课程背景
有不少企业，年初制定的销售目标，到年底完不成，分析原因，一致归咎于外部环境所导致，真的是这样吗？仔细分析，其实既有外部环境挑战，也有内部管理问题，其中未做好销售过程管理与关键节点控制就是业绩完不成的重要因素之一。
如果没有科学的管理方法和销售工具，仅凭感觉来管理，也许会遇到这样的问题：销售管理者主持销售会议，让大家统计意向订单，各销售人员纷纷上报，领导一看有好几个大额订单在跟进，立刻问销售人员订单情况，销售人员说与客户关系不错，很快就会下单，销售管理者一听，喜上眉梢。于是大家翘首以盼，订单却迟迟不见踪影，时间一长，悄无声息了，这都是销售预测不准造成的。
这一系列问题的叠加，将会造成企业运营成本过高，人效降低，导致企业整体竞争力下降，竞争优势不再。有没有一套科学的方法来做好业绩预测呢？
运用销售漏斗工具，做好过程管理，让订单从无序状态到系统管控，及时发现业绩差距，及早干预，整合资源，调整方向，让管理更从容，让管理者心里更有底。
本课程以世界500强企业的方法论为基础，结合老师20年市场一线实战经历和多家企业营销顾问经验， 系统的讲解知识点、案例、工具，注重现场演练，并予以点评，现场输出一套可以落地执行的方案。
适用对象 总经理、运营副总、营销总监、市场经理与销售人员
授课方式 采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；
授课时间 1天/6H
课程收获
减少企业资源浪费，提高资金周转率；
掌握销售漏斗工具的运用；
做好销售过程管理，控制关键节点；
发现业绩差距，及时采取措施；
复制销售冠军能力，提高团队订单赢率。
[课程模型]
第一部分：业绩管理-运用销售漏斗工具做好业绩预测
【问题分析】你是不是凭感觉在预测订单？是不是感觉有希望的订单跟着跟着就丢了？甚至不知道哪个环节出现了问题？
1、销售预测不准对公司的影响
1）导致收入与利润的下降
2）产品无法满足交货条件
3）原材料无法提前做规划
4）财务无法按需筹划
5）市场宣传无法达到预期效果
6）售后服务无法跟实际需求同步
7）仓储、物流成本增加
8）人力资源招聘、培训无法按实际需求来满足
2、销售漏斗七大价值
有利于年度销售目标达成
有利于形成共同的销售语言与标准
有利于复制顶级销售人员心法
有利于发现问题并寻找解决方案
有利于管理客户与分类跟进
有利于业务员异动后与客户无缝对接
有利于内部运营管理顺畅
3、销售漏斗三大组成部分
1) 流程阶段（身体部分）
2 ) 赢率计算（大脑部分）
3) 业绩差距（心脏部分）
演练：根据中国铁塔的业务现状做销售预测
4、销售漏斗各阶段的标准制定
1）目的
2）赢率
3）里程碑
4）证据与任务
5）行动
第二部分：过程管控-盯好过程才会有好结果
【问题分析】目标有没有落实到每天？每天的销售业绩达成如何？如果没有达成，采取什么措施补救？有没有紧盯过程，分析问题给予指导？
1、销售任务分配方法
从时间节点分配
从目标类别分配
从市场区域分配
从产品类型分配
从通路渠道分配
从团队人员分配
视频：从阿里销售铁军看销售任务达成
2、销售过程控制
每天：早会、中午沟通、晚上复盘
每周：销售进度分析、订单分析
3）每月：市场分析、客户分析
3、时间管理-聚集业绩目标
1）不同象限的时间管理策略
重要且紧急
重要不紧急
紧急不重要
不紧急不重要
练习：目标制定-根据今年销售任务制定明年销售目标
4、团队激励-以冲锋为导向的激励设计
不同的产品/市场激励模式
兼顾业绩与关键动作的销售激励模式
以目标为导向的激励模式
分层级激励模式
授课老师
赵阳 曾任西门子中华区CMO,欧普照明渠道总监
常驻地：珠海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
