课程背景
云大物智移,信息社会悄然来临,所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术,将新技术应用到老的场景当中,你的客户在成长,售前工程师作为产品技术价值的主要传递者,不仅要知其然,而且知起所以然。即要知道产品的“然”,更要知道“然”从何来,优势从何而来,设计上基于什么理念,架构上基于什么理念,技术上如何实现,就是售前要能说服客户,证明销售“所然”的可信性,增强产品在用户端的技术竞争力。
本课程系统地讲授售前的全流程工作方法,售前登场前应该准备的有效弹药,提升售前听说读写的价值传递能力,有效地进行高效的价值传递,掌握不同类型的招标方案的撰写方法,并与实际销售场景与销售流程相结合,妥善处理销售与售前的关系,让售前培养工作如身临其境,快速提升售前整体价值传递能力。
课程目标
● 清晰售前工程师的职业定位及职责
● 掌握售前全套工作流程应用技巧
● 掌握售前表达的听说读写基本功
● 提高个人演讲感染力,使表达更具生动性和趣味性
● 提高方案呈现的销售能力,提升客户对销售呈现方案的信任感,确保销售的顺利进行
● 提升销售与售前的配合效率,提升销售和售前的整体战斗力
课程时间:2天,7小时/天
课程对象:面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等。
课程方式:小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评;
课程要求:请企业准备课堂案例;小班教学,每班人数控制在40-80人以内。
第一讲 初出茅庐-认知售前工作
售前工程师的职业定位
技术背景工程师向售前转型
跨行背景工程师向售前转型
售前的工作任务与目标
售前工程师的职业规划
售前工程师的能力模型
售前工程师基础能力模型
售前工程师市场能力模型
售前工程师常见工作流程
市场拓展场景售前工作流程
项目技术攻关售前工作流程
客户培育场景售前工作流程
渠道拓展场景售前工作流程
售前需要面对的困难与应对
外部困难应对
客户需求不明确
客户需求变化
客户基础资料缺乏
对客户业务不了解
内部困难应对
新需求的反馈与跟进
售前与销售的分工协作
第二讲 听说读写-售前四门基本功
听言观行-构建良好的沟通环境
初见客户的礼节与开场白
客户万能接话法
不同客户类型的判断与应对
售前专业倾听技巧
模拟演练:听基本功场景化训练
说问并行-需求探寻技巧
顾问式需求探寻基础能力
客户需求常见词分析
获取清晰的需求
需求完整性排序
多方共识需求
顾问式需求探寻的闭环流程
背景型问题
难点型问题
暗示性问题
需求效益型问题
真假需求的判断方法
真需求的四个标志
了解需求的七个关键点
通过需求探寻植入本方优势技巧
客户异议的处理技巧
客户不关心
客户怀疑和误解
产品方案缺点的应对
四大技术方案演讲技巧
市场活动演讲
客户现场演讲
展示中心演讲
测试环境演讲
三种产品演示环境
主动搭建演示环境
被动搭建演示环境
投标演示环境
模拟演练:产品演示流程
读书破万卷-售前需要阅读的资料
政策资料的阅读与提取技巧
技术资料的阅读与提取技巧
客户资料的阅读与提取技巧
产品与客户行业结合的常用技巧
写画结合-售前技术资料输出
售前专业记录技巧
客户需求的记录
客户需求的总结输出
完善的解决方案撰写
封面
摘要
索引
标题
方案背景
需求分析与痛点问题
方案目标
设计原则
方案总设
方案详设
选型建议与成本建议
价值总结
风险分析
组织效益分析
社会效益分析
成功案例
公司介绍
第三讲 “包”治百病-售前致胜工具包
售前基础工具包的内容与准备
基本装备清单
正合奇胜清单
能力证实清单
循循善诱工具
情感安慰工具
行业政策工具包的内容与准备
根据行业定制
技术趋势工具包的内容与准备
根据具体技术定制
产品方案工具包的内与准备
根据产品方案定制
个性定制工具包的内容与准备
第四讲 艺多不压身-售前工作辅助能力
场面控制技巧集锦
顺境场面推进技巧
困境场面推进技巧
陌生场景控制技巧
招投标关键能力
招投标工作流程梳理
关键工作点处理技巧
工作目标设定能力
项目目标设定能力提升
个人成长目标设定能力提升
客情关系基础分析能力
基于项目的五种客情关系判断
不同客情关系的技术推进策略
不同客情扩大产品方案影响力技巧
第五讲 异常售前场景及应对策略
商品信息异常场景及应对
信息缺失
问题表现:商品详情页关键信息留白,消费者无法判断商品适用性,
影响对成交的判断。
信息矛盾
问题表现:文字与图片信息打架,如宣传文案称产品有某功能,
图片展示却无对应描述;或尺寸描述与图示不符,造成消费者困惑。
专业性过强
问题表现:技术参数、功能原理阐述晦涩,未通俗解释,普通消费者难理解优势。
价格异议场景及应对
价格偏高
问题表现:消费者对比竞品,认为产品定价过高。功能相似竞品价格低20%,消费者质疑性价比。
优惠不明
问题表现:促销活动规则复杂,如“满减+折扣+赠品”叠加,满减需跨品类凑单,折扣分时段且部分商品不参与,赠品限量,计算繁琐。
物流配送问题场景及应对
配送范围限制
问题表现:部分偏远地区或特殊区域无法配送,如高风险区、交通不便山区,消费者下单后才发现不能送达。
配送时间过长
问题表现:预计送达时间超出消费者预期,例如海外直邮商品,,配送需30天,消费者急用等不了。
客服沟通障碍场景及应对
响应迟缓
问题表现:咨询高峰时段,客服回复慢,消费者等待超5分钟无回应,易不耐烦。
专业不足
问题表现:客服对产品细节、活动细则掌握不牢,无法准确解答。
本课程已经服务的客户群体(部分)
中国联通(总部)、分公司(福建)
中国移动(福建)
中国电信(北京)
中国通服(累计四期培养100名售前工程师)
日立(中国)解决方案有限公司
天津港(世界十大港口第七)信息科技股份有限公司
浪潮电子信息产业股份有限公司
中国国家铁路集团有限公司
授课老师
刘亮 16年高新技术上市公司销售实战经验
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
