刘亮:AI赋能保险行业大客户营销能力提升

基于DeepSeek技术的保险行业大客户赋能

课程背景

信息社会的到来,云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活,尤其是DeepSeek工具的快速使用,各行业需要不断地将AI应用到实际的产品、方案当中,新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视,客户在选择产品或方案供应商的时候,也更倾向与专业的卖家合作。

新的政商环境下,传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景,都要尽可能地传递产品价值,梳理专业形象,需要销售在每个销售细节都要全情投入,精雕细琢每一个动作,争取项目的最终胜利,在项目结束后还要持续对老客户进行维护和挖掘,增强客户黏性,拓展更多的业务。利用AI工具能够更加全面的赋能客户关系的开拓、推进和维护。

本课程面向借助AI工具赋能大客户销售、项目经理、售前等需要具备的如何取得客户对人和组织的信任,如何维护管理新老客户的技能进行全方位的讲授和训练,比较业界传统的关系维护训练,本课程从更深层次分析取得客户信任的原理,给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。

课程目标

通过本课程的学习,使学生掌握客户关系管理的理论、通过寻找客户、开发客户、突破客户、维护客户四个方面就客户关系管理进行理论及技巧的教授,结合招商全流程的各个关键节点,如何更好地为客户关系管理提供支撑,提供具体的方法指导。理论结合实际培养学生在客户关系管理系统方面的实际应用能力,为从事客户关系管理工作和研究、开发、实施奠定坚实的基础。

课程对象:高级销售经理、高级公关经理、售前经理、销售总监

课程方式:小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评;

课前要求:请企业准备课堂案例;小班教学,每班人数控制在40-80人以内。

第一课 大客户的关系经营

第一讲 什么是客户关系管理

客户关系管理的意义

客户关系管理的目的

影响客户关系的因素

关系的作用

第二讲 AI助力客户关系突破技巧提升

基础一:主导客户注意力

单向诱导——引导客户对焦点的兴趣

伏笔问题——调动客户的潜意识

促其主动——调动客户的主动意识

制造焦点——制造客户关注的焦点

基础二:打开客户注意力

原始需求——利用原始需求打开注意力

危险——利用危险意识打开注意力

定向——利用环境打开注意力

基础三:绑定客户注意力

与己相关——制造与关键人相关的话题

未完待续——制造共同后续话题

迷之力量——提升客户关注度

三、突破客户关系的六个原则

互惠——建立共赢

2. 承诺和一致——诚信为上

技巧:如何拿客户承诺

3. 社会认同——减少不确定性

4. 喜好——建立友谊

5. 权威——进行暗示

6. 短缺——供给限制,提高需求

四、AI助力赞美客户的十二种方法

妙至毫巅

见微知著

先发制人

欲扬先抑

独具慧眼

对酒当歌

自愧不如

更上层楼

千金一诺

他山之石

意外之喜

绝代双骄

第三讲:客户关系突破的手段

六种关系突破场景

1. AI助力礼尚往来

案例分析:9种经典方法的实施

2. AI宴请场景

案例分析:商务宴请常见问题

3. AI助力娱乐活动

4. AI助力旅游考察

练习:用户的细节行程安排

5.万能聊天法

互动:不同类型人聊天的注意事项

6. AI助力其他必杀技

1)感动客户

2)融入生活

3)建立圈子

第二课 大客户的拓客方法及步骤

第一讲 AI助力大客户拓客的场景及步骤

储蓄客户转介绍

客户转介绍

熟人转介绍

会销/行业活动

高端沙龙

高端参访

陌生拜访

客户异议处理

克服不关心

克服怀疑和误解

克服缺点

第二讲 AI助力构建客户关系突破工具包

销售面销工具包

信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择

信息采集的内容

信息采集的要求

及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点

沟通的对象

沟通的必备要求

定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点

回报的对象

回报的必备要求

客户管理的习惯—客户管理的具体思路

客户基本信息管理

组织信息管理

项目决策信息管理

第三讲 AI助力客户成交推进细节场景

促成的意义与时机

当客户询问关键细节时

客户主动提及价格或费用时

客户表现出对产品兴趣浓厚时

客户开始与身边人讨论产品时

客户对产品的某些条款进行反复确认时

客户询问同类产品对比时

客户询问售后服务相关内容时

客户主动提及自身需求并与产品特点契合时

促成的方法和话术

引导法

二择一法

行动法

事后决定法

第三课 大客户关系的持续管理

第一讲 AI助力客户的信息管理

一、建立客户档案

1. 明确客户档案的重要性

2. 确定客户档案的内容

3. 制作客户档案

4. 更新客户档案

5. 运用客户数据客户管理信息

练习:完善客户档案信息

二、客户的分级

1. 为什么要对客户分级

不同的客户带来的价值不同

企业资源有限不能平均分配

客户分级是客户沟通、客户满意的基础

2.如何对客户分级

关键客户

普通客户

小客户

3.如何分级管理客户

关键客户的管理

普通客户的管理

小客户的管理

第二讲 AI助力老客户的二次开发

1.老客户维系的四大策略

关键客户的维系和开发

普通客户的维系和开发

小客户的维系和开发

老客户维系的四大策略

2.老客户裂变营销如何做

客户转介绍能力分级体系

转介绍的激励制度

客户内部业务的二次开发

第三讲、AI助力客户忠诚度的提升

1.客户忠诚概述

客户忠诚的行为指标

客户忠诚的意义

2.影响客户忠诚的因素

客户满意度

忠诚的利益

信任和情感

客户的归属感

客户的转换成本

客户与企业的紧密程度

企业对客户的忠诚度

员工对企业的忠诚度

客户自身原因

3.实现客户忠诚的策略

努力实现客户满意

奖励客户的忠诚

信任与情感的增强

建立客户组织

提升转换成本

加强业务联系—不可替代性

忠诚的相互性

员工的忠诚管理

第四讲、AI助力客户的挽回

1.客户流失的原因

企业自身的原因

客户自身的原因

2.如何看待客户流失

客户流失对企业带来的影响

客户流失的必然性

客户流失挽回的可能性

挽回客户流失的重要性

3.如何区别对待不同的流失客户

关键客户的挽回原则及方法

普通客户的挽回原则及方法

小客户的挽回原则及方法

销售复盘

第一讲 复盘的重要性

1、复盘是把知识转换成能力的关键环节

2、复盘的价值和意义

避免重复犯错

加快成长速度

团队成长和人才复制

3、那些场景需要复盘?

第二讲 团队复盘法简介

1、团队复盘法步骤

成败认定

场景还原

得失分析

总结提炼

2、 复盘的五个段位

缺乏意识

有意识无方法

有意识 有方法 有信息 无深度思考

有意识 有方法 有意识 有深度思考

3、 成败认定的具体操作

成败认定的前提-梳理目标

重新理解目标

给方向

量差距

找路径

求共识

复盘时如何写目标

成败认定如何做

评估目标

评估目标的实现程度

确认本次复盘会的目标

成败认定的意义和价值

达成目标共识

明确复盘的方向和目标

常见问题和难点

没有目标和目标不清晰时如何做复盘

上级自己也没想清楚时如何做复盘

总体目标实现,子目标没实现如何复盘

每个人对目标的认知不一致怎么办

对目标理解得都对,但执行动作与目标不一致如何复盘

复盘会没有终点,时间长又没价值怎么办

4、小团队快速复盘方法

5、团队复盘法第二步 场景还原

场景还原在复盘中的价值

场景还原如何做

什么是事实

什么是判断

场景还原的两个姿势

复盘决策

复盘执行

常见问题和难点

没有准备素材或数据

数据要么过多,要么不足

对于事实是什么共识不足,陷入争吵

6 团队复盘法第三步 得失分析

得失分析在复盘中的价值

带来新认知

发现问题 找到方法

促发讨论,达成共识

重新理解得失分析

得失分析关注下一次如何做

得分分析考查的是大脑的认知能力 –大脑认知能力

得失分析如何做

深度思考1 提出好问题

针对缺失的观点和论据进行提问

澄清关键词 关键数据

针对推理过程进行提问

深度思考2 学会萃取最佳实践

找到专家

定位关键场景

提炼关键行为

结构化沉淀

深度思考3 运用五层阶梯思考法

提炼发现

寻找原因

寻找所有关联因素

对关联因素进行权重排序

寻找关键假设和隐藏原因

常见问题和难点

团队成员能力不足,认知能力不够,做不到深度思考

讨论分析混乱,缺乏框架,没有逻辑

互相指责,做不到对事不对人

只关注问题,不关注最佳实践,只说问题

过快下结论,不深度思考

7、团队复盘法第四步 总结提炼

总结提炼在复盘中的价值

夯实团队共识

促进改进提升

沉淀团队知识资产

总结提炼如何做

如何提炼团队共识

如何布置后续工作

如何沉淀团队知识资产

复盘何时结束

常见问题

没总结

没有下一步计划

草率布置任务

无人跟进

第三讲 如何准备复盘会

1、确定复盘方向

复盘决策

复盘执行

2、选择复盘形式

时间维度

受影响的主体

3、明确复盘角色

发起人

引导师

参与人

4、设计复盘流程

复盘前

复盘中

复盘后

5、其他复盘前的准备工作

动员参与复盘

布置复盘任务

第四讲 复盘的关键是做好引导

1、引导师的职责与能力要求

引导师的职责

引导师的三项能力要求

具备场域塑造能力

预备引导能力与引导技巧

具备业务理解能力

引导师的两个必备引导技巧

如何组织参与人发表观点

如何回应发言人的观点

常见场景处理技巧

参与人陷入争吵 各执一词怎么办

参与人陷入情绪化沟通,如何引导回理性化沟通

发生人身攻击如何处理

发言时参与人直接指责其他成员

为人发言,冷场如何引导

2、内部引导师如何培养

降低复盘期待,先从段位四开始

统一复盘方法

和引导师一起完成复盘准备工作

工具:引导师专属工具箱

第五讲 线上复盘符合做

1、线上复盘的必要性

团队分散

时间不充裕

2、线上复盘的筹备工作

参考线下

准备文档

3、线上复盘会的设计

4、常见问题处理

临时加入新议题

有人开小差,讨论不积极

有人没有阅读文档,信息丢失

第六讲 实际复盘场景演练

关系复盘

沟通复盘

成交复盘

活动复盘

失败复盘要点

ToB开拓市场复盘

授课老师

刘亮老师的课程大纲