课程时间:1天(6小时)
授课形式:理论讲解+案例分析+互动提问+小组讨论+课堂呈现+视频播放+情景演绎
课程研发背景
在B端业务中,一个普遍存在的困境是:销售团队在前线"冲锋",技术团队在后端"筑墙",中间却隔着一道看不见的鸿沟。
传统销售人员擅长关系经营与商务谈判,却常在客户的技术追问中"卡壳"——说不清参数边界、讲不透方案架构、扛不住竞品的技术对标;而技术人员拥有最专业的知识储备,却困在"我是研发/技术,凭什么要去见客户、应酬客户"的身份焦虑中,面对商务场景手足无措,甚至刻意回避。
华为营销铁三角的实践早已证明:B端复杂销售从来不是一个人的战斗。 当客户带着技术工程师坐在谈判桌或宴请席上,我方若只有商务人员"单刀赴会",往往会在关键的技术博弈中失去话语权。技术型销售——或者说"解决方案专家"——的价值正在于此:他们不是被迫转型的"兼职销售",而是手握技术话语权的商业问题解决者。
本课程正是为解决这一断层而生。我们不试图把技术人员培养成八面玲珑的社交高手,而是帮助他们在保持专业内核的同时,掌握与技术身份相匹配的商务沟通方式——学会在商务场景中"何时开口、何时沉默、如何配合、怎样表达",让技术专业力真正转化为B端成交力。
培训目标
身份认同:破除"技术不必见客户"的心理障碍,建立"解决方案专家"的职业定位与价值自信。
协同作战:掌握与技术型销售与传统销售配合的三种实战阵型,明确开口边界与沉默艺术,实现"1+1>2"的铁三角协作。
商务沟通:完成从技术语言到客户语言的转换,掌握拜访准备、首因塑造、寒暄破冰与倾听提问的实战方法。
需求挖掘:熟练运用SPIN法则在技术场景中引导客户需求,识别组织需求与个人需求的五个层次。
产品呈现:运用FABE法则设计技术型话术,将技术参数转化为客户可感知的业务价值,提升方案说服力。
异议处理:掌握高情商的肯定认同技巧,在价值观冲突、尖锐提问等场景中从容控场、化解阻力。
课程大纲
第一讲:身份觉醒——从技术专家到解决方案专家的转型
核心痛点
"我是做技术的/研发的,我凭什么要去见客户?"
"销售有销售去做,我做好技术不就行了?"
"让我去应酬客户,我觉得很掉价。"
华为营销铁三角的启示:为什么技术必须走向前端?
铁三角模型解析:AR(客户经理)× SR(解决方案经理)× FR(交付经理)
真实场景还原:传统销售在商务宴请中遭遇对方技术工程师的"参数狙击",当场卡壳,丢单复盘
技术型销售不是"兼职销售",而是解决方案的架构师——客户买的不是产品,是基于技术的商业问题解决方案
技术型销售在B端价值链中的不可替代性
B端采购决策的复杂性:技术参数、商务条款、交付风险三重博弈
客户眼中的"信任层级":纯商务人员 < 技术+商务复合人员 < 行业专家型顾问
案例研讨:某工业设备企业,技术总监亲自参与客户方案汇报,成单率提升300%的数据复盘
技术人员做销售的优势与心理障碍破除
优势清单:专业权威感、逻辑说服力、问题诊断力、客户信赖感
心理障碍破除四步法:
你不是在"推销",你是在"用技术帮客户做决策"
你不是在"应酬",你是在"用专业建立技术互信"
见客户是技术工作的延伸,不是技术工作的偏离
技术型销售的职业天花板远高于纯技术路线
互动环节:小组讨论——"我最不愿意面对客户的三个场景",现场拆解与重构认知
第二讲:协同作战——技术型销售与传统销售的配合模式
核心痛点
"销售让我一起去见客户,但去了我不知道该说什么、不该说什么。"
"销售和客户聊得火热,我坐在旁边像摆设。"
"客户问我技术问题,我刚要回答,销售就把话题岔开了。"
铁三角协作的三种实战阵型
技术型销售的"开口边界"与"沉默艺术"
什么必须说:技术参数的真实边界、方案的风险提示、竞品的技术短板(合规表达)
什么不能说:商务底价、付款让步空间、交付排期的内部底牌
什么时候沉默:商务谈判僵持时、客户提出非技术性质疑时、销售正在推进关系时
实战配合话术训练
开场介绍:"我是XX,负责本次方案的技术架构设计......"(建立权威而非抢风头)
技术答疑:"您提到的这个技术点非常关键,我和XX(销售)在来之前专门做了论证......"(把销售拉入技术对话)
商务衔接:"技术层面的可行性我已经确认,具体的商务安排由XX(销售)为您详细说明......"(优雅交接)
语气态度“不卑不亢、不跪不舔”演示
第三讲:商务沟通基础——从技术语言到客户语言的转换
拜访前准备:技术型销售的"作战地图"
客户行业背景速查(行业痛点、技术趋势、竞品动态)
本次会面的技术目标与商务目标双清单
预判客户可能提出的5个技术难题并准备应答话术
首因效应与专业形象塑造
技术型人员的着装悖论:太随意显得不专业,太正式显得有距离感
亲和力与专业气场的平衡:微笑+握手+眼神交流≠油滑,而是尊重
专家型添加微信、座位选择、形态与肢体动作等指导
掌握建立第一印象的重要性与原则;
掌握“气场”建立信赖感,让客户感受到我的专业(与大领导会面要有气场);
理解专家形象重要性与落地指导;
逼格可以是“装”出来的,职业包装打造;
寒暄破冰:技术人员也能自然开场
技术型寒暄三板斧:行业动态→客户业务近况→本次会面目标
避免"技术宅式开场":不要一上来就讲参数
倾听与提问:技术型销售的第一项软技能
三层倾听法:听事实→听情绪→听需求
引导客户需求动机与标准
引导展示我方的核心优势或绝对的专业性
说出我方的与众不同让客户安心,为报价埋下伏笔
第四讲:需求挖掘与产品介绍——技术型话术设计
客户需求的五个层次(组织需求+个人需求)
组织需求:效率提升、成本降低、风险控制、合规达标
个人需求:政绩呈现、工作减负、专业认可、职业安全
关键洞察:技术型销售最容易打动的是客户的个人专业安全感
SPIN法则在技术场景中的应用
S(背景问题):贵司目前的XX系统运行了多久?主要承载哪些业务?
P(难点问题):在高峰期有没有遇到过响应延迟的情况?
I(暗示问题):如果这个问题在关键业务节点爆发,会对贵司的客户体验造成什么影响?
N(需求-效益问题):如果我们能把响应速度提升到XX毫秒,对贵司的业务连续性会有多大帮助?
FABE法则与技术型产品介绍
Feature(特征):我们的系统采用了分布式微服务架构
Advantage(优势):这意味着单点故障不会影响整体业务运行
Benefit(利益):对贵司来说,就是7×24小时业务不中断,客户零投诉
Evidence(证据):这是我们在XX客户那里的运行数据,连续180天零故障
小组互动:演绎产品介绍
高情商肯定认同技巧演绎
当客户方价值观与我方价值观不一致时,如何正确应对
当客户方价值观与我方价值观一致时,如何正确推动
当客户方提问时,我方如何控场应对
小组互动:三种场景互动与演练
课前准备:
音响设备(含麦克风、音频线用于播放授课中的视频)
投影与幕布(含投影链接电脑连接线)
演讲台或课桌放置于讲师前方;
电源接线板置于讲台下,用于连接老师电脑电源。
白板、白板笔(红色1支+黑色2支)、白板擦或大白纸书写也可以;
学员做笔记物料;
课桌岛屿(鱼骨)式摆放,公司可视情况分组,也可以由培训师来之后分;
讲台旁准备一张椅子或凳子;
纸巾一盒(放置在讲台上)
阵型 适用场景 技术型销售角色 传统销售角色
主攻型 技术标评审、方案汇报 主讲人,掌控技术话语权 主持人,把控节奏与气氛
辅攻型 商务宴请、关系拜访 技术背书者,关键时刻亮剑 关系推进者,主导话题走向
游击型 电话沟通、微信答疑 远程技术顾问 前端信息收集与反馈
授课老师
钟鸿 营销体系建设和商业模式解析专家
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
