刘锦州:销售执行力

一、培训目标

帮助销售突破“目标完不成、计划落不了、行动拖延、结果无反馈”的执行力困境,掌握“目标拆解-计划落地-高效行动-结果复盘”全流程执行方法,建立“以结果为导向”的执行思维,实现“销售目标达成率提升35%、每日有效工作时长占比提升40%”,同时形成可复制的个人执行体系。

二、课程模块与内容

模块一:认知破局——先搞懂“销售执行力”的核心逻辑

1. 厘清销售执行力的“3个关键认知”:避免认知偏差导致执行低效

- 认知1:执行力不是“蛮干”,而是“精准做‘对达成目标有帮助的事’”(如“每天打50个有效电话”比“盲目打100个无效电话”更有价值)

- 认知2:执行力的核心是“‘目标-行动-结果’闭环”,而非“只做不盯、只盯不结”(如“制定拓客计划后,既要执行拜访,也要跟踪‘是否转化意向客户’”)

- 认知3:销售执行力的天敌是“拖延(如‘明天再做’)、找借口(如‘客户不配合’)、无优先级(如‘先刷朋友圈再做客户跟进’)”

2. 案例对比:分析“2名销售同定‘月签3单’目标——A销售拆解到‘每周拓客20人、跟进15个意向客户’,最终完成4单;B销售无计划、靠临场发挥,仅完成1单”的案例,提炼“执行力对销售结果的影响”

3. 互动环节:学员填写“个人执行力问题清单”(如“我常因‘______’导致计划没落地”),小组分享后,导师总结销售常见的“执行力陷阱”(如“目标模糊、优先级混乱、怕困难”)。

模块二:目标拆解——把“大目标”拆成“能落地的小任务”

1. 销售目标的“常见误区”:目标仅停留在“月签5单、月营收10万”,无拆解、无路径,导致“看着难、无从下手”

2. 目标拆解的“黄金方法:SMART+拆解法”

- 第一步:用SMART原则明确“核心目标”(如将“月签5单”细化为“4月30日前,签约5个‘20-50人规模的电商企业’,客单价不低于2万”)

- 第二步:按“时间+动作”拆解为“周任务”(如“月签5单”→ 每周需“拓客25人、筛选10个意向客户、跟进8个待签约客户”)

- 第三步:将“周任务”拆解为“日动作”(如“每周拓客25人”→ 每日需“线上触达15人、线下拜访2人、老客裂变1人”)

3. 工具实操:发放“销售目标拆解表”,学员以“个人下月核心目标(如‘月拓客100个精准客户’)”为例,按“月→周→日”拆解,明确“每日具体动作+量化标准”(如“每日线上触达20人,需在上午10点前完成”),导师抽查点评,确保拆解“可落地、可量化”。

模块三:计划落地——用“3个工具”保障“做了就有结果”

1. 计划落地的核心:“不依赖‘感觉’,用工具定优先级、盯进度、防遗漏”

2. 3个核心执行工具与用法:

- 工具1:每日“四象限工作法”——区分任务优先级,避免“瞎忙”

- 用法:每天早上10分钟,将任务按“紧急重要程度”分类(如“紧急重要:跟进3个待签约客户;重要不紧急:整理客户资料;紧急不重要:回复非核心客户咨询;不紧急不重要:刷行业八卦”),优先完成“紧急重要”和“重要不紧急”任务,每天至少留60%时间给“重要不紧急”(如客户维护、技能学习)

- 工具2:“执行进度跟踪表”——盯紧关键动作,避免“不了了之”

- 用法:记录“核心任务(如‘拜访客户A’)、计划完成时间、实际完成时间、结果(如‘是否达成合作意向’)、未完成原因”,每天下班前花5分钟更新,每周复盘“未完成任务的改进方法”

- 工具3:“防拖延触发点”——主动对抗拖延,避免“明日复明日”

- 用法:针对易拖延的任务,设置“触发条件”(如“每天9点准时开始打拓客电话,不打完10个不看手机”“客户跟进邮件必须在拜访后1小时内发出,设置手机闹钟提醒”)

3. 场景演练:学员以“明日工作任务”为例,用“四象限工作法”划分优先级,填写“执行进度跟踪表”的“计划项”,导师点评“优先级是否合理、计划是否可落地”。

模块四:高效行动——突破“执行障碍”,提升单位时间价值

1. 销售执行中的“3大常见障碍”及破解方法:

- 障碍1:“怕拒绝,不敢行动”(如不敢打电话拓客、不敢逼单)

- 破解:“小步试错法”→ 先从“低难度动作”开始(如“今天先打5个拓客电话,哪怕被拒也记录‘被拒原因’”),每完成1次就总结“可优化点”(如“下次开场可以更聚焦客户利益”),逐步积累信心

- 障碍2:“注意力分散,效率低”(如做客户跟进时频繁刷手机、被无关消息打断)

- 破解:“番茄工作法”→ 设定“25分钟专注工作+5分钟休息”的周期,专注期间将手机调为“免打扰”,只做“单一任务”(如“25分钟内只整理客户资料,不处理其他事”),每天累计5-6个专注周期

- 障碍3:“遇到问题就停滞”(如客户提出复杂异议,不知如何应对,就搁置跟进)

- 破解:“问题分级解决法”→ 遇到问题先分类:1 自己能解决(如“客户嫌价格高”,用课程学的“价值拆解技巧”应对);2 需求助他人(如“客户问技术细节”,立即同步给技术同事,约定1小时内回复客户);3 需长期优化(如“自己谈判技巧弱”,加入“谈判学习小组”,每周练1次),不因“不会”而“不做”

2. 实战练习:针对“怕打电话拓客”的常见障碍,学员现场用“小步试错法”模拟“打1个拓客电话”,导师点评“动作是否到位、如何优化”;分享“自己曾突破执行障碍的经历”,提炼可复用的方法。

模块五:结果复盘——从“执行”中找方法,让下次做得更好

1. 销售复盘的“核心逻辑”:复盘不是“找借口、算旧账”,而是“总结‘做得好的经验’和‘待改进的问题’,形成‘可复制的执行方法’”

2. 销售执行力复盘的“4步流程”:

- 第一步:明确“复盘目标”(如“复盘‘本周拓客任务未完成’的原因”“复盘‘某客户签约成功’的执行亮点”)

- 第二步:对照“计划与结果”(如“本周计划拓客25人,实际只拓客15人,差10人;其中线上触达完成80%,线下拜访只完成30%”)

- 第三步:分析“根因”(如“线下拜访未完成,不是‘客户没时间’,而是‘自己没提前3天预约,临时约客户导致被拒’”)

- 第四步:制定“改进动作”(如“下次线下拜访,提前5天发预约信息,明确‘拜访目的+时长’,每周一确定本周拜访名单”)

3. 工具交付与落地:发放“销售执行力复盘表”,学员以“上周工作”为例,按“4步流程”完成复盘,导师抽查点评;约定“课后落地要求”(如“每周五花30分钟做复盘,每月分享1个‘复盘后改进的成果’”),确保复盘不流于形式。

三、培训形式

- 案例教学:用“高执行力销售的日常执行记录”“低执行力导致目标落空”的真实案例,直观传递执行逻辑

- 工具实操:聚焦“目标拆解、计划落地、复盘”核心环节,现场用工具完成“个人执行方案”,确保学完能用

- 互动分享:通过“个人问题清单、突破障碍经历分享”,让学员从同伴经验中找方法

- 即时反馈:导师对学员的“目标拆解、复盘表填写、模拟动作”现场点评,纠正偏差,强化执行意识

授课老师

刘锦州老师的课程大纲