课程背景
互联网时代巨变，在电商、直播带货和新媒体营销冲击下，传统渠道拓展和区域市场管理如何从战略上迎接所面临的挑战？
厂家产品地位与经销商地位此消彼长，经销商哭穷，甚至要挟厂家，如何是好？
大牌经销商太牛搞不定，小牌经销商又不想合作，如何破局？
品牌政策无法实施，销量上不去，经销商信心起不来，怎么办？
区域经理频繁变动，历史问题积重难返，经销商怨声载道，怎么管？
渠道冲突时有发生，厂家经营战略该如何匹配与引导经销商创新？
区域经理与经销商沟通不畅，该怎样促进“夫妻和谐”？
厂家基于公司发展，着重树立公司品牌和深耕未来市场，而经销商总是着眼于眼前，同甘而不能共苦，如何整合成“一条心”？
本课程结合老师18年市场营销、渠道开发经历，基于市场营销管理与人力资源知识，直击人性底层逻辑，多环节多维度剖析，通过实战性演练，针对性给出解决方案，同时输出一套工具和方法，活学活用。
适用对象 总经理/营销副总、销售总监、区域经理、营销精英等
授课方式 采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；
授课时间 1天/6H
课程收获
提高区域经理综合管理能力，打铁还需自身硬；
了解新常态下的渠道新问题、渠道战略与策划的总思路；
赋能经销商，牵引执行厂家政策，确保区域销量；
运用国学智慧，学习谈判技巧，掌握谈判主动权；
构建厂家与经销商和谐关系，提高经销商的积极性和忠诚度。
课程大纲
第一讲：渠道开发-经销商的选择与评估
【现状分析】厂家与经销商到底是什么关系？原区域经销商能力不足，新开经销商怎样选择？评估的依据是什么？经销商评比的指标有哪些？
1、厂家与经销商关系
1）厂家与经销商到底是什么关系？
2）区域经理与经销商又是什么关系？
2、经销商的选择
1）全局观察、通盘考虑
2）像选择员工一样严进宽出
3）从公司规划、产品更新的方向思考
4）根据公司目前实力匹配对等经销商
3、经销商评估
1）实力考察（人、车、钱、场地）
2）销售理念（与公司的价值观是否吻合）
3）市场营销能力（销售思维与策划能力）
4）管理及创新能力（评估未来3-5的发展）
5）口碑（衡量经销商是生意人、商人还是企业家？）
6）合作意愿（评估是否相互吸引？）
第二讲：区域管理-区域市场管理难题破解
【现状分析】市场规模有多大？我们的占有率是多少？如何拉大与竞品的差距？你有没有发现，原来的经销商慢慢老去，思想逐渐固化，明显跟不上市场节奏。赋能经销商，培养经销商的管理团队，提高运营能力，将是区域经理的重要任务之一。
1、怎样评估区域市场的真实消费能力？
1）从市场经济角度
2）从消费观点角度
3）从渠道通路角度
4）从竞品动作角度
2、诊断区域市场的四个难题
空白片区影响销量
价格秩序影响销量
经销商不配合影响销量
终端维护不力影响销量
3、空白市场开发与管理
市场大，新开户
市场小，让经销商覆盖
开设二级分销商
4、为什么要压货？压货的利与弊
1）完成销售任务
2）打压竞争对手
3）占用经销商的资金
5、怎样打击窜货？
提前预防
策略洗脑
签协议
收压金
合理的压货额度和利润
经销商的库存管理
终端市场走访
发现窜货后立即溯源（分析窜货的类型）
良性窜货
仇家窜货
任务量太重
3）抓黑手
4）建围墙（完善防范措施）
5）品项调整
6、经销商考核与激励
1）看业绩增长
2）看各区排名
3）看品项结构
4）看库存周期
5）看数据报表
6）看销售费用
7）看流程体系
8）看人员形象
7、销售简报
1）公司动态
2）政策指引
3）销售排名
4）成功案例
5）好人好事
6）活动促销
7）销售竞赛
8）市场分析
第三讲： 商务谈判-抓到筹码掌握主动权
【现状分析】经销商要的是快速赚钱，着眼于眼前。而企业的愿景是持续健康的发展，注重品牌形象，着眼于未来。两者的价值观如何统一？如何说服经销商？如何在谈判中抓到筹码，掌握主动权？
1、谈判的种类
1）竞争型谈判
2）友好型谈判
3）商务型谈判
2、正确区分谈判与辩论
3、开启谈判思维
1）动机与意识（双赢思维）
2）洞察力
3）创造力
练习题：利益与差异之争（他关心我能给；他能给我想要）
4、常用谈判方法
1）挂勾战术
2）结盟战术
3）炒蛋战术
4）诱敌深入
5）激将法
5、谈判前的4大准备工作
1）知己
2）知彼
3）知市场
4）知竞品
6、谈判场景布置
1）谈判时间
2）谈判地点
3）谈判环境
4）谈判人选
5）主场客场
7、谈判筹码运用
1）筹码设计表-不给-可给-能给
工具：谈判战略图
2）使其痛苦
我能惩罚他吗？
我能吓唬他吗？
我能耍无赖拒不让步吗？
我能消耗多长时间？
我的退路或替代方案是什么？
3）让他快乐
跟我合作会带来什么好处？
好处有哪些？
我能提供哪些支持或帮助？
持续的利好消息有哪些？
第四讲： 客情关系-厂商客情关系维护
【现状分析】帮经销商赚钱，做好客情关系维护，你帮助了经销商，他才会成全你，不然你就是“夹心饼干”，路越走越窄。
1、厂商关系级别
1）合作伙伴之一
2）首选合作伙伴
3）业务顾问
4）战略合作伙伴
2、客户关系管理地图
1）认识客户
2）客户调研
3）数据库建立
4）懂客户（预知需求，快人一步）
5）为客户创造价值
案例：某知名设计师与他的顶尖级客户关系管理
3、客户管理专家四大特征
1）发自内心
2）全面详细
3）永不满足
4）关注动态
4、满意度与忠诚度培养
1）满意度VS忠诚度
2) 客户流失预警与重拾管理（生命周期管理）
3) 客户异议处理
授课老师
赵阳 曾任西门子中华区CMO,欧普照明渠道总监
常驻地：珠海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
