课程背景
乌卡时代(VUCA )，不确定性因素增加，怎样在不确定性的环境中做到确定性的结果？需要对外部环境进行洞察，再对内部资源进行扫描，综合分析找到我们的机会点。
如果没有把握趋势，思维方式未能及时转变，有可能会遇到下以下问题：
年初制定的营销目标，到年底完不成，分析原因，一致归咎于外部环境所导致，真的是这样吗？仔细分析，其实既有外部环境挑战，也有内部管理问题，其中营销目标制定的合理性、过程跟进、资源匹配、以及激励措施等，都是影响目标完成的重要因素。
有一些营销管理者，虽然制定了营销目标，但由于没有有效的销售工具，仅凭感觉来管理订单，在会议上，让业务员统计意向订单，然后汇总给到制造中心。制造中心然后备料、排生产计划，万事具备，结果东风不来了。然后问业务员，业务员吱吱唔唔，也搞不清楚哪个环节丢单了，最后不了了之。不仅造成企业极大的资源浪费，还会影响年度销售任务的达成。
有没有一套科学的方法来制定销售目标，做好业绩管理，确保任务达成呢？可以从以下三个方面来进行：
市场分析，为目标制定找到依据；
目标分解，做好过程管控，发现差距及时干预；
团队激励，以完成任务为目的，导向冲锋。
本课程以世界500强企业的方法论为基础，结合老师20年市场一线实战经历和多家企业营销顾问经验， 系统的讲解知识点、案例、工具，注重现场演练，并予以点评，现场输出一套可以落地执行的方案。
适用对象 总经理、运营副总、营销总监、市场经理与销售人员
授课方式 采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；
授课时间 1天/6H
课程收获
掌握市场分析的关键要素；
制定营销目标的系统方法；
激发团队活力，导向冲锋；
发现业绩差距，及时采取措施。
第一讲：市场分析-把握趋势做好市场规划
【问题分析】营销人员不能只顾埋头干活，还要抬头看天，市场未来的趋势是什么？未来三五年行业将发生哪些变化？未来战场到底在哪里，怎么打？
1、未来趋势（看趋势/政策）
社会
政治
环境
法律
科技
经济
案例：华为沙特储能项目、稳健医疗疫情预判
2、宏观分析（看行业）
行业规模
政策趋势
技术趋势
产业链趋势
经营方式趋势
3、客户分析（看客户）
客户群体
客户需求
市场变化
4、竞争动力（看竞争）
竞争格局
替代品
竞争对手分析
潜在对手（跨界）分析
供应商分析
购买者分析
工具：波特五力竞争力模型
5、市场规划（看增长）
成熟市场
重点市场
潜在市场
观望市场
第二讲：营销目标-销售目标与市场目标的制定
【问题分析】很多企业年度目标制定只有销售目标，而没有市场目标，对于土地肥沃的市场，轻轻松松完成目标；而盐碱地的市场，再怎么努力也业绩平平。如果只是以业绩论英雄，就会让一些优秀的业务员流失？如何既能完成营销目标，又能做到新市场突破呢？
1、营销目标分类
1）销售目标
业绩目标
回款目标
2）市场目标
市场占比
市场突破
案例：根据销售人员小张、小李和小王在市场的表现，说说你的评价？
2、营销目标制定的4个依据
1）市场分析
2）竞争对手分析
3）过去三年的数据
3）公司战略与运营能力
3、营销目标制定的4大原则
1）挑战性原则
2）外部可比性原则
3）刚中带柔原则
4）内部协同原则
4、营销目标制定的合理性
1）假设-正推法
2）验证-倒推法
5、营销目标分解的方法
1）存量市场分解
从时间节点分配
从目标类别分配
从市场区域分配
从产品类型分配
从通路渠道分配
从团队人员分配
2）增量市场分解
同类产品卖给不同行业/不同客户
相同行业/相同客户卖给新产品
视频：从阿里销售铁军看销售任务达成
6、达成销售任务所需的资源
1）内部资源
2）外部资源
7、做好销售任务的过程管理
每天：早会、中午沟通、晚上复盘
每周：销售进度分析、订单分析
每月：市场分析、客户分析
工具：《月度计划表》、《拜访行程表》、《业绩分析表》、《日报表》
大演练：根据所学内容，结合本公司业务，制定明年营销目标。
第三讲：团队激励-以冲锋为导向的激励设计
【问题分析】营销目标制定后，如何让大家人在一起，心在一起，战斗在一起？如何让营销组织充满活力，保持旺盛的生命力？有效的激励措施必不可少。
1、激励的类别
及时激励
延时激励
机会激励
事业激励
思考题：某销售团队月度目标达标，但有极个别销售人员未完成任务，请问部门达标奖要不要奖励？
2、多层级激励设计
业务层
大区层
总监层
事业部层
3、多元化激励设计
1）多重
2）多次
3）多种
4）多人
5）多场景
授课老师
赵阳 曾任西门子中华区CMO,欧普照明渠道总监
常驻地：珠海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
