课程时间:1天(6小时)重实战与真实案例推演、包含专业话术推演
授课形式:理论讲解+案例分析+互动提问+小组讨论+课堂呈现+视频播放+情景演绎
课程研发背景
我们无法改变宏观经济环境,但我们可以优化企业内部回款机制;我们无法确定客户账上有多少费用,但我们可以促进客户回款进度。
无论你是建筑行业还是金融行业,无论你是国央企还是民营企业,“应收账款”的催收是任何一家企业、任何一个团队不想去涉及,却又不得不去重视的关键部分,“控制应收账款”也是企业持续发展的关键环节。“千里之堤溃于蚁穴”控制不好应收账款,企业将被逐渐蚕食,甚至于全盘皆输。
本课程共计四个篇章,以理论讲解、案例讨论分析为主。近多个案例,还原大客户实战场景,在“催收”谈判博弈过程中,角色扮演式情景互动授课,这是一场有热度、有实战的营销竞技类培训。
课程目标
掌握大客户基础与回款重要性,认识到回款对企业现金流的关键作用。
制定回款策略与应对影响因素,掌握并分析影响回款的多个方面,提出应对措施。
提升前期调研与首次违约处理能力,把握回款关键阶段,制定首次违约收款策略,提升个人追款能力。
识别关键决策者与运用公关策略,准确识别回款关键决策者,运用人情世故和公关策略提升回款成功率。
构建多维度催收与谈判体系,掌握多维度催收方略和谈判技巧,通过案例分析与讨论,提升实战能力。
搭建回款管理体系,建立三阶段把控、周期性总结的回款流程体系,确保回款工作的持续性和高效性。
强化责任担当与决策执行,明确回款责任,提升决策效率,确保回款计划的顺利实施和目标的达成。
培养梯队人才与持续优化,制定回款人才培养计划,持续优化回款管理体系。
课程大纲
第一讲:大客户营销与回款之间的关系
大客户基本概念与大客户分类等基础知识(政企、央企、国企、民企、个人VIP客户,统称为:大客户)
现金流能力是考验企业重要的能力,特定时期特定企业,回款是第一销售力
正确的理解回款策略是企业战略中一个非常关键的环节
影响回款的六个方面
影响回款,主观上我方团队的问题总结
多部门对回款的支持与影响
大模型:促进回款方案的四步骤
第二讲:前期调研与首次违约切入
营销中涉及回款艺术的三个关键阶段
营销中涉及回款艺术前期调研五种方式
调研的五层境界
横向调研客户的五个方面
首次违约收款几率最大、成本最低、客户心理最脆弱
首次违约的心理战与策略
个人追款情商与智商提升
电话策略与拜访策略
案例分析:我方销售部与客户采购部之间的博弈
第三讲:二次违约前后回款思维与关键行动
关于回款的关键决策者
人情世故在大额回款中的重要性
关于回款的三个层次诉求
大额回款的公关策略
基层高频率追讨
中层阶段性交流与沟通
高层是我们最终的保障
回款策略与多维度催收方略帮客户解决问题
回款案例讨论与谈判套路分解
第四讲:回款体系搭建
三阶段把控,周期性总结
责任与担当
有效的决策
有效的执行
销售与回款目标
商务管理体系
回款流程体系
档案体系
催收流程工具图
信贷申请表工具表
梯队人才培养助力企业基业长青
课前准备:
音响设备(含麦克风、音频线用于播放授课中的视频)
投影与幕布(含投影链接电脑连接线)
演讲台或课桌放置于讲师前方;
电源接线板置于讲台下,用于连接老师电脑电源。
白板、白板笔(红色1支+黑色2支)、白板擦或大白纸书写也可以;
学员做笔记物料;
课桌岛屿(鱼骨)式摆放,公司可视情况分组,也可以由培训师来之后分;
讲台旁准备一张椅子或凳子;
纸巾一盒(放置在讲台上)
授课老师
钟鸿 营销体系建设和商业模式解析专家
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
