一、培训目标
帮助销售打破“拓客依赖老方法、获客效率低、客户质量差”的困境,掌握“线上精准触达+线下高效链接+老客裂变”三维拓客体系,明确不同场景下的拓客工具与话术,实现“拓客数量提升30%、精准客户占比提升25%”,同时建立长期拓客资源池。
二、课程模块与内容
模块一:拓客前的“2个核心准备”——找对方向再发力
1. 精准定位“目标客户画像”:避免“广撒网”,用3个维度锁定高价值客户
- 基础维度:行业、企业规模(如“20-50人规模的电商企业”)、决策人角色(如“电商运营负责人、创始人”)
- 需求维度:明确客户“有什么痛点”(如“电商企业:复购率低、流量成本高”)、“是否有付费意愿”(如“近期有预算调整、曾采购过同类服务”)
- 触达维度:确定客户“常活跃的渠道”(如“电商客户常逛‘淘宝商家服务市场’、参加‘电商行业展会’”)
2. 制定“拓客目标与节奏”:避免“盲目拓客”,用“量化计划”保障效率
- 目标拆解:将“月拓客50个精准客户”拆解为“每周线上触达200人、线下链接10人、老客推荐5人”
- 节奏把控:明确“每日拓客动作”(如“上午1小时做线上社群互动、下午2小时拜访线下渠道、晚上30分钟整理客户信息”)
3. 工具实操:发放“目标客户画像表”,学员以“自身产品(如‘企业财税软件’)”为例,填写3类核心客户的画像与触达渠道,导师抽查点评,确保“拓客方向不偏差”。
模块二:线上拓客——3大高效渠道,实现“精准触达不被拒”
1. 渠道1:社交媒体拓客(微信/LinkedIn)——低成本、高触达
- 核心动作:精准加好友+高效破冰+价值留存
- 加好友:用“场景化备注”提高通过率(如“您好,我是XX财税的小王,看到您在‘电商财税交流群’分享的‘成本管控’问题,有个实操方案想和您同步”,而非“我是做财税的,加个好友”)
- 破冰:加好友后24小时内发“价值信息”(如“您之前提到的成本管控问题,这是我们整理的《电商企业3个降本技巧》,您可以参考,有疑问随时问我”)
- 留存:每周1次“轻互动”(如分享行业资讯、客户案例),避免“只推销不服务”
2. 渠道2:行业平台/社群拓客(垂直论坛、付费社群)——精准筛选高需求客户
- 输出价值:在论坛/社群分享“干货内容”(如“做跨境电商的朋友,分享3个避免财税风险的要点”)、解答他人问题,建立专业形象
- 链接客户:对主动咨询的客户,先解决1个小问题,再引导“私信深度沟通”(如“这个问题需要结合您企业的营收结构分析,您方便留个微信,我发您‘财税风险自查表’,再帮您简单梳理?”)
3. 渠道3:短视频/直播拓客(抖音/视频号)——吸引“主动找上门”的客户
- 内容方向:拍“客户痛点+解决方案”短视频(如“电商老板别踩坑!这2个财税问题会让你多交10万税”)、做“行业干货直播”(如“直播:30分钟教你搞定电商季度报税”)
- 转化动作:视频/直播中引导“加粉丝群领资料”,群内用“限时咨询名额”转化(如“今天群内前5名加我微信的,免费帮您做1次财税成本测算”)
4. 场景演练:学员两人一组,模拟“微信加电商客户好友+破冰”场景,用“场景化备注+价值信息”设计话术,导师点评“是否能提高通过率、避免被拒”。
模块三:线下拓客——2类关键场景,实现“高效链接留印象”
1. 场景1:行业展会/论坛拓客——批量链接精准客户
- 核心动作:“会前准备+会中高效沟通+会后24小时跟进”
- 会前:查展会参展企业名单,提前标注“目标客户”,准备“定制化资料”(如给“跨境电商企业”准备《跨境财税合规手册》)
- 会中:用“3句话沟通法”快速建立链接(第1句:“您好,我是XX财税的小王,看到您是做跨境电商的,我们服务过100多家同类企业(亮资质)”;第2句:“您目前在财税合规上有没有遇到什么问题?(挖痛点)”;第3句:“我这里有份《跨境财税避坑指南》,您留个微信,我发给您,后续有疑问也能随时交流(留联系方式)”)
- 会后:24小时内发“跟进信息”(如“今天在展会上和您聊到跨境财税合规的问题,这是我整理的资料,另外我们下周四有场‘跨境财税直播’,邀请了税务专家,您需要的话我帮您预留名额”)
2. 场景2:异业合作拓客——资源互换,低成本获客
- 核心动作:“找对合作方+设计双赢方案”
- 找合作方:选“客户群体重叠、无直接竞争”的企业(如“财税软件销售”可找“电商代运营公司、企业注册代理”)
- 双赢方案:设计“互相推荐客户”的激励机制(如“您推荐的客户签约后,给您返10%佣金,我这边也会把需要注册公司的客户推荐给您”)
3. 案例拆解:分析“某销售通过展会‘3句话沟通法’,1天链接20个精准客户,1周内签约3个”的案例,提炼“会中沟通避免冗长、聚焦‘帮客户解决问题’”的关键细节。
4. 小组讨论:学员结合自身行业,讨论“适合的异业合作方”及“双赢方案”,每组选1个方案上台分享,导师点评优化。
模块四:老客裂变拓客——最低成本的“被动获客”
1. 老客裂变的核心:“让老客愿意推荐”,关键是“给足动力+降低推荐难度”
2. 2类高效裂变方法:
- 方法1:“激励式”裂变——用“物质+精神激励”驱动
- 物质激励:老客推荐新客签约后,给“现金返佣(如10%)”“免费升级服务(如延长3个月服务期)”“实物礼品(如高端茶具、数码产品)”
- 精神激励:给老客“‘推荐达人’证书”“在客户群内公开表扬”“邀请参加‘VIP客户闭门会’”
- 方法2:“场景化”裂变——在老客满意时主动引导
- 适合场景:老客反馈“服务好/效果佳”时、老客续约时
- 引导话术:“王总,您说我们的财税软件帮您省了不少时间,刚好我们现在有‘老客推荐福利’——您推荐朋友来用,他能享8折优惠,您还能拿10%返佣,您身边有没有做电商的朋友可能需要?”
3. 工具交付:提供“老客裂变激励方案模板”“场景化引导话术清单”,学员可直接套用。
4. 互动环节:学员分享“自己曾成功/失败的老客裂变案例”,结合课程方法分析“失败原因”或“可优化的点”,导师总结共性技巧。
模块五:拓客后的“客户分类管理”——避免“拓了就丢”
1. 核心原则:“按‘意向度+价值’分类,差异化跟进,建立长期资源池”
2. 客户分类与跟进策略:
- A类客户(高意向+高价值):3天内跟进1次,用“定制化方案”推动(如“李总,根据您企业的情况,我做了份‘财税成本优化方案’,明天上午和您约15分钟,给您简单讲一下?”)
- B类客户(中意向+高价值):1周内跟进1次,用“价值信息”培育(如“张总,这是上周和您聊到的‘电商财税新政解读’,您可以看看,有疑问随时问我”)
- C类客户(低意向+高价值/高意向+低价值):2周内跟进1次,用“行业资讯”保持互动(如“刘总,分享一篇‘2024电商行业趋势报告’,里面提到的财税要点您可以参考”)
- D类客户(低意向+低价值):纳入“资源池”,每月1次批量发送行业资讯,不单独跟进
3. 工具实操:发放“客户分类管理表”,学员将自己目前的拓客名单按“4类标准”分类,并填写“下次跟进时间+跟进内容”,导师抽查点评,确保“分类合理、跟进有方向”。
三、培训形式
- 案例教学:用“线上/线下/老客裂变成功案例”拆解,传递可复用的拓客细节
- 场景演练:聚焦“线上破冰、展会沟通、老客引导裂变”关键环节,模拟真实拓客场景
- 工具交付:提供“目标客户画像表、线上拓客话术模板、老客裂变方案模板、客户分类管理表”,方便课后直接使用
- 即时反馈:导师对学员的演练/方案设计情况现场点评,指出问题并优化,确保技巧落地
授课老师
刘锦州 短视频直播运营达人
常驻地：盐城
邀请老师授课：13439064501 陈助理
