一、培训目标
帮助销售掌握“战前准备-开局破冰-核心博弈-异议化解-促成签约”全流程谈判技巧,跳出“单纯让价”的误区,以“价值交换”为核心,在保障自身利益的同时达成客户认可的合作,提升高客单价、复杂需求场景下的谈判成功率。
二、课程模块与内容
模块一:谈判前的“3项关键准备”——不打无准备之仗
1. 明确自身“谈判底牌”:提前划定3个核心边界,避免临场被动
- 可让渡资源:如“免费延长1个月服务、赠送1次操作培训”(非核心利益)
- 不可让步底线:如“最低成交价格、核心服务条款(如售后响应时间)”(触碰即终止谈判)
- 替代方案(B计划):若客户坚持突破底线,可提供“简化版方案(如缩短合作周期)”,而非直接放弃
2. 精准分析客户“谈判诉求”:通过3类信息判断客户核心需求
- 显性诉求:客户明确提出的条件(如“价格降低5%”“延长付款周期”)
- 隐性诉求:背后未说出口的需求(如“采购后能快速落地,不影响季度KPI”“合作方案能得到领导认可”)
- 决策人权限:确认对方是否有最终决策权(如“是否需要和总部/财务部门沟通”),避免谈判后“无法拍板”
3. 工具实操:发放“谈判准备清单”,学员以“某企业客户采购SaaS系统(预算有限但需快速上线)”为例,填写自身底牌、客户诉求分析,导师抽查点评,确保准备逻辑清晰。
模块二:谈判开局的“2个破冰动作”——快速建立平等沟通氛围
1. 避开开局误区:避免一上来就谈“价格/条款”,或过度让步(如“您有什么要求都可以提”),导致被动
2. 高效开局动作:
- 动作1:“价值锚定”开场→ 先重申合作对客户的核心价值,再切入谈判(如“之前和您沟通,您最关注‘系统30天内上线,不影响Q3业务推进’,今天我们重点聊怎么让这个目标落地,同时兼顾双方的合作条件,您看可以吗?”)
- 动作2:“明确规则”共识→ 提前约定谈判节奏,避免无意义拉扯(如“为了高效沟通,我们今天先把双方的核心诉求都列出来,再逐一协商,最后确认共识点,您觉得这个节奏合适吗?”)
3. 场景模拟:2人一组,分别扮演“销售(推企业培训服务)”和“客户(要求降价10%)”,用“价值锚定+规则共识”开场,结束后互评“是否建立平等氛围”,导师纠错。
模块三:核心博弈的“3个价值交换技巧”——拒绝单纯让价
1. 核心原则:谈判不是“你输我赢”,而是“用我方‘可让渡资源’,换客户‘核心诉求让步’”,避免陷入“客户提要求→销售降价”的恶性循环
2. 实战技巧:
- 技巧1:“条件对等”交换→ 客户提要求时,同步附加我方条件(如客户:“价格降5%”→ 销售:“如果价格降3%,您能把付款周期从90天缩短到60天吗?这样我们能更快安排资源落地,不影响您的上线时间”)
- 技巧2:“价值拆解”对冲→ 当客户坚持压价,不直接拒绝,而是拆解“价格背后的价值”(如客户:“竞品比你们便宜10%”→ 销售:“您看的竞品价格确实低,但我们的服务包含‘7×24小时售后响应(竞品是工作日响应)’和‘每月1次定制化运营报告(竞品无)’,按1年合作算,这些服务能帮您减少至少20%的落地问题,实际成本反而更低”)
- 技巧3:“阶梯式”让步→ 让步幅度逐步缩小,让客户感知“已到底线”(如第一次让2%,第二次让1%,第三次说明“这是最后能让的0.5%,需要向总部申请”),避免一次性让完所有空间
3. 小组演练:每组抽取“客户压价+要求延长账期”的场景,用“价值交换技巧”设计3轮谈判话术,上台模拟博弈过程,导师点评“是否做到‘不让价换价值’”。
模块四:谈判中高频异议的“4步化解法”
1. 常见谈判异议:“价格太高”“条款太苛刻”“和竞品比没优势”“需要再考虑”,核心化解逻辑是“先共情,再拆解,后引导,给方案”
2. 4步化解流程及示例:
- 第一步:共情接纳→ 不否定客户,降低对立感(如“您觉得价格高,我特别理解,毕竟采购预算都需要把控”)
- 第二步:拆解问题→ 追问细节,找到异议背后的核心(如“您觉得‘高’,是和哪个竞品对比的?还是觉得目前的价格和能拿到的价值不匹配?”)
- 第三步:价值引导→ 重申合作价值,对冲异议(如“如果单看报价,确实比某竞品高2%,但我们的系统能帮您的团队每月节省10小时的人工操作时间,按团队人均时薪算,1年就能省回这2%的差价,还能提升效率”)
- 第四步:提供方案→ 给出具体解决办法,而非空口解释(如“如果您还是觉得有压力,我们可以把‘一次性付全年款’改成‘季度付款’,虽然总价多1%,但能减轻您的资金压力”)
3. 实战模拟:设置“客户以‘竞品价格低’为由要求大幅降价”“客户觉得‘合同中违约金条款太严’”2个场景,学员轮流扮演销售,用“4步化解法”应对,导师现场优化话术。
模块五:谈判收尾的“2个促成动作”——锁定共识,避免反复
1. 收尾核心:在谈判氛围较好时,快速确认共识、明确下一步,避免“客户回去后变卦”
2. 关键动作:
- 动作1:“总结式”锁定→ 当场梳理所有达成的共识,让客户确认(如“今天我们聊定的是:合作价格按95折,付款周期60天,上线时间下月底,售后响应24小时,您看这些都没问题吧?我现在把要点记下来,发给您确认”)
- 动作2:“明确下一步”推动→ 给出具体、可落地的后续动作,而非“等通知”(如“我今天下班前把合同初稿发给您,您明天上午看一下,有修改意见我们随时沟通,下午如果没问题,就可以安排签约,这样能赶上月底的上线准备,您觉得可以吗?”)
3. 案例分析:对比“谈判后未及时总结,客户回去后推翻共识”与“谈判后当场总结+明确下一步,3天内签约”的案例,提炼收尾关键细节(如“总结时用‘您确认’而非‘您记得’,强化客户承诺感”)
4. 互动环节:学员分享“自己曾在谈判收尾时‘掉坑’的经历”,结合课程技巧分析“当时如何改进能避免反复”,导师总结共性方法。
三、培训形式
- 案例教学:用真实“高难度谈判成功/失败案例”拆解,传递可复用技巧
- 场景演练:聚焦“开局破冰、核心博弈、收尾促成”关键环节,模拟真实谈判场景
- 工具交付:提供“谈判准备清单、价值交换话术模板、异议化解4步表”,方便课后直接使用
- 即时反馈:导师对学员演练情况现场点评,指出问题并优化,确保技巧落地
授课老师
刘锦州 短视频直播运营达人
常驻地：盐城
邀请老师授课：13439064501 陈助理
