估方案 入围做局阶段
避实击虚因地制宜—价值取胜引领标准
客户本阶段的行为分析
评估供应商综合实力
评估供应商解决方案
确定细化解决方案
选定入围对象
销售本阶段的行为建议
与客户共同开发并提交方案
确保方案获得客户决策圈认可
确保我方成为客户内部决定首选
确保导师支持者,同时客户拍板者不反对
本阶段售前与客户工作动作
售前需要准备的技术动作—包含测试方案、试用方案、阶段性成果总结、客户答疑、组织与个人的价值提炼
售前需要准备的技术材料—包含方案建议书的撰写重点、重点人群汇报的简洁提要、测试方案、试用方案、阶段性汇报材料、监理咨询公司用材料、客户内部宣传材料等
竞争对手的行为预判分析—包含对手的现状分析、关键产品分析、关键人分析、销售文化对技术的影响等
第五讲 制定规则 落实采购阶段
细致入微如影随形—制定策略得陇望蜀
客户本阶段的行为分析
完成标书制作
造势公平公正
获得心仪伙伴
销售本阶段的行为建议
有利标准写入标书。
竞争分析与投标策略得到客户认可。
本阶段售前与客户工作动作
售前技术方案策略的分析与制定
正攻策略的控标手段
侧攻策略的控标手段
游击策略的控标手段
防守策略的应标手段
发展策略的客户应对
售前需要准备的技术动作
完成标底
与客户分析标底
与客户达成应对质疑方案
售前需要准备的技术材料
标底撰写七种武器—不同项目的不同标书控制手法
应标环节五个关键-包含如何得到方案高分、现场讲标注意事项
质疑文件答复方案
第六讲 得到结果 项目交付阶段
步步为营开疆拓土—做好收官埋入种子
客户本阶段的行为分析
完成采购流程
支付货款
收货,验货合格
项目成功实施,并通过评估达到预期目标
销售本阶段的行为建议
应对招标现场
得到中标通知书
与客户签订合同
备货、按时供货
回款
协助客户实施完毕
本阶段售前与客户工作动作
售前需要准备的技术动作
完成投标
应对质疑
配合验收
二期规划
售前需要准备的技术材料
质疑应对末班
阶段性验收报告
二期规划方案
授课老师
刘亮 16年高新技术上市公司销售实战经验
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
